銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理(已修改)
2024-08-28 11:33 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 16 頁(yè) 銷售秘技之 移魂大法 金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為?，F(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營(yíng)銷人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進(jìn)入營(yíng)銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中。 行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購(gòu)買。我們不是在 賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起 來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 16 頁(yè) 不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品 細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。 其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對(duì)立。 二、問 為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問客戶 沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對(duì)方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對(duì)方愿意回答你。 我們?cè)谧鍪裁?？我們?cè)谕ㄟ^問來尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)。找購(gòu)買點(diǎn)不是 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 16 頁(yè) 找客戶買什么樣的產(chǎn)品， 因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在 ”，通過客戶對(duì)問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn) 品。因?yàn)槲覀?
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