銷售秘技之移魂大法(doc18)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 問題。 下面營銷人 員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。下面與大家分享 一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 客 戶：“你們的報價有點高。 學會用請示的方法贏得定單 協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。相信您一 定理解，您也是一個生意人對嗎？先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取 的，我一定全力以赴?！保?70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的） 業(yè)務員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的， 那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？” 客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更 能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需 求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 16 頁 感覺。營 銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享 受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。但是，先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得 多，先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以 我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話 ，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？??” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 16 頁 客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。如果可以的話，我們皆大歡喜?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他 的問題，一般來講，客戶的問題不會超過 5個） 業(yè)務員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？” 客 戶：“是的。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢 拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處 理情緒，再講道理”的技巧?！? 業(yè)務員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？” 客 戶：“是的。 關(guān)鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他， 提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題 ，他有這方面的需求了。找購買點不是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 16 頁 找客戶買什么樣的產(chǎn)品， 因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品 細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具?，F(xiàn)實中銷售功
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