客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-02-26 18:25 本頁(yè)面
【正文】 向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 向孔雀型的人做推銷 、支 持 用書(shū)面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 向孔雀型的人做推銷 、結(jié)束銷售 當(dāng)有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結(jié)束 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購(gòu)買。 在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工 處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)重新陳述產(chǎn)品對(duì)他的利益點(diǎn) 貓頭鷹型的特征 ? 注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ? 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ? 容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實(shí)和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評(píng) 應(yīng)付方法 ? 列出詳細(xì)的資料和分析說(shuō)明 ? 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 向貓頭鷹型的人推銷 、建立關(guān)系 很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息 以顧問(wèn)型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的 “ 專家 ” 地位 設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 懂得使用這一類型人的時(shí)間 向貓頭鷹型的人推銷 、明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問(wèn)題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽(tīng)工作 要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型的人推銷 、支 持 多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由 演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)方案 向貓頭鷹型的人做推銷 結(jié)束銷售 直接締結(jié)，但語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語(yǔ)。 要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明 在回答異議時(shí)，要對(duì)貓頭鷹型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 老鷹型的特征 ? 講話速度快，音量比較大 ? 做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心， ? 不善于與人打交道。 ? 強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 ? 時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。 應(yīng)付方法 ? 由于時(shí)間對(duì)他們來(lái)講很重要，所以，你要直入主題。例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的 ? 如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針 見(jiàn)血
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