【正文】 導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)個(gè)別樓號(hào)未能及時(shí)完工。需要改進(jìn)的部分：對(duì)市場(chǎng)的變化，項(xiàng)目采取相關(guān)應(yīng)對(duì)措施的執(zhí)行，還需集團(tuán)公司更為靈活、機(jī)動(dòng)、快速的決策支持。為與北側(cè)商鋪形成對(duì)比，也為客戶選擇留足空間，建議南側(cè)余鋪保持現(xiàn)有實(shí)售價(jià)不變，同時(shí)采取直接銷售去化法銷售。E、靈活利用現(xiàn)場(chǎng) SP 銷售手法，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高認(rèn)購(gòu)率。②雙盤聯(lián)動(dòng)，住宅商鋪同步推廣，參與派報(bào)、超市駐點(diǎn)、巡演等；聘請(qǐng)專業(yè)派報(bào)公司高頻派發(fā)海報(bào)，擴(kuò)大拓客范圍；通過(guò)增加小禮品、階段性派報(bào)額外尊享購(gòu)房?jī)?yōu)惠等提高派報(bào)效果。該項(xiàng)目二期延期率目前為 %，延期主要原因?yàn)榭蛻糍Y金不足和補(bǔ)交稅單。商業(yè)貸款僅需公司財(cái)務(wù)到放貸銀行查詢款項(xiàng)，開(kāi)具貸款發(fā)票，即可回款。 《商品房買賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號(hào)碼最容易出錯(cuò)，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，可以準(zhǔn)確快速讀取客戶信息，極大程度上避免了失誤，提高集中簽約效率。由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素影響，本案主要客群仍以當(dāng)?shù)睾椭苓吔?jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)員工為主，周邊區(qū)域如東北塘和市東區(qū)域也是本案主要客群補(bǔ)給區(qū)域。項(xiàng)目推售前期蓄客期日進(jìn)百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項(xiàng)目，待開(kāi)盤方案基本落定時(shí)采取 2022 抵10000VIP 貴賓升級(jí)，不僅進(jìn)一步篩選了客戶誠(chéng)意度，也有利于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于客戶的有效把控，為開(kāi)盤制定靈活調(diào)整空間提供必要依據(jù)，確保每一批開(kāi)盤成功。3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過(guò)路客戶：本案住宅 1049 組成交客戶中，路過(guò)小區(qū)及通過(guò)工地包裝直接成交的客戶累計(jì)達(dá) 219 組，占 %。 26 / 612）從戶型結(jié)構(gòu)上看，小高層和高層中小戶型產(chǎn)品保值率高去化速度快，而大戶型因總價(jià)過(guò)高導(dǎo)致銷售均價(jià)及去化速度均難攀升：由于本案所屬區(qū)域主要客群以剛需為主，因此即便單價(jià)偏高的低總價(jià)小戶型去化較大戶型仍更為樂(lè)觀，本案小戶型從 2022 年開(kāi)盤實(shí)售均價(jià) 4309 元/平米，一直穩(wěn)步上升到實(shí)售均價(jià) 5792元/平米的最高峰。小高層和高層因大小戶型比重嚴(yán)重失調(diào)，大戶型與復(fù)式滯銷，為去化展開(kāi)特價(jià)促銷，拉低了實(shí)際成交價(jià)，預(yù)計(jì)售罄后實(shí)際成交均價(jià)比目標(biāo)均價(jià)低 20 元/平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側(cè)商業(yè)因地處內(nèi)街，人流量少，導(dǎo)致滯銷，且售價(jià)不能提高。2）戶型面積及比例：本案多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產(chǎn)品由 8287 平米小戶型、133140 平米大戶型、164273 平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復(fù)式 37 套，復(fù)式可售面積 平米。主要原因：1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠(yuǎn)，各區(qū)域置業(yè)門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如市東、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房?jī)r(jià)的擠壓和本案對(duì)于客群在生活、學(xué)習(xí)、工作各生活機(jī)能滿足，對(duì)被某市北區(qū)區(qū)高房?jī)r(jià)擠壓出來(lái)的客群有一定的吸引力。生態(tài)4）產(chǎn)品設(shè)計(jì)要服從于營(yíng)銷。二期高層核心筒采用“三合一”前室，采用機(jī)械送風(fēng)系統(tǒng)。商業(yè)部分與住宅分別獨(dú)立供電。地下室車庫(kù)（塔樓以外部分）底板做成無(wú)梁筏板基礎(chǔ)，底板標(biāo)高抬高 500 左右，以減少水浮力。20221211（簽訂《土地出讓合同補(bǔ)充協(xié)議》將最終竣工時(shí)間延后）政府實(shí)際交付土地2022113 經(jīng)與政府溝通，11 月份交地，我司相應(yīng)在 2022 年 11 月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)省了土地使用稅，土地延誤交付未影響項(xiàng)目開(kāi)工。/ /202217《國(guó)十一條》：二套房貸首付不低于 40% / /2022417《國(guó)十條》：首套自住首付提至 30%；二套首付提至50%，利率上浮 倍項(xiàng)目一期開(kāi)盤預(yù)售較晚，市場(chǎng)前景不明朗 外接待蓄客提前啟動(dòng)2022929《房產(chǎn)新政》：三套限購(gòu)；二套與首套政策嚴(yán)格執(zhí)行；異地首次購(gòu)房必須繳稅或社保一年及以上項(xiàng)目一期首次開(kāi)盤前夕，蓄客關(guān)鍵期政策頒布，導(dǎo)致客戶觀望情緒日益濃厚兩次升級(jí)鎖定客戶：先日進(jìn)白金低門檻高優(yōu)惠蓄客；再進(jìn)行交 2022 抵 10000 的VIP 升級(jí)2022126《新國(guó)八條》：二套首付不低于 60%，利率不低于 倍；三套限貸2022222“錫十條”：二套首付不低于 60%、貸款利率不低于 倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率 倍；本地人限購(gòu)第三套，外地人限購(gòu)第二套；備案價(jià)三個(gè)月內(nèi)不得提高202211某市戶口準(zhǔn)入政策中規(guī)定的購(gòu)房落戶門檻面積由原來(lái)的100 平方米降低為 70 平方米新政對(duì)項(xiàng)目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對(duì)剛需小戶型影響較小1）堅(jiān)持以震撼起價(jià)打動(dòng)剛需客層；2）低首付墊促銷，進(jìn)一步降低門檻最大限度籠絡(luò)客戶；3）以“落袋為安”原則堅(jiān)持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場(chǎng)份額；4）精準(zhǔn)媒體與大眾媒體結(jié)合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報(bào)公司跨區(qū)派報(bào)掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動(dòng)，為項(xiàng)目拓展更多客戶。2022 年某市招拍掛土地交易雖有 2 幅地塊因無(wú)人競(jìng)標(biāo)流拍，但溢價(jià)率高于50%的地塊有 21 幅，明顯多于 2022 年的 14 幅，整體溢價(jià)水平仍然處于高位。某市在江蘇人均 GDP 排名第一，但房?jī)r(jià)不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建造標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)可能是最高的：外保溫、外遮陽(yáng)、太陽(yáng)能、中水回用等綠色環(huán)保措施都是必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要經(jīng)過(guò)政府審圖和驗(yàn)收，同時(shí)某市的壟斷行業(yè)費(fèi)用也是全國(guó)最高的：大配套費(fèi) 104 元/平米，人防異地建設(shè)費(fèi) 104 元/平米，教育設(shè)施附加費(fèi) 70 元/平米，水務(wù)管貼費(fèi) 50 元/平米，供電配套費(fèi) 190 元/平米，等等，這些費(fèi)用使房地產(chǎn)公司的利潤(rùn)大部分被侵蝕掉。由于人力與成本的關(guān)系，物業(yè)管理還有較大的可提升空間。本項(xiàng)目在大家的努力下，利潤(rùn)情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了本項(xiàng)目不虧損的努力目標(biāo)。一期二期主體工程質(zhì)量做的還比較好，一期高層1二期高層被評(píng)為某市市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程；一期現(xiàn)場(chǎng)或某市市安全文明管理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。營(yíng)銷管理方面：該項(xiàng)目在產(chǎn)品包裝、形象定位、策劃推廣、營(yíng)銷活動(dòng)、開(kāi)盤組織、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理等方面，在當(dāng)?shù)貥?shù)立了標(biāo)桿的形象。項(xiàng)目總投資 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 萬(wàn)元，稅后銷售利潤(rùn)率 %，投資收益低。 項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目 項(xiàng)目總體規(guī)劃指標(biāo) 一期指標(biāo) 二期指標(biāo)宗地用地面積（㎡） 89214 總建筑面積（㎡） （㎡） 一 .住宅總建筑面積（㎡） （㎡） （㎡） 0 0 0 （配電房、消控等） 容積率 （㎡） （㎡） （㎡）（可售） （㎡） （不含另加建 平米）覆蓋率 % % % 3 / 61總停車位（個(gè)） 1129 440 685 其中地下停車（個(gè)） 506 217 281 地面停車（個(gè)） 623 223 404總戶數(shù) 1233 589 644注：上述數(shù)據(jù)為項(xiàng)目竣工查仗面積。項(xiàng)目位于某市市中心13 公里。截止 2022 年 5 月底，項(xiàng)目已銷售住宅 1054 戶，商鋪 21 套。開(kāi)發(fā)總成本 33549 %凈利潤(rùn) %銷售凈利率 % % %銷售凈利率（扣除占用集團(tuán)資金成本后）% % 831%占用集團(tuán)資金成本 萬(wàn)元項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期 5 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情況某房地產(chǎn)一期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情況項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)目標(biāo)節(jié)點(diǎn) 實(shí)際節(jié)點(diǎn) 偏差率 偏差原因說(shuō)明土地獲取時(shí)間 20221230 2022113 300 天 政府拆遷未完成 5 / 61《土地證》取得時(shí)間 2022119《施工許可證》取得時(shí)間 202215 2022210 36 天主體開(kāi)工時(shí)間 2022121 202233 92 天 時(shí)間調(diào)整公開(kāi)銷售時(shí)間 2022928 20221023 25 天銷售率達(dá)到 95%時(shí)間 20221220竣工時(shí)間 20221128 2022118 51 天入伙時(shí)間 20221215 2022323 99 天 時(shí)間調(diào)整某房地產(chǎn)二期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情況項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)目標(biāo)節(jié)點(diǎn) 實(shí)際節(jié)點(diǎn) 偏差率 偏差原因說(shuō)明《施工許可證》取得時(shí)間 2022228 2022519 80 天 總包備案延遲主體開(kāi)工時(shí)間 202241 202241 0公開(kāi)銷售時(shí)間 2022410 2022526 46 天銷售率達(dá)到 95%時(shí)間 2022930竣工時(shí)間 2022530 20221029 152 天 施工及驗(yàn)收延遲入伙時(shí)間 2022628 20221031 125 天 項(xiàng)目后評(píng)估綜述投資發(fā)展方面：2022 年初，為了配合集團(tuán)上市，拓展全國(guó)市場(chǎng)，在某市投石問(wèn)路，以 億元競(jìng)得該項(xiàng)目 134 畝土地。本項(xiàng)目大戶型套數(shù)多、可售面積比重大 ，在以剛需為絕對(duì)主打的區(qū)域市場(chǎng)和改善備受抑制的大市場(chǎng)環(huán)境下銷售壓力巨大，導(dǎo)致大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷?；仡^看，該項(xiàng)目工程管理是整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程的一個(gè)短板。根據(jù)集團(tuán)下發(fā)的該項(xiàng)目項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議書(shū)預(yù)測(cè)，一期二期總體收入為 61446 萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)成本 58726萬(wàn)元，凈利潤(rùn)2276 萬(wàn)元，%。較目標(biāo)成本減少的分項(xiàng)主要是政府規(guī)費(fèi)、與壟斷行業(yè)積極談判費(fèi)用降低、施工結(jié)算成本管控、設(shè)計(jì)優(yōu)化等，如教育設(shè)施附加費(fèi)、室外高壓線路、室外排水排污工程，二期園林優(yōu)化等。人員不到位，也使一些工作不細(xì)致，管理跟不上。1）全市 GDP 穩(wěn)定增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率為 %；2）全市常駐人口自然增長(zhǎng)率增幅呈逐年下降趨勢(shì)，年均增長(zhǎng)率為 %；2022 年 2022 年 2022 年 2022 年項(xiàng)目數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比全市 GDP（億元） 5758 % 6880 % 7800 % 8070 %全市常住人口（萬(wàn)人） 2．9% % % %全市房地產(chǎn)投資規(guī)模（億元） 38000 % 41000 % 36000 % 33000 %全市商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積（萬(wàn)平米） % % % %全市商品房銷售面積（萬(wàn)平米） % % % %全市商品房銷售金額（億元） 2．67% % % %全市商品房銷售均價(jià)（元/平米）8133 % 8603 % 7723 % 8045 %全市商品房供求比 % 81% % %全市土地成交金額（億元） 347 % 226 % 139 % 292 %全市土地成交面積（萬(wàn)平米） 590 % 423 % 356 % 433 %全市土地成交樓面價(jià)（元/平米）2649 % 2482 % 1889 % 1857 % 9 / 613）全市房地產(chǎn)投資規(guī)模和商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積呈下降趨勢(shì)，且降幅度大；4）全市商品房銷售面積與銷售價(jià)格呈波狀起伏變化，但總體趨勢(shì)仍以“穩(wěn)”為主：全市商品房年均銷售面積約 萬(wàn)平米，全市商品房年均銷售金額約 億元，全市商品房年均銷售均價(jià)約 元/平米，全市商品房年均供求比約為 萬(wàn)。2022 年成交量為 萬(wàn)㎡，同比上漲 %，成交金額 億元，同比上漲 %。本案大戶型、復(fù)式、商鋪等改善及投資產(chǎn)品在一輪又一輪嚴(yán)格調(diào)控中難迎銷售高峰。原樁基及地下室設(shè)計(jì)存在重大隱患，為縮短審圖時(shí)間，保證工程樁按期施工，對(duì)基礎(chǔ)部分進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，以達(dá) 12 / 61到有效合理降低工程成本的目的和避免地下室上浮的隱患，于 2022 年 10 月 11 日上午，在某市市審圖中心 14 樓會(huì)議室召開(kāi)了該項(xiàng)目項(xiàng)目一期高層 113及地下車庫(kù)樁基施工圖預(yù)審及優(yōu)化設(shè)計(jì)專題論證會(huì)?；A(chǔ)設(shè)計(jì)等級(jí)均為乙級(jí)，結(jié)構(gòu)安全等級(jí)均為二級(jí)；外立面材料 二層及以上采用彈性涂料、首層外墻采用外墻條形面磚。給水部分：以市政給水管網(wǎng)為水源，在地下室內(nèi)設(shè)蓄水池（消防水和生活水分開(kāi)） 、生活水泵房：分中區(qū)和高區(qū)送水兩個(gè)部分，設(shè)置中區(qū)送水水泵機(jī)組一套和高區(qū)送水水泵機(jī)組一套。2）圖紙深化設(shè)計(jì)不到位，很多細(xì)節(jié)問(wèn)題全部依賴現(xiàn)場(chǎng)工程師和工程經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和能力來(lái)解決，簽證變更多，也不利于成本控制。生態(tài)社區(qū)4380 元/平米起輕松入主某市北區(qū)首席生態(tài)社區(qū)” ，到二期“金牌品質(zhì)全面升級(jí)” ，既旗幟鮮明的實(shí)現(xiàn)了本案在區(qū)域內(nèi)價(jià)值標(biāo)桿的絕對(duì)高位站立，又強(qiáng)化了本案某市北區(qū)金牌雙學(xué)府的最大教育公共配套，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了本案作為生態(tài)高端居住人文社區(qū)的定位。在某市北區(qū)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)?，客戶?duì)于多層產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，在售價(jià)能承受的前提下通常首選多層產(chǎn)品。注：該目標(biāo)均價(jià)為開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)定稿的目標(biāo)均價(jià)（2022 年 4 月下發(fā)）開(kāi)發(fā)建議書(shū)銷售均價(jià)為：多層 5800 元/㎡，小高層 5300 元/㎡，高層 5200 元/㎡，商業(yè) 9000 元/㎡。 項(xiàng)目住宅各戶型產(chǎn)品余房統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 產(chǎn)品 產(chǎn)品余房概況多層 小高層 高層名稱 類型 88125㎡ 82㎡ 133140㎡ 復(fù)式 8487㎡ 136㎡以上 復(fù)式 小計(jì)戶數(shù) 2 1 30 14 1 5 0 53面積 680 0 均價(jià) 4756 6150 5319 4030 5534 5210 0 4791 一期 總價(jià) 940805 505924 21338109 13625841 462390 35