銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 小姐的 企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大 都很難?。 ? “先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 16 頁 ！” “先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！” 客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步?！? 業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因 為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué) 習(xí)，但是不愿意復(fù) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 16 頁 習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的?？聪旅娴膶υ挘? 客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！” 業(yè)務(wù)員：“先生，我也知道您非常的有誠意 ，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度 了?；蛟S，以后還可以有合作的機會，來日方 長嘛！先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受？” （對方給出的價格會有 2 種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以 接受的） 第一種情況： 業(yè)務(wù)員：“先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我 肯定要受批評的?！? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 16 頁 第二種情況： 業(yè)務(wù)員：“先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請 示一下?？聪旅? 的對話： 業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費 10 分鐘的時間來一起解決貴公司的問題。 學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望 人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如： 痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 16 頁 心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和?? 快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大； 正在運做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng) 導(dǎo)人的接見?? 針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與 方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。
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