【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供應(yīng)商： 與供應(yīng)商間的戰(zhàn)略協(xié)同不夠，產(chǎn)生代理矛盾（斷貨、渠道擴(kuò)展）； 市場(chǎng)： 核心市場(chǎng)與邊緣市場(chǎng)的策略不明，如分銷商政策、分公司設(shè)置等； 第 23頁(yè) 二、主要問(wèn)題表象描述（續(xù) 1） 第二部分 基本情況表象描述 ? 組織、制度、管理 效率低： 主要表現(xiàn)為后臺(tái)支持（如特價(jià)申請(qǐng)）、技術(shù)服務(wù)（如問(wèn)題解決、樣品試制）、投訴處理（如快速反應(yīng)、承諾與供應(yīng)商服務(wù)）等； 斷貨與配送： 經(jīng)常斷貨，由此影響銷售額達(dá) 20%（機(jī)制問(wèn)題：承擔(dān)責(zé)任的分配不合理）；配送成本高、配送效率低； 職能部門官僚化： 職能部門缺少服務(wù)意識(shí)，多為監(jiān)督、考核與管理，缺少服務(wù)、支持與系統(tǒng)總結(jié)； ? 產(chǎn)品與服務(wù) 價(jià)格問(wèn)題： 偏離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，市場(chǎng)開(kāi)拓壓力大，特價(jià)審批流程繁瑣； 品種問(wèn)題： 新品推出慢，現(xiàn)有產(chǎn)品雖被市場(chǎng)接納，但差異性小，價(jià)格透明；新品推出不利，常常表現(xiàn)為：有樣品，無(wú)貨品，有樣品，無(wú)價(jià)格，有價(jià)格，無(wú)訂貨；品種少，無(wú)法滿足一站式購(gòu)齊，無(wú)法充分挖掘客戶價(jià)值，自行外購(gòu)審批太繁雜； 渠道沖突： 缺少分銷商管理的基本政策與策略指導(dǎo)，面臨渠道間沖突； 第 24頁(yè) 二、主要問(wèn)題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足；部門間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設(shè)計(jì)； 福利： 福利調(diào)整缺少溝通，產(chǎn)生誤解；應(yīng)注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時(shí)間，尊重員工的自主選擇； 責(zé)權(quán)利對(duì)等 /風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等： 規(guī)章制度過(guò)于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責(zé)權(quán)利、風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等不夠，如訂貨積壓、應(yīng)收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴(yán)重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術(shù)培訓(xùn)少，人員調(diào)動(dòng)頻繁、隨意等）； 資源配置： 應(yīng)不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭(zhēng)奪市場(chǎng)； 第 25頁(yè) 三、主要優(yōu)勢(shì)表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要保證。 ? ****品牌： 經(jīng)過(guò)十八年的奮斗與拼搏， ****已在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了極高的品牌形象，擁有較高的知名度與品牌力。 ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)： 已先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)構(gòu)建起較為廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是支撐全國(guó)物流配送與地域化服務(wù)的重要平臺(tái)，是 ****競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要體現(xiàn)。 ? 與供應(yīng)商的關(guān)系： 擁有與世界眾多一流絲印產(chǎn)品供應(yīng)商的多年合作關(guān)系，是國(guó)外供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的重要橋梁。 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)的組織基礎(chǔ)，是 ****最重要的競(jìng)爭(zhēng)資源。 ? 員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同： 員工對(duì) ****的認(rèn)同感、追隨感，愿與 ****共同面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，共同銳意進(jìn)取，共同穩(wěn)健成長(zhǎng)，是 ****的成長(zhǎng)動(dòng)力。 第 26頁(yè) 三、主要優(yōu)勢(shì)表象描述（續(xù)） 第二部分 基本情況表象描述 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總述 ? 規(guī)模實(shí)力國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，處于行業(yè)主導(dǎo)地位 ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和不斷進(jìn)取的精神 ? 專業(yè)的人力資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)服務(wù)能力和市場(chǎng)推廣能力 ? 遍及全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)服務(wù)的品牌和企業(yè)形象 ? 相對(duì)良好的供應(yīng)商關(guān)系和資源整合 ? 相對(duì)豐富和穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)組合 ? 規(guī)范管理和組織保證的相對(duì)完善的服務(wù) 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 一、企業(yè)文化 二、公司戰(zhàn)略 三、組織結(jié)構(gòu) 四、人力資源 五、營(yíng)銷體系 六、問(wèn)題總結(jié) 第 28頁(yè) 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 經(jīng)過(guò)對(duì)訪談內(nèi)容和調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果的整理與研究，我們認(rèn)為可以從企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和營(yíng)銷體系這五個(gè)層面對(duì) ****目前所存在的問(wèn)題進(jìn)行梳理和系統(tǒng)分析。 ? 這五個(gè)層面的問(wèn)題既反映出了 ****運(yùn)營(yíng)中的種種外在表象，也揭示出了導(dǎo)致這些外在表象的深層次根源。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的結(jié)構(gòu)性分析可以清楚地界定 ****問(wèn)題所在，找出解決問(wèn)題的正確思路，為我們下一步的工作打好基礎(chǔ)，為 ****發(fā)展戰(zhàn)略指明方向，為 ****的管理改進(jìn)與組織變革提供參考。 第 29頁(yè) 一、企業(yè)文化 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 企業(yè)文化是一種氛圍，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中，逐步形成的統(tǒng)一的基本價(jià)值取向和價(jià)值立場(chǎng)。企業(yè)文化是可以感知的，它將直接影響人們的行為。 ? 企業(yè)文化具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性、延續(xù)性和影響力。良好的企業(yè)文化是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 ? 我們將從企業(yè)文化的核心理念和外在表現(xiàn)對(duì) ****企業(yè)文化進(jìn)行系統(tǒng)的分析。 第 30頁(yè) 一、企業(yè)文化：核心理念 ? 企業(yè)文化的核心理念主要來(lái)自于企業(yè)家的價(jià)值觀。 ****的創(chuàng)業(yè)者受成長(zhǎng)環(huán)境的熏陶，具備嚴(yán)肅的軍人氣質(zhì)，做事嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)著、遇事鎮(zhèn)定， “ 越遇大事越冷靜 ” 。這是 ****創(chuàng)業(yè)成功的非常重要的一個(gè)因素。 ? ****的企業(yè)精神－－ “ 勇于拼博進(jìn)取，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，共創(chuàng)****輝煌 ” ，也表明了企業(yè)對(duì)這一核心理念的倡導(dǎo)。 ? 分析顯示，員工對(duì) ****企業(yè)文化的核心理念的認(rèn)同度很高，對(duì)企業(yè)所倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)精神較為滿意，更確切的說(shuō)，這種滿意是來(lái)自于對(duì)企業(yè)家成功的欽佩之情和企業(yè)家的個(gè)人魅力。 ? 員工對(duì)核心理念的認(rèn)同導(dǎo)致了員工對(duì)組織的認(rèn)同以及對(duì)企業(yè)未來(lái)的信心。 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 31頁(yè) 一、企業(yè)文化：外在表現(xiàn) ? 但是在制度和行為層面上，員工對(duì)企業(yè)文化的評(píng)價(jià)并不很高。主要表現(xiàn)在： ? 公司的工作氛圍壓抑，員工思維不活躍 ? 嚴(yán)密的制度使創(chuàng)新意識(shí)受到限制，影響了員工積極性 ? 公司對(duì)沖突和錯(cuò)誤的容忍度不高 ? 公司上下溝通不暢，缺乏對(duì)員工的了解和關(guān)懷 ? 這說(shuō)明 ****的核心理念并沒(méi)有完全貫徹到企業(yè)的管理制度之中，或者說(shuō)企業(yè)現(xiàn)行的管理模式和方法與企業(yè)的核心價(jià)值觀有所偏差。 ? 這種情況長(zhǎng)此以往會(huì)動(dòng)搖員工對(duì)核心理念的認(rèn)同，降低企業(yè)的凝聚力和士氣，抑制企業(yè)的變革活力和創(chuàng)造性，最終影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和未來(lái)發(fā)展。 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 32頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)最大的成功就是戰(zhàn)略的成功。我們感到 ****的發(fā)展正是證明了這一點(diǎn)。從對(duì)企業(yè)訪談和調(diào)查結(jié)果的分析可以發(fā)現(xiàn)，員工對(duì)公司的總體戰(zhàn)略較為認(rèn)同和理解。表現(xiàn)在： ? 對(duì)本公司的使命和愿景的清晰認(rèn)識(shí) ? 對(duì)公司事業(yè)定位的認(rèn)可 ? 對(duì)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源的信心 ? 對(duì)公司目前優(yōu)勢(shì)地位的普遍滿意 ? 這說(shuō)明從戰(zhàn)略管理角度來(lái)看， ****擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，對(duì)這些優(yōu)勢(shì)的認(rèn)真總結(jié)和分析可以幫助我們找到成功的關(guān)鍵因素，并使這些因素在未來(lái)發(fā)揮更大的作用。 第 33頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢(shì)（續(xù) 1） ? 發(fā)展戰(zhàn)略與行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境的匹配性 ****率先在行業(yè)內(nèi)提出并一直堅(jiān)持的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，不但符合國(guó)內(nèi)絲印行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，而且得到了客戶和供應(yīng)商的廣泛認(rèn)同和肯定，牽引企業(yè)迅速發(fā)展，并在以往戰(zhàn)略實(shí)施和不斷達(dá)到階段性目標(biāo)時(shí)，逐漸培養(yǎng)出企業(yè)的核心能力和積累了企業(yè)的核心資源。 ? 戰(zhàn)略與組織能力的動(dòng)態(tài)匹配性 這不僅說(shuō)明 ****的員工對(duì)組織目標(biāo)的設(shè)計(jì)和理解上是明確和認(rèn)同的，而且認(rèn)為組織目標(biāo)是與企業(yè)的能力相匹配的。我們認(rèn)為這種企業(yè)目標(biāo)和組織能力的均衡是 ****過(guò)去成功的戰(zhàn)略要素之一，可以肯定這將繼續(xù)引領(lǐng)我們獲得更大的成功。 第 34頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢(shì)（續(xù) 2） ? 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與規(guī)劃的領(lǐng)先性 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐步增多和實(shí)力的增長(zhǎng)，客戶的不斷成熟與理性，以及供應(yīng)商向市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，使得 ****員工建立起了高度的危機(jī)意識(shí)，使得組織保持了較高的創(chuàng)新意識(shí)和學(xué)習(xí)動(dòng)力，如率先在行業(yè)內(nèi)建立全國(guó)性的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，率先提出堅(jiān)持完美客戶服務(wù)和率先構(gòu)建企業(yè)形象和品牌等等，所以 ****戰(zhàn)略上保持了相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先性。 ? 戰(zhàn)略執(zhí)行的一致性和穩(wěn)定性 ****長(zhǎng)期致力于成為絲印器材分銷服務(wù)商，并堅(jiān)持即定的戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成了公司內(nèi)部高度認(rèn)同的 “ 培育優(yōu)秀人才、實(shí)施完善體制、共享企業(yè)成果 ” 的經(jīng)營(yíng)理念。