客戶開發(fā)與維護技巧培訓課件(文件)
【正文】 收入增加，為提高生活質(zhì)量的開支增加。 退休養(yǎng)老期 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 五、散戶信息搜集方法 、觀察 、詢問 、側(cè)面了解 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 觀察什么 衣著配飾 體貌特征 行為習慣 面部表情 交通工具 通訊工具 隨行人員 …… 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 年齡 所處家庭生命周期 性格特征 文化程度 職業(yè)職位 收入水平 消費類型 對郵政的態(tài)度 …… 判斷顧客的角度 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 表情判斷 面部表情 一邊說一邊臉色泛紅 羞澀和激動，希望對方了解他的要求或觀點 揚眉 表示對產(chǎn)品或你說的話感興趣 皺起眉頭 表現(xiàn)疑惑或思考 眉飛色舞 表示他很興奮，可能會購買 嘴巴緊閉向下邊歪 表示他不想聽下去了或有點不耐煩了 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 手姿 突然放開交叉抱在胸前的手 雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，表明障礙即告消除 兩手相互搓揉，有點坐立不 安的樣子 表示他在下決心購買，你最好說更 多的話鼓勵他購買 客戶一只手抓撫下巴或嘴唇 他在思考著要表達的某個觀點，或他在邊聽邊掂量 客戶的手反復地擺弄著某件物體 表示他在考慮某些事情或某個決定 松開了原本緊握的拳頭 緊張感消除 ,決定購買 邊說邊攤手 客戶作不了主，無可奈何 肢體語言判斷 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 第三部分 客戶拜訪技巧 ? 課程目標 ? 掌握拜訪接近客戶的基本方法和技巧并能運用于實踐 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 一、接近客戶的方法 ? 直接拜訪：約見和陌生拜訪 ? 通信聯(lián)絡：郵寄、電話、等方式 ? 關(guān)系人介紹：親朋好友、同學同事同鄉(xiāng)、老客戶 ? 展銷或推介會 ? 廣告吸引法 ? 調(diào)查接近 ? 贈送禮品 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 二、陌生拜訪 ? 選擇合適的拜訪時間 ? 做好各種準備 ? 說好開場白 ? 融洽氣氛 ? 適當贊美 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 、合適的拜訪時間 公務員 工作時間內(nèi)，勿在午飯前或下班前 會計師 最好是月中，勿在月頭和月尾 行政管理人員 上午：至于：，下午：之前 證券行業(yè) 避開開市期間，最好在收市后 飲食業(yè) 避免在進餐時，最好在下午時 律師 早上時前 教師 早上時前或下午時后 零售商 避免周末或節(jié)假日，最是下午時 家庭主婦 最好在下午時 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 、拜訪準備 ? 知識信息準備：產(chǎn)品知識、客戶知識信息、競爭者分析。 、自我介紹并說明來意： 我是單位的客戶經(jīng)理，這是我的名片，請多關(guān)照！今天來拜訪您是…… 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 、融洽氣氛 嗜好 工作 時事 家庭 運動 影視 故鄉(xiāng) 母校 理財 小道消息 說客戶感興趣的話題 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 興趣連線 —— 、多歲的女性 、時勢新聞 、多歲的女性 、子女教育 、從事財務工作的男性 、服裝、美容 、多歲的男性 、工作改進 、衣著時尚的女性 、保健養(yǎng)生 、優(yōu)秀的部門經(jīng)理 、投資理財 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 不恰當以及需要小心的話題 ? 不恰當?shù)脑掝}：客戶的缺點或缺陷 、 收入 、 商業(yè)秘密 、 自己的成績 、 熟人的壞話 、 掃興的事等 。可以直接，間接去表述。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，案例來印證剛才的一系列介紹。第二個女孩買了很多氣球，裝滿房間。 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 一、認識客戶異議 （二）客戶異議的種類 、就客戶異議的真實性分： 真實的異議：客戶對產(chǎn)品不滿意的真實想法 虛假的異議：為掩蓋真實目的或為了爭取談判的砝碼提出的非本質(zhì)的異議。有時可采取先發(fā)制人策略。 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 三、處理客戶異議的方法 ? 忽視法 ? 補償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 直接反駁法 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （一）公司的價格比你們的便宜！ ? 道聽途說，情況不實：進行求證 ? 情況屬實，了解較少：以我為主 ? 情況屬實，問題突出：突出優(yōu)勢 ? 技不如人，全面落后：匯報情況 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （二）我們最近周轉(zhuǎn)困難，正在減少開支 ? 經(jīng)營不良，信譽不佳：暫緩工作 ? 資金周轉(zhuǎn)暫時困難：強化需求、減少數(shù)量、分期付款、延期付款、引入合作 ? 以財務困難為借口：忽略問題、暗示知情 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （三）你們行不行 …… ? 客戶：你們能不能保證時限吧？ ? 解決：闡述能力和成功案例 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （四）我得請示領(lǐng)導 ? 搞清楚真正的決策人 —— 你是說王經(jīng)理還是李經(jīng)理？ ? 鼓勵客戶做出決定 —— 當然需要請示一下領(lǐng)導，但是我知道最后還是要你做主。它一定能為貴公司擴大銷售，降低成本起到很好的作用。如果貨物在外過夜，沿途有沒有既方便又安全的貨場呢？ ? 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 ? 用良好的信譽和承諾打消客戶的顧慮。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:2023:00:20M
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1