【正文】 學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望 人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。看下面的對話： 客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！” 業(yè)務(wù)員：“先生，我也知道您非常的有誠意 ，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度 了。贊美是人類溝通的 潤滑劑，也是有效運用“ 移魂大法”的必要技能。這與我們想讓對方喝水， 就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的 感覺。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶 的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 16 頁 客戶的心情，客戶的情緒。要不這樣，先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 16 頁 幫您爭取。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂， 會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂 —— 這就是人性?！? 業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？” 客 戶：“也許吧！” 業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為 在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 客 戶：“??” 通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。營銷人員在與客戶 談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對 方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。 學(xué)會贊美客戶 簡單的說 ,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。也就是說這個答案是能夠幫助 我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。如何去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起 來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，