客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-26 18:25 本頁面
【正文】 向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 向孔雀型的人做推銷 、支 持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 滿足他要求個人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 向孔雀型的人做推銷 、結(jié)束銷售 當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結(jié)束 當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。 在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工 處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點 貓頭鷹型的特征 ? 注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ? 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評 應(yīng)付方法 ? 列出詳細(xì)的資料和分析說明 ? 列出你的提案的優(yōu)點和缺點 ? 在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 向貓頭鷹型的人推銷 、建立關(guān)系 很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的 “ 專家 ” 地位 設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 懂得使用這一類型人的時間 向貓頭鷹型的人推銷 、明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作 要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型的人推銷 、支 持 多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個具體的行動方案 向貓頭鷹型的人做推銷 結(jié)束銷售 直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語。 要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明 在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 老鷹型的特征 ? 講話速度快，音量比較大 ? 做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心， ? 不善于與人打交道。 ? 強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 ? 時間觀念很強，講求高效率，討厭自己的時間被浪費。 應(yīng)付方法 ? 由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的 ? 如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針 見血
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