【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 16 頁 客 戶：“沒有了。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 16 頁 客戶的心情，客戶的情緒?！? 業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 戶：“是的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶 的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。 我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 16 頁 銷售秘技之 移魂大法 金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶 沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。這與我們想讓對方喝水， 就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的 感覺。” 業(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶：“是的。贊美是人類溝通的 潤滑劑，也是有效運用“ 移魂大法”的必要技能。” 業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因 為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的?？聪旅娴膶υ挘? 客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！” 業(yè)務(wù)員：“先生，我也知道您非常的有誠意 ，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度 了。” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 16 頁 第二種情況： 業(yè)務(wù)員：“先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請 示一下。 學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望 人的一切行為動機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。