【正文】 管理方式的探討 ?管理方式大致可以分為三種類型： 傳統(tǒng)的管理、以工作職責(zé)為中心的管理、以工作目標(biāo)為中心的管理 ?傳統(tǒng)的管理基本上是出于一種習(xí)慣和慣例，其特點(diǎn)是按照慣性運(yùn)行和維持，只適用于環(huán)境很少發(fā)生變化的組織，是一種比較低效的管理形式 ?以工作職責(zé)為中心的管理，屬于一種改進(jìn)了的管理，通過工作分析明確各職位的工作職責(zé)并以職位說明書的方式進(jìn)行界定，使工作有序地進(jìn)行；但是只規(guī)定了工作的性質(zhì)和范圍，沒有規(guī)定工作的數(shù)量和目標(biāo)，存在一定的缺陷。下一年，根據(jù)跟同事們的接觸，他估計(jì)自己當(dāng)屬銷售員中的冠軍了 ——不過這公司的政策是不公布每人的銷售額的，也不鼓勵(lì)互相比較，所以他還不能很有把握說自己一定是坐上了第一把交椅。他根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)， 10月中旬前他準(zhǔn)能完成自己的定額。 ?昨天，令公司領(lǐng)導(dǎo)吃驚的是，小白辭職而去，聽說他給挖到另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去了。 ?日本文化有其非常合理的內(nèi)核，只要這種文化機(jī)制存在，盡管走了幾個(gè)非常優(yōu)秀的人才，但是企業(yè)同樣可以培養(yǎng)出更多更好的優(yōu)秀人才，滿足企業(yè)發(fā)展的需要。心理學(xué)中的角色概念，指由人在社會(huì)關(guān)系（人際關(guān)系）中的地位決定的人的行為。 ?如何處理企業(yè)與員工之間的關(guān)系？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 。 ? 你從這個(gè)案例 （ 歷史故事 ） 得到什么啟示 ？ ?如何理解 “用正確的方法，做正確的事情”？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么需要進(jìn)行溝通（談判）？ ?因?yàn)楦鞣酱嬖诜制纾? ?分歧產(chǎn)生的原因 ?利益差異或利益對(duì)立 ?觀念差異 ?歷史淵源 ?由于分歧使雙方無法達(dá)成一致，無法協(xié)調(diào)行動(dòng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此需要溝通（談判） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么能夠進(jìn)行溝通（談判）？ ? 因?yàn)楦鞣酱嬖诶娴囊恢滦?——任何一方要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都必須以對(duì)方的協(xié)作為基礎(chǔ) ?如果雙方不存在利益的一致性，則溝通（談判）就無存在的必要 ?事例 恐怖分子劫持客機(jī)，以乘客作為人質(zhì)，要求政府釋放關(guān)押的恐怖組織成員 ——可通過談判解決 ?事例 中國加入 WTO的談判 ——通過談判獲得解決 ?事例 基地組織劫持民用客機(jī)，直接撞擊世貿(mào)中心 ?利益的一致性（全部一致或部分一致）是溝通（談判）成為可能，也成為需要 ?溝通（談判）的必備要件 ? 一方的利益需對(duì)方配合（對(duì)對(duì)方有需要） ? 一方的讓步可滿足對(duì)方的需要（能滿足對(duì)方的需要） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 雙贏（雙方均達(dá)成自己的目標(biāo)）是最理想的結(jié)果 當(dāng)事 一方 +1 +1 1 1 對(duì)方 +1 1 +1 1 溝通（談判）可能的結(jié)果 輸 ——贏 輸 ——輸 雙贏 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 溝通（談判）中的兩種力量 理性力量 原則： 自我利益最大化原則 +現(xiàn)實(shí)性原則 策略： 求同存異 積極尋求解決方案 行為： 讓步與妥協(xié) 結(jié)果： 達(dá)成一致，解決問題 非理性力量 原則： 對(duì)方損害最大化原則 +對(duì)抗性原則 策略： 對(duì)抗升級(jí) 不斷施加壓力，促使對(duì)方屈服，否則采用更激進(jìn)的手段激化矛盾 行為： 決不妥協(xié) 結(jié)果： 兩敗俱傷 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?一、尋求雙方利益的一致性 ?（ 1）發(fā)現(xiàn)雙方利益現(xiàn)實(shí)的一致性（詳細(xì)列舉并評(píng)估） ?（ 2）發(fā)現(xiàn)雙方利益潛在的一致性（深入分析） ?（ 3）評(píng)估利益一致性對(duì)雙方的價(jià)值大小 估算雙方所爭(zhēng)取的利益及為獲得利益能承受的代價(jià) ?（ 4）確定己方的理想方案、現(xiàn)實(shí)方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 5）估計(jì)對(duì)方的理想方案、現(xiàn)實(shí)方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 6）促使對(duì)方清醒地意識(shí)到雙方利益的一致性并給予足夠的重視 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?二、對(duì)雙方的方案進(jìn)行評(píng)估 ?己方方案：上策、中策、下策 ?收益與價(jià)值 ?機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) ?成本或代價(jià) ?對(duì)方方案：上策、中策、下策 ?收益與價(jià)值 ?機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) ?成本或代價(jià) 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?三、試探性進(jìn)攻與防守 ?施加壓力 ?堅(jiān)持 ?折中 ?讓步、妥協(xié) ?回避 ?僵持 ?提出新方案 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?四、構(gòu)造雙贏模式 ?雙方需求的再評(píng)估 ?雙方利益 ——成本重新評(píng)估 ?關(guān)鍵問題分析 ?理想與現(xiàn)實(shí) ——可能性 ?提出新方案，推動(dòng)問題解決 ?在新方案上重新溝通（談判），達(dá)成一致 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 消除溝通（談判）的障礙 ?對(duì)方拒絕溝通（談判）之后的策略 ?當(dāng)雙方溝通（談判）陷入破裂，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ ?一、恢復(fù)理性狀態(tài) ——建立“同理心” ?二、消除對(duì)立情緒 ——認(rèn)同“同情心” 面對(duì)面 肩并肩 ?三、更換溝通者（談判者） ?四、改變談判方案 ?五、改變談判策略 ?六、冷處理 ?七、其他（改變談判時(shí)間、地點(diǎn)、方式） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 關(guān)鍵策略 ?一、知己知彼 ?二、換位思維 ?三、掌握主動(dòng) ?四、綜合使用兩種力量（ 理性力量與非理性力量 ，動(dòng)之以情，曉之以理 ） ?五、動(dòng)用一切第三方力量（ 尤其是 輿論 與 社會(huì)壓力團(tuán)體 的力量 ） 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題討論：我所掙的第一筆錢 ?講述我們自己的故事 —— “我一生中所掙的第一筆錢” ?在什么時(shí)候掙的（年齡、年代）？ ?以什么方式掙的？掙了多少？ ?怎么花的？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題分析：我所掙的第一筆錢 ?這是美國 MBA入學(xué)面試題，用于測(cè)試你是否具備成為職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)，是否適合接受 MBA教育 ?基本的觀點(diǎn)： ? MBA的學(xué)員應(yīng)成為職業(yè)經(jīng)理人 ?只有具備成為職業(yè)經(jīng)理人潛質(zhì)的人才適合學(xué)習(xí)MBA ?職業(yè)經(jīng)理人是為股東掙錢的人，因此本人必須是想掙錢而且能掙錢的人 ?早年的生活經(jīng)歷能折射人的潛質(zhì)，同時(shí)早期的生活能夠?qū)θ说膬r(jià)值取向和行為形成重大影響 ?因此，可通過該問題的分析判斷你是否具備職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)、是否適合接受 MBA教育 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 是否具有對(duì)金錢的強(qiáng)烈欲望？ ?掙錢時(shí)間的早晚 ——對(duì)錢的欲望覺醒水平 ?早 ——得分高 ?晚 ——得分低 ?對(duì)所掙第一筆錢的數(shù)量 ?清楚 ——得分高 ?模糊 ——得分低 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 是否具有創(chuàng)新的掙錢能力？ ?掙錢的方式如何 ——是否具有商業(yè)