銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 11:33:39 本頁(yè)面
【正文】 行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品 細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑?dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶說(shuō)話?，F(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營(yíng)銷人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來(lái)與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生感覺(jué)，從而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中。 行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買。如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起 來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 16 頁(yè) 不知心恨誰(shuí)”這句話吧？ 客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。 其次，不聽(tīng)我們不需要的。 二、問(wèn) 為什么要問(wèn)呢？問(wèn)是為了找到客戶的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人?！叭诵灾冢袖N之所在 ”，通過(guò)客戶對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn) 品。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助 我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶 現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要， 是嗎？” 客 戶：“是的。 學(xué)會(huì)贊美客戶 簡(jiǎn)單的說(shuō) ,贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變 得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā) 展的節(jié)奏和方向的。” 業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng) 您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么 認(rèn)為的！您的意思是不是說(shuō)目前企業(yè)沒(méi)有那么多的預(yù)算來(lái)購(gòu)買這套產(chǎn)品？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“那您聽(tīng)聽(tīng)我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫 助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給 貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來(lái)主控您還是您來(lái)主控預(yù)算呢？ ??” 以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要 記熟，說(shuō)出來(lái)如行云流水，好似信手拈來(lái)。營(yíng)銷人員在與客戶 談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來(lái)讓對(duì) 方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦?，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑挘? 那就請(qǐng)先生諒解，我想，公司也有公司的難處。先生，你另外給個(gè)價(jià)錢。 學(xué)會(huì)讓客戶自己說(shuō)出需求 客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝 水，他會(huì)很 習(xí)慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的?！? 業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了
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