客戶開發(fā)與維護(hù)技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-07 14:29:31 本頁面
【正文】 政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ? 基本思路：明確業(yè)務(wù)的功能定位，進(jìn)行市場細(xì)分！ ? 各主要郵政業(yè)務(wù)的功能是什么，使用者對其有何期望 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 開發(fā)客戶的前提收集客戶信息 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 客戶信息 單位客戶（大客戶）信息 個人客戶（散戶）信息 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 小討論 ? 收集單位客戶哪些方面信息比較重要 ? ？ ? ？ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一、單位客戶信息內(nèi)容 ? 單位客戶基礎(chǔ)信息 ? 針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 客戶有關(guān)的年度重大事件 ? 關(guān)鍵客戶個人資料 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、單位客戶基礎(chǔ)信息 ? 單位客戶的組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人 ? 上級主管部門 ? 各種形式的通訊方式 ? 單位的財務(wù)狀況、信譽(yù) ? 客戶的業(yè)務(wù)情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)） ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ? 客戶的競爭地位和主要競爭對手 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 針對該客戶的郵政競爭對手是誰，它們的關(guān)系怎樣 ? 客戶使用郵政競爭對手的產(chǎn)品的情況 ? 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ? 競爭對手的客戶代表的名字、銷售的特點(diǎn) ? 該客戶代表與客戶的關(guān)系等 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、客戶有關(guān)的年度重大事件 ? 廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典 ? 新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件 ? 獲得重大獎項(xiàng)等喜訊 ? 相關(guān)重大節(jié)日 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、關(guān)鍵客戶個人資料 ? 關(guān)鍵個人是誰？ ? 關(guān)鍵個人在客戶單位的情況：任何職、在機(jī)構(gòu)中的作用、與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系、工作目標(biāo)、個人發(fā)展計劃和志向等 ? 個人喜好：歡的運(yùn)動、餐廳和食物寵物（喜歡寵物嗎？是什么？）閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） ? 個人經(jīng)歷：家鄉(xiāng)、求學(xué)經(jīng)歷：畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)、從軍經(jīng)歷：部隊(duì) ? 家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？） 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 小討論 ? 有些什么途徑或方法收集信息？ ? ？ ？ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 二、單位客戶信息搜集途徑方法 ▲經(jīng)常走訪客戶 ▲通過客戶的內(nèi)部職員、網(wǎng)站、熱線電話、服務(wù)電話、客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的營業(yè)記錄、前臺信息記錄、服務(wù)電話、投遞信息等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的員工等搜集信息 ▲通過大眾傳媒等公開渠道北京市西區(qū)郵電局萬壽路支局成功開發(fā)慈善家李春平先生個性化郵票版及其他郵品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入萬元 …… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 三、分析單位客戶的信息、尋找郵政商機(jī) ? 大的環(huán)境變化（政策、自然、競爭）對客戶帶來的壓力和機(jī)會 ? 現(xiàn)有服務(wù)提供商的不足、失誤 ? 客戶的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶的劣勢分析（三流分析） ? 重大的各種節(jié)日 ? 政府的各項(xiàng)活動 ? 當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢 ? 郵政業(yè)務(wù)的連帶關(guān)系 ? …… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 分析法 優(yōu)勢（）：企業(yè)具備的能力 劣勢（）：企業(yè)缺乏的能力 機(jī)會（）：有利于企業(yè)發(fā)展環(huán)境 威脅（）：不利于企業(yè)發(fā)展環(huán)境 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 四、個人客戶信息收集 ? 信息內(nèi)容 ? 姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式 ? 家庭生命周期 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 性格 ? 使用郵政業(yè)務(wù)情況 ? 對郵政的態(tài)度 ? …… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 散戶重要信息 家庭生命周期 青年單身期：參加工作結(jié)婚，一般年，收入低，財力弱，支出大主要是投資自己。 ? 練一練你的口頭表達(dá)力 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 請用面部表情及適當(dāng)?shù)闹w動作表達(dá)出以下意思 ? 憤怒 ? 欣喜若狂 ? 笑容可掬 ? 酷 ? 柔情密意 ? 曖昧 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （四）、執(zhí)行力 ? 支局的主要職能是執(zhí)行 ? 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是支局長的綜合素質(zhì)，是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達(dá)到結(jié)果。 回過頭，彼此找找對方的變化。 做銷售堅(jiān)持下來的是少數(shù)精英 ? 膽大心細(xì)臉皮厚 忍字頭上一把刀難，正因?yàn)殡y，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （二）觀察力 世事洞明皆學(xué)問 ? 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶特征的前提。 ? 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息 ，透過表象，看出問題的實(shí)質(zhì)。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （三）溝通表達(dá)力 ? 溝通表達(dá)力是營銷員必備的核心能力之一。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （五）、學(xué)習(xí)力 ? 信息爆炸的年代； ? 新情況新問題頻繁出現(xiàn)； ? 郵政業(yè)務(wù)多而更新快； ? 員工的良師益友，客戶的百寶箱。 家庭形成期：結(jié)婚新生兒誕生，一般年，
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1