銷(xiāo)售秘技之移魂大法(doc18)-銷(xiāo)售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶(hù)，通過(guò)引出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的，下面我們就與客戶(hù)進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)來(lái)具體闡述“移魂大法”在銷(xiāo)售中的巨大作用。 一、聽(tīng) 聽(tīng)是什么？聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)。此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶(hù)開(kāi)辯論賽的，客戶(hù)只是在吐吐苦水而已。客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購(gòu)買(mǎi)也就成了順理成章的事情了。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 16 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵是我們 的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷(xiāo)售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶(hù)不是拒 絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員的平庸?！? 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助 您解決這個(gè)問(wèn)題??” 三、說(shuō) 在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，銷(xiāo)售人員要說(shuō)的東西很多，但是說(shuō)話(huà)是要講究方法的。 學(xué)會(huì)通過(guò)話(huà)語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思維 通過(guò)下面的例子來(lái)與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶(hù)思維，回應(yīng)其所說(shuō)產(chǎn)品太貴”的問(wèn)題。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng) 說(shuō)夢(mèng)話(huà)都不會(huì)說(shuō)錯(cuò)的程度。先生， 您知道，生意方面利潤(rùn)的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。” 客 戶(hù)：“不需要。 總之，行銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。 具體的做 法是營(yíng)銷(xiāo)人員先引導(dǎo)客戶(hù)的情緒與自己同步，因?yàn)殇N(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺(jué)的互 動(dòng)。 學(xué)會(huì)讓客戶(hù)自己說(shuō)出需求 客戶(hù)的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝 水，他會(huì)很 習(xí)慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑?huà)， 那就請(qǐng)先生諒解，我想，公司也有公司的難處?！? 業(yè)務(wù)員：“那您聽(tīng)聽(tīng)我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫 助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給 貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來(lái)主控您還是您來(lái)主控預(yù)算呢？ ??” 以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程，一直在引導(dǎo)客戶(hù)的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要 記熟，說(shuō)出來(lái)如行云流水，好似信手拈來(lái)。同時(shí)據(jù)專(zhuān)家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變 得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶(hù)的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā) 展的節(jié)奏和方向的?！? 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要， 是嗎？” 客 戶(hù)：“是的。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶(hù) 現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求?！叭诵灾?，行銷(xiāo)之所在 ”，通過(guò)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶(hù)的心理與需求，也就把握了產(chǎn) 品。 其次，不聽(tīng)我們不需要的。 行銷(xiāo)業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶(hù)的感覺(jué)在起作用，客戶(hù)感覺(jué)是否需要你？客戶(hù)都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑?dǎo)客戶(hù)心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶(hù)的內(nèi)心，這就需要先與客戶(hù)建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。即使客戶(hù)闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶(hù)多做解釋?zhuān)荒軇傞_(kāi)始就讓客戶(hù)感覺(jué)與我們很對(duì)立。 我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì) 提出一個(gè)好的
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