銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 16 頁 營銷決勝的關(guān)鍵是我們 的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒 絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸?！? 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助 您解決這個(gè)問題??” 三、說 在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。 學(xué)會(huì)通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維 通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢 說夢話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。先生， 您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的?！? 客 戶：“不需要。 總之，行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。 具體的做 法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互 動(dòng)。 學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求 客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝 水，他會(huì)很 習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑挘? 那就請先生諒解，我想，公司也有公司的難處?！? 業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫 助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給 貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？ ??” 以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要 記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變 得愉悅，智商會(huì)有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會(huì)發(fā) 展的節(jié)奏和方向的。” 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要， 是嗎？” 客 戶：“是的。這時(shí)候，我們再告訴客戶 現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個(gè)性化需求?！叭诵灾?，行銷之所在 ”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn) 品。 其次，不聽我們不需要的。 行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑?dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。 我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì) 提出一個(gè)好的
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