銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的 潤滑劑，也是有效運用“ 移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 16 頁 客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢 拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處 理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變 得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā) 展的節(jié)奏和方向的?！? “小姐的 企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大 都很難??！” “先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 16 頁 ！” “先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣?。 ? 客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。 學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維 通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。 客 戶：“你們的報價有點高?！? 業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng) 您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么 認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因 為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 16 頁 客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他 的問題，一般來講，客戶的問題不會超過 5個） 業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個管理完善的公司，需要仔細編制預(yù)算，預(yù)算是幫 助公司達成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給 貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？ ??” 以上就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要 記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué) 習(xí)，但是不愿意復(fù)
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