客戶開發(fā)與維護技巧培訓課件(已修改)
2025-02-24 14:29 本頁面
【正文】 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 客戶開發(fā)與維護技巧 與 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 提 綱 第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓練 第二部分 客戶信息收集和客戶拜訪 第三部分 業(yè)務推介技巧 第四部分 異議處理及成交技巧 第五部分 客戶維護技巧 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓練 掌握客戶開發(fā)人員應具備之 核心能力及基本訓練方法 教學目標 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （一）忍耐力 ? 營銷是從求人開始的求人必先忍 ? 當你從“”開始時忍受焦急、寂寞 ? 拜訪客戶時忍受冷眼、拒絕 ? 調查結果顯示：如果你陌生敲門拜訪，的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；的人反應平淡，說“我不需要”，只有人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買 。 做銷售堅持下來的是少數精英 ? 膽大心細臉皮厚 忍字頭上一把刀難，正因為難，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！ 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （二）觀察力 世事洞明皆學問 ? 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶特征的前提。 ? 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現重要的信息 ，透過表象，看出問題的實質。 ? 考考你的觀察力 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 觀察力訓練 方法一：靜視 方法二：行視 方法三：拋視 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 小游戲； 找一個你身邊的學員結成伙伴。 背對背，給你們三分鐘，在你自己身上做三個變化。 回過頭，彼此找找對方的變化。 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （三）溝通表達力 ? 溝通表達力是營銷員必備的核心能力之一。 ? 表達力指郵政營銷人員支用有聲語言及行為語言等多種表達方式傳達信息與客戶溝通的能力。 ? 表達力分為：口頭表達力、文字表達力和其他表達力如眼神、表情、肢體語言等。 ? 練一練你的口頭表達力 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 請用面部表情及適當的肢體動作表達出以下意思 ? 憤怒 ? 欣喜若狂 ? 笑容可掬 ? 酷 ? 柔情密意 ? 曖昧 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （四）、執(zhí)行力 ? 支局的主要職能是執(zhí)行 ? 執(zhí)行能力體現的是支局長的綜合素質，是一種不達目標不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （五）、學習力 ? 信息爆炸的年代； ? 新情況新問題頻繁出現； ? 郵政業(yè)務多而更新快； ? 員工的良師益友，客戶的百寶箱。 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （六）、自控力 ? 儲候一方，天高皇帝遠； ? 兵頭將尾，既要帶兵更要沖鋒在前，作開發(fā)客戶的先鋒； ? 首席客戶經理，直面客戶少有退路。 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 ?自控力小訓練課節(jié)休息不抽煙，行嗎？！ 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 （七）應變和創(chuàng)新力突破思維 用六條相連的直線將顆星星連接起來，線與線不能斷開，而且筆不能離開紙面，要一筆畫好。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 第二部分 收集和分析客戶信息 ? 課程目標： ? 掌握單位客戶和個人客戶信息收集和分析方法和基本技巧并能運用于實踐 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 ② 前期 準備 ⑦ 跟進 維護 ① 尋找 目標 ⑥ 有效 成交 ⑤ 克服 異議 ④ 探詢 需求 ③ 拜訪 接近 開發(fā)流程 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 開發(fā)客戶起點尋找目標客戶 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 怎樣尋找目標客戶？你有何高招？談談你思路或作法?。? 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 ? 基本思路：明確業(yè)務的功能定位，進行市場細分！ ? 各主要郵政業(yè)務的功能是什么，使用者對其有何期望 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 開發(fā)客戶的前提收集客戶信息 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 客戶信息 單位客戶（大客戶）信息 個人客戶（散戶）信息 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 小討論 ? 收集單位客戶哪些方面信息比較重要 ? ？ ? ？ 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 一、單位客戶信息內容 ? 單位客戶基礎信息 ? 針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 客戶有關的年度重大事件 ? 關鍵客戶個人資料 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 、單位客戶基礎信息 ? 單位客戶的組織機構、領導人 ? 上級主管部門 ? 各種形式的通訊方式 ? 單位的財務狀況、信譽 ? 客戶的業(yè)務情況（主要產品和服務） ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ? 客戶的競爭地位和主要競爭對手 湖南省郵政培訓中心 蔣重兵 、針對該客戶的郵政競爭對手情況 ? 針對該客戶的郵政競爭對手是誰，它們的關系怎樣 ? 客戶使用郵政競爭對手的產
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