【正文】 導致現(xiàn)場個別樓號未能及時完工。需要改進的部分：對市場的變化，項目采取相關應對措施的執(zhí)行，還需集團公司更為靈活、機動、快速的決策支持。為與北側商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間，建議南側余鋪保持現(xiàn)有實售價不變，同時采取直接銷售去化法銷售。E、靈活利用現(xiàn)場 SP 銷售手法，制造現(xiàn)場氛圍，提高認購率。②雙盤聯(lián)動，住宅商鋪同步推廣，參與派報、超市駐點、巡演等；聘請專業(yè)派報公司高頻派發(fā)海報，擴大拓客范圍；通過增加小禮品、階段性派報額外尊享購房優(yōu)惠等提高派報效果。該項目二期延期率目前為 %，延期主要原因為客戶資金不足和補交稅單。商業(yè)貸款僅需公司財務到放貸銀行查詢款項，開具貸款發(fā)票，即可回款。 《商品房買賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號碼最容易出錯，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，可以準確快速讀取客戶信息，極大程度上避免了失誤，提高集中簽約效率。由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素影響，本案主要客群仍以當?shù)睾椭苓吔洕_發(fā)區(qū)企業(yè)員工為主，周邊區(qū)域如東北塘和市東區(qū)域也是本案主要客群補給區(qū)域。項目推售前期蓄客期日進百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項目，待開盤方案基本落定時采取 2022 抵10000VIP 貴賓升級，不僅進一步篩選了客戶誠意度，也有利于現(xiàn)場對于客戶的有效把控，為開盤制定靈活調整空間提供必要依據，確保每一批開盤成功。3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶：本案住宅 1049 組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直接成交的客戶累計達 219 組，占 %。 26 / 612）從戶型結構上看，小高層和高層中小戶型產品保值率高去化速度快，而大戶型因總價過高導致銷售均價及去化速度均難攀升：由于本案所屬區(qū)域主要客群以剛需為主，因此即便單價偏高的低總價小戶型去化較大戶型仍更為樂觀，本案小戶型從 2022 年開盤實售均價 4309 元/平米，一直穩(wěn)步上升到實售均價 5792元/平米的最高峰。小高層和高層因大小戶型比重嚴重失調，大戶型與復式滯銷，為去化展開特價促銷，拉低了實際成交價，預計售罄后實際成交均價比目標均價低 20 元/平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側商業(yè)因地處內街，人流量少，導致滯銷，且售價不能提高。2）戶型面積及比例：本案多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產品由 8287 平米小戶型、133140 平米大戶型、164273 平米復式三種戶型產品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復式 37 套，復式可售面積 平米。主要原因：1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠，各區(qū)域置業(yè)門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如市東、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價的擠壓和本案對于客群在生活、學習、工作各生活機能滿足，對被某市北區(qū)區(qū)高房價擠壓出來的客群有一定的吸引力。生態(tài)4）產品設計要服從于營銷。二期高層核心筒采用“三合一”前室，采用機械送風系統(tǒng)。商業(yè)部分與住宅分別獨立供電。地下室車庫（塔樓以外部分）底板做成無梁筏板基礎，底板標高抬高 500 左右，以減少水浮力。20221211（簽訂《土地出讓合同補充協(xié)議》將最終竣工時間延后）政府實際交付土地2022113 經與政府溝通，11 月份交地，我司相應在 2022 年 11 月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)省了土地使用稅，土地延誤交付未影響項目開工。/ /202217《國十一條》：二套房貸首付不低于 40% / /2022417《國十條》：首套自住首付提至 30%；二套首付提至50%，利率上浮 倍項目一期開盤預售較晚，市場前景不明朗 外接待蓄客提前啟動2022929《房產新政》：三套限購；二套與首套政策嚴格執(zhí)行；異地首次購房必須繳稅或社保一年及以上項目一期首次開盤前夕，蓄客關鍵期政策頒布，導致客戶觀望情緒日益濃厚兩次升級鎖定客戶：先日進白金低門檻高優(yōu)惠蓄客；再進行交 2022 抵 10000 的VIP 升級2022126《新國八條》：二套首付不低于 60%，利率不低于 倍；三套限貸2022222“錫十條”：二套首付不低于 60%、貸款利率不低于 倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率 倍；本地人限購第三套，外地人限購第二套；備案價三個月內不得提高202211某市戶口準入政策中規(guī)定的購房落戶門檻面積由原來的100 平方米降低為 70 平方米新政對項目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對剛需小戶型影響較小1）堅持以震撼起價打動剛需客層；2）低首付墊促銷，進一步降低門檻最大限度籠絡客戶；3）以“落袋為安”原則堅持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場份額；4）精準媒體與大眾媒體結合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報公司跨區(qū)派報掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動，為項目拓展更多客戶。2022 年某市招拍掛土地交易雖有 2 幅地塊因無人競標流拍，但溢價率高于50%的地塊有 21 幅，明顯多于 2022 年的 14 幅，整體溢價水平仍然處于高位。某市在江蘇人均 GDP 排名第一，但房價不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建造標準在全國可能是最高的：外保溫、外遮陽、太陽能、中水回用等綠色環(huán)保措施都是必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要經過政府審圖和驗收，同時某市的壟斷行業(yè)費用也是全國最高的：大配套費 104 元/平米，人防異地建設費 104 元/平米，教育設施附加費 70 元/平米，水務管貼費 50 元/平米，供電配套費 190 元/平米，等等，這些費用使房地產公司的利潤大部分被侵蝕掉。由于人力與成本的關系，物業(yè)管理還有較大的可提升空間。本項目在大家的努力下，利潤情況遠遠好于預期，實現(xiàn)了本項目不虧損的努力目標。一期二期主體工程質量做的還比較好，一期高層1二期高層被評為某市市優(yōu)質結構工程；一期現(xiàn)場或某市市安全文明管理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。營銷管理方面：該項目在產品包裝、形象定位、策劃推廣、營銷活動、開盤組織、銷售現(xiàn)場管理等方面，在當?shù)貥淞⒘藰藯U的形象。項目總投資 萬元，實現(xiàn)利潤 萬元，稅后銷售利潤率 %，投資收益低。 項目技術經濟指標 項目 項目總體規(guī)劃指標 一期指標 二期指標宗地用地面積（㎡） 89214 總建筑面積（㎡） （㎡） 一 .住宅總建筑面積（㎡） （㎡） （㎡） 0 0 0 （配電房、消控等） 容積率 （㎡） （㎡） （㎡）（可售） （㎡） （不含另加建 平米）覆蓋率 % % % 3 / 61總停車位（個） 1129 440 685 其中地下停車（個） 506 217 281 地面停車（個） 623 223 404總戶數(shù) 1233 589 644注：上述數(shù)據為項目竣工查仗面積。項目位于某市市中心13 公里。截止 2022 年 5 月底，項目已銷售住宅 1054 戶，商鋪 21 套。開發(fā)總成本 33549 %凈利潤 %銷售凈利率 % % %銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）% % 831%占用集團資金成本 萬元項目內部收益率項目靜態(tài)投資回收期 5 關鍵節(jié)點完成情況某房地產一期關鍵節(jié)點完成情況項目 開發(fā)目標節(jié)點 實際節(jié)點 偏差率 偏差原因說明土地獲取時間 20221230 2022113 300 天 政府拆遷未完成 5 / 61《土地證》取得時間 2022119《施工許可證》取得時間 202215 2022210 36 天主體開工時間 2022121 202233 92 天 時間調整公開銷售時間 2022928 20221023 25 天銷售率達到 95%時間 20221220竣工時間 20221128 2022118 51 天入伙時間 20221215 2022323 99 天 時間調整某房地產二期關鍵節(jié)點完成情況項目 開發(fā)目標節(jié)點 實際節(jié)點 偏差率 偏差原因說明《施工許可證》取得時間 2022228 2022519 80 天 總包備案延遲主體開工時間 202241 202241 0公開銷售時間 2022410 2022526 46 天銷售率達到 95%時間 2022930竣工時間 2022530 20221029 152 天 施工及驗收延遲入伙時間 2022628 20221031 125 天 項目后評估綜述投資發(fā)展方面：2022 年初，為了配合集團上市，拓展全國市場，在某市投石問路，以 億元競得該項目 134 畝土地。本項目大戶型套數(shù)多、可售面積比重大 ，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力巨大，導致大戶型和復式產品嚴重滯銷?；仡^看，該項目工程管理是整個項目開發(fā)過程的一個短板。根據集團下發(fā)的該項目項目開發(fā)建議書預測，一期二期總體收入為 61446 萬元，開發(fā)成本 58726萬元，凈利潤2276 萬元，%。較目標成本減少的分項主要是政府規(guī)費、與壟斷行業(yè)積極談判費用降低、施工結算成本管控、設計優(yōu)化等，如教育設施附加費、室外高壓線路、室外排水排污工程，二期園林優(yōu)化等。人員不到位，也使一些工作不細致，管理跟不上。1）全市 GDP 穩(wěn)定增長，年均增長率為 %；2）全市常駐人口自然增長率增幅呈逐年下降趨勢，年均增長率為 %；2022 年 2022 年 2022 年 2022 年項目數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比全市 GDP（億元） 5758 % 6880 % 7800 % 8070 %全市常住人口（萬人） 2．9% % % %全市房地產投資規(guī)模（億元） 38000 % 41000 % 36000 % 33000 %全市商品房批準預售面積（萬平米） % % % %全市商品房銷售面積（萬平米） % % % %全市商品房銷售金額（億元） 2．67% % % %全市商品房銷售均價（元/平米）8133 % 8603 % 7723 % 8045 %全市商品房供求比 % 81% % %全市土地成交金額（億元） 347 % 226 % 139 % 292 %全市土地成交面積（萬平米） 590 % 423 % 356 % 433 %全市土地成交樓面價（元/平米）2649 % 2482 % 1889 % 1857 % 9 / 613）全市房地產投資規(guī)模和商品房批準預售面積呈下降趨勢，且降幅度大；4）全市商品房銷售面積與銷售價格呈波狀起伏變化，但總體趨勢仍以“穩(wěn)”為主：全市商品房年均銷售面積約 萬平米，全市商品房年均銷售金額約 億元，全市商品房年均銷售均價約 元/平米，全市商品房年均供求比約為 萬。2022 年成交量為 萬㎡，同比上漲 %，成交金額 億元，同比上漲 %。本案大戶型、復式、商鋪等改善及投資產品在一輪又一輪嚴格調控中難迎銷售高峰。原樁基及地下室設計存在重大隱患，為縮短審圖時間，保證工程樁按期施工，對基礎部分進行優(yōu)化設計，以達 12 / 61到有效合理降低工程成本的目的和避免地下室上浮的隱患，于 2022 年 10 月 11 日上午，在某市市審圖中心 14 樓會議室召開了該項目項目一期高層 113及地下車庫樁基施工圖預審及優(yōu)化設計專題論證會?；A設計等級均為乙級，結構安全等級均為二級；外立面材料 二層及以上采用彈性涂料、首層外墻采用外墻條形面磚。給水部分：以市政給水管網為水源，在地下室內設蓄水池（消防水和生活水分開） 、生活水泵房：分中區(qū)和高區(qū)送水兩個部分，設置中區(qū)送水水泵機組一套和高區(qū)送水水泵機組一套。2）圖紙深化設計不到位，很多細節(jié)問題全部依賴現(xiàn)場工程師和工程經理的經驗和能力來解決，簽證變更多，也不利于成本控制。生態(tài)社區(qū)4380 元/平米起輕松入主某市北區(qū)首席生態(tài)社區(qū)” ，到二期“金牌品質全面升級” ，既旗幟鮮明的實現(xiàn)了本案在區(qū)域內價值標桿的絕對高位站立，又強化了本案某市北區(qū)金牌雙學府的最大教育公共配套，同時強調了本案作為生態(tài)高端居住人文社區(qū)的定位。在某市北區(qū)鎮(zhèn)當?shù)?，客戶對于多層產品情有獨鐘，在售價能承受的前提下通常首選多層產品。注：該目標均價為開發(fā)經營指標定稿的目標均價（2022 年 4 月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價為：多層 5800 元/㎡，小高層 5300 元/㎡，高層 5200 元/㎡，商業(yè) 9000 元/㎡。 項目住宅各戶型產品余房統(tǒng)計項目 產品 產品余房概況多層 小高層 高層名稱 類型 88125㎡ 82㎡ 133140㎡ 復式 8487㎡ 136㎡以上 復式 小計戶數(shù) 2 1 30 14 1 5 0 53面積 680 0 均價 4756 6150 5319 4030 5534 5210 0 4791 一期 總價 940805 505924 21338109 13625841 462390 35