【培訓(xùn)課件】客戶管理技巧-文庫吧
2025-01-08 19:49 本頁面
【正文】 門拜訪； ? 郵寄新產(chǎn)品說明書； ? 郵寄私人性質(zhì)的信函； ? 邀請(qǐng)其參觀展覽會(huì)； ? 客戶生日時(shí)送上（或郵寄）小禮物； ? 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 14 第七章：客戶卡的管理 ? 將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時(shí)編號(hào)、分類、分級(jí)（如前文所述）。 ? 每周至少整理資料卡兩次，按照變動(dòng)情況重新分級(jí)、分類。 ? 對(duì) A級(jí)客戶的資料卡每天翻閱，對(duì) B級(jí)客戶的資料卡每周翻閱，對(duì) C級(jí)客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為 B級(jí)、 A級(jí) ? 同一客戶有意添置新車時(shí)，再另行建立新資料卡，視發(fā)展?fàn)顩r將其歸入 B級(jí)、 A級(jí)。 15 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 是否已做好行銷地圖？ 對(duì)商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識(shí)是否已正確把握？ 是否已經(jīng)將潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？ 是否已經(jīng)做好客戶資料卡？ 是否已經(jīng)給予業(yè)務(wù)員明確的開發(fā)目標(biāo)？ 有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員每天的拜訪數(shù)量？ 是否分配給每個(gè)業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)或客戶群？ 是否活用了所有的促銷品？ 開發(fā)難度較大的客戶群時(shí)，有沒有對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ 是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？ 1是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？ 1是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？ 16 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 1是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ 1是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 1各種活動(dòng)是否都訂有預(yù)定時(shí)間表？ 1是否將成功可能性較大的機(jī)會(huì)全部單列出來？ 1是否利用各種場(chǎng)合爭(zhēng)取訂單？ 1是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？ 1是否知道對(duì)方的關(guān)鍵決定人？ 是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式？ 2是否對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度開發(fā)？ 2是否費(fèi)盡心機(jī)地去培養(yǎng)主要客戶？ 2是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ 17 第二部分 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系 18 第二部分 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系 第一章：“開發(fā)新客戶”與“維系老客戶”的投入分配 第二章：維系老客戶的真正意義 第三章：利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴(kuò)大銷量 第四章：預(yù)防“喜新厭舊” 19 第一章：“開發(fā)新客戶”與“維系老客戶”的投入分配 ? 許多銷售人員把主要精力用于“開發(fā)新客戶”，他們滿懷“老客戶不要走，新客戶不斷來”這樣的理想與希望，希望籍此擴(kuò)大銷量、增加業(yè)績(jī)。 ? 一個(gè)人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上，對(duì)老客戶的關(guān)注就會(huì)減少。對(duì)老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。 ? 事實(shí)是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達(dá)到維系老客戶成本的 4— 5倍。 20 第二章：維系老客戶的真正意義 ? 首先，如果老客戶是一個(gè)滿意的客戶，他們可能成為廠家的義務(wù)推銷員。 ? 老客戶代表著許多潛在的生意機(jī)會(huì)。 ? 老客戶的忠實(shí)與支持程度，對(duì)廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。 21 第三章：利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴(kuò)大銷量 ? 要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持“整體服務(wù)”的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務(wù)，使每個(gè)老客戶都成為滿意的客戶。 ? 要進(jìn)一步擴(kuò)大廠家產(chǎn)品的銷量，銷售人員還得認(rèn)真認(rèn)真思考一下下面這個(gè)問題：是不斷開發(fā)新客戶以增加產(chǎn)品的銷量，還是在現(xiàn)有客戶身上下工夫，賣不同的產(chǎn)品給他們？ ? 這種銷售方式被稱為“交叉銷售”（ Cross Selling）。任何廠家都可以利用“交叉
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