銷(xiāo)售秘技之移魂大法(doc18)-銷(xiāo)售管理(完整版)
【正文】 力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生感覺(jué)，從而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)人員所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程與模式之中。如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶(hù)，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷(xiāo)人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起 來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 16 頁(yè) 不知心恨誰(shuí)”這句話(huà)吧？ 客戶(hù)看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員盡量避免。 二、問(wèn) 為什么要問(wèn)呢？問(wèn)是為了找到客戶(hù)的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助 我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題。 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？” 客 戶(hù)：“是的。 學(xué)會(huì)贊美客戶(hù) 簡(jiǎn)單的說(shuō) ,贊美就是說(shuō)出客戶(hù)外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受?！? 業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng) 您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么 認(rèn)為的！您的意思是不是說(shuō)目前企業(yè)沒(méi)有那么多的預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品？” 客 戶(hù)：“是的。營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù) 談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶(hù)，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來(lái)讓對(duì) 方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦?，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。先生，你另外給個(gè)價(jià)錢(qián)。” 業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？” 客 戶(hù)：“也許吧！” 業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為 在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？” 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 16 頁(yè) 客 戶(hù)：“??” 通過(guò)上面的溝通方式，營(yíng)銷(xiāo)人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶(hù)自己把需求闡述出來(lái)。銷(xiāo)售是講究方法的 ，與眾不同的銷(xiāo)售方法不一定成功，但成功的銷(xiāo)售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就 是通過(guò)對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，從而創(chuàng)造出購(gòu)買(mǎi)力，該方法在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中 將被營(yíng)銷(xiāo)人演繹得 更加的爐火純青。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè)， 會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長(zhǎng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂(lè) —— 這就是人性。” 電話(huà)請(qǐng)示的技巧： “總，您好，我是，我現(xiàn)在在公司先生這里，是這樣的，先生現(xiàn)在非常有 誠(chéng)意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我 們能夠給到價(jià)格，總，我 也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。要不這樣，先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話(huà)請(qǐng)示一下公司，盡我的能力 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 幫您爭(zhēng)取?！? 業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問(wèn)題，您還有其他的問(wèn)題嗎？”
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