客戶開發(fā)與維護(hù)技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-24 14:29 本頁面
【正文】 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 客戶開發(fā)與維護(hù)技巧 與 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 提 綱 第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓(xùn)練 第二部分 客戶信息收集和客戶拜訪 第三部分 業(yè)務(wù)推介技巧 第四部分 異議處理及成交技巧 第五部分 客戶維護(hù)技巧 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓(xùn)練 掌握客戶開發(fā)人員應(yīng)具備之 核心能力及基本訓(xùn)練方法 教學(xué)目標(biāo) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （一）忍耐力 ? 營銷是從求人開始的求人必先忍 ? 當(dāng)你從“”開始時忍受焦急、寂寞 ? 拜訪客戶時忍受冷眼、拒絕 ? 調(diào)查結(jié)果顯示：如果你陌生敲門拜訪，的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買 。 做銷售堅持下來的是少數(shù)精英 ? 膽大心細(xì)臉皮厚 忍字頭上一把刀難，正因為難，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （二）觀察力 世事洞明皆學(xué)問 ? 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶特征的前提。 ? 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息 ，透過表象，看出問題的實質(zhì)。 ? 考考你的觀察力 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 觀察力訓(xùn)練 方法一：靜視 方法二：行視 方法三：拋視 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 小游戲； 找一個你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴。 背對背，給你們?nèi)昼姡谀阕约荷砩献鋈齻€變化。 回過頭，彼此找找對方的變化。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （三）溝通表達(dá)力 ? 溝通表達(dá)力是營銷員必備的核心能力之一。 ? 表達(dá)力指郵政營銷人員支用有聲語言及行為語言等多種表達(dá)方式傳達(dá)信息與客戶溝通的能力。 ? 表達(dá)力分為：口頭表達(dá)力、文字表達(dá)力和其他表達(dá)力如眼神、表情、肢體語言等。 ? 練一練你的口頭表達(dá)力 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 請用面部表情及適當(dāng)?shù)闹w動作表達(dá)出以下意思 ? 憤怒 ? 欣喜若狂 ? 笑容可掬 ? 酷 ? 柔情密意 ? 曖昧 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （四）、執(zhí)行力 ? 支局的主要職能是執(zhí)行 ? 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是支局長的綜合素質(zhì)，是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （五）、學(xué)習(xí)力 ? 信息爆炸的年代； ? 新情況新問題頻繁出現(xiàn)； ? 郵政業(yè)務(wù)多而更新快； ? 員工的良師益友，客戶的百寶箱。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （六）、自控力 ? 儲候一方，天高皇帝遠(yuǎn)； ? 兵頭將尾，既要帶兵更要沖鋒在前，作開發(fā)客戶的先鋒； ? 首席客戶經(jīng)理，直面客戶少有退路。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ?自控力小訓(xùn)練課節(jié)休息不抽煙，行嗎？！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （七）應(yīng)變和創(chuàng)新力突破思維 用六條相連的直線將顆星星連接起來，線與線不能斷開，而且筆不能離開紙面，要一筆畫好。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 第二部分 收集和分析客戶信息 ? 課程目標(biāo)： ? 掌握單位客戶和個人客戶信息收集和分析方法和基本技巧并能運(yùn)用于實踐 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ② 前期 準(zhǔn)備 ⑦ 跟進(jìn) 維護(hù) ① 尋找 目標(biāo) ⑥ 有效 成交 ⑤ 克服 異議 ④ 探詢 需求 ③ 拜訪 接近 開發(fā)流程 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 開發(fā)客戶起點尋找目標(biāo)客戶 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 怎樣尋找目標(biāo)客戶？你有何高招？談?wù)勀闼悸坊蜃鞣ǎ。? 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ? 基本思路：明確業(yè)務(wù)的功能定位，進(jìn)行市場細(xì)分！ ? 各主要郵政業(yè)務(wù)的功能是什么，使用者對其有何期望 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 開發(fā)客戶的前提收集客戶信息 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 客戶信息 單位客戶（大客戶）信息 個人客戶（散戶）信息 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 小討論 ? 收集單位客戶哪些方面信息比較重要 ? ？ ? ？ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一、單位客戶信息內(nèi)容 ? 單位客戶基礎(chǔ)信息 ? 針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 客戶有關(guān)的年度重大事件 ? 關(guān)鍵客戶個人資料 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、單位客戶基礎(chǔ)信息 ? 單位客戶的組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人 ? 上級主管部門 ? 各種形式的通訊方式 ? 單位的財務(wù)狀況、信譽(yù) ? 客戶的業(yè)務(wù)情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)） ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ? 客戶的競爭地位和主要競爭對手 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 針對該客戶的郵政競爭對手是誰，它們的關(guān)系怎樣 ? 客戶使用郵政競爭對手的產(chǎn)
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