銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理-全文預覽
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 16 頁 營銷決勝的關鍵是我們 的營銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒 絕產品，而是拒絕營銷人員的平庸。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 需要重點強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶 的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。客戶對產品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 16 頁 銷售秘技之 移魂大法 金庸先生在武俠文學中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為。我們不是在 賣產品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產品的內在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。行業(yè)的不完善，人員的服務意識不夠，產品的內在缺陷等。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶 沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應的感覺 。這與我們想讓對方喝水， 就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設計一個溝通的流程，目的是制造客戶的 感覺。這是一 種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品，誰定義的 越漂亮，越貼近客戶的內心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷 ，但如果有需求就會有購買的想法?！? 業(yè)務員：“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎？” 客 戶：“是的?！? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 16 頁 業(yè)務員：“ 如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產品銷量及傳遞產品市 場信息，您會認真考慮嗎？” 客 戶：“是的。贊美是人類溝通的 潤滑劑，也是有效運用“ 移魂大法”的必要技能?！? “
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