【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 16 頁 不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品 細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。 關(guān)鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他， 提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題 ，他有這方面的需求了。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢 拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處 理情緒，再講道理”的技巧。如果可以的話，我們皆大歡喜。營 銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享 受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了?！保?70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的） 業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的， 那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？” 客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。 學會用請示的方法贏得定單 協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。下面與大家分享 一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學會 提出一個好的問題?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑Э蛻粜闹?，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。 其次，不聽我們不需要的。這時候，我們再告訴客戶 現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變 得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā) 展的節(jié)奏和方向的。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話， 那就請先生諒解，我想，公司也有公司的難處。 具體的做 法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互 動?！? 客 戶：“不需要。一定要多多練習，最好達到晚上做夢 說夢話都不會說錯的程度。” 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助 您解決這個問題??” 三、說 在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。這是一 種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的 越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷 ，但如果有需求就會有購買的想法?！? “小姐的 企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大 都很難啊！” “先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧