銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 11:33 本頁面
【正文】 可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺 ?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì) 提出一個(gè)好的問題。也就是說這個(gè)答案是能夠幫助 我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來設(shè)計(jì)問題。這與我們想讓對(duì)方喝水， 就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的 感覺。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶 的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來的。 關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒想過這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們幫助他， 提醒他了，他感覺到他需要解決這個(gè)問題 ，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶 現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一 種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的 越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會(huì)賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷 ，但如果有需求就會(huì)有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 16 頁 營(yíng)銷決勝的關(guān)鍵是我們 的營(yíng)銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒 絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷人員的平庸。 下面營(yíng)銷人 員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問話方式。 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場(chǎng)嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要， 是嗎？” 客 戶：“是的?！? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 16 頁 業(yè)務(wù)員：“ 如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市 場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助 您解決這個(gè)問題??” 三、說 在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享 一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 學(xué)會(huì)贊美客戶 簡(jiǎn)單的說 ,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己
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