【培訓(xùn)課件】客戶管理技巧-wenkub
2023-02-06 19:49:38 本頁面
【正文】 商的數(shù)量成正比關(guān)系： ? 銷售業(yè)績 =經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商平均銷量=（現(xiàn)有經(jīng)銷商＋新開發(fā)的經(jīng)銷商）經(jīng)銷商平均銷量 5 第一章：開發(fā)經(jīng)銷商 開發(fā)新經(jīng)銷商要注意以下 6個方面的管理要點(diǎn) ? 確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商。 ? A： AUTHORITY，代表“購買決定權(quán)”。 7 第二章：開發(fā)新顧客 ? 新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實(shí)際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進(jìn)行具體分析 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（ 有 ） A（ 有 ） N（ 大 ） m (無 ) a (無 ) n (無 ) 8 第二章：開發(fā)新顧客 ? M+A+N 有效顧客，是理想的推銷對象 ? M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望 ? M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 ? m+a+N 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+A+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 9 第三章：尋找潛在客戶的方法 資料分析法 ? 統(tǒng)計資料 ? 名錄類資料 ? 報章類資料 10 第三章：尋找潛在客戶的方法 一般性方法 ① 主動訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）。 12 第五章： 潛在客戶的數(shù)量 ? 優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。 ? 每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。對老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。 ? 老客戶代表著許多潛在的生意機(jī)會。任何廠家都可以利用“交叉銷售”的技巧來銷售其它產(chǎn)品給本身擁有的老客戶，這樣可以以較低的成本擴(kuò)大銷售。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。 24 第四章：預(yù)防“喜新厭舊” ? 作為一個不斷創(chuàng)新成長的廠家，對待新客戶，不但要與他們開始一段“甜蜜的初戀”，更要與他們一起走過一段“天長地久、永志不渝”的人生。 ④ 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。 ⑧ 可以為今后與該客戶交往的本廠家人員提供有價值的資料。 ⑥ 自己或業(yè)務(wù)員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。 ② 提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。 ⑥ 應(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計劃”。 31 第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則 ① 動態(tài)管理 ② 突出重點(diǎn) ③ 靈活運(yùn)用 ④ 專人負(fù)責(zé) 32 第二章：開展客戶調(diào)查 認(rèn)識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。 ② 反饋性歸納。溝通有許多種方式，概括起來，主要有：走出去、請進(jìn)來和利用通信（通訊）工具三種。 ? 與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援。在協(xié)助客戶時要注意以下幾點(diǎn)： ? 1）應(yīng)制定年度支援計劃。 40 第五部分 售后服務(wù) 41 第五部分 售后服務(wù) 第一章 產(chǎn)品售后服務(wù) 第二章 客戶的維系 42 第一章 產(chǎn)品售后服務(wù) ? 維護(hù)商品信譽(yù) ① 商品品質(zhì)的“保證” ② 服務(wù)承諾的“履行” 43 第一章 產(chǎn)品售后服務(wù) ? 提供產(chǎn)品資料 ① 商品商情報道資料
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