【正文】 人際洞察力 人際關(guān)系處理能力 個(gè)人內(nèi)在能力 自信傾向 20% 客戶服務(wù)意識(shí) 分析判斷能力 工作態(tài)度 誠信正直傾向 知識(shí)水平 一般能力 知識(shí)素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 15% 半結(jié)構(gòu)化面試 行業(yè)知識(shí) 2） 確定測(cè)評(píng)方案 首先對(duì)于銷售主管的選拔是在公司發(fā)展到一定階段，其他人員都配備的情況下才招聘的，主要由該分公司的行政部門的人力資源經(jīng)理和人事專員負(fù)責(zé)，在銷售經(jīng)理的配合下制定出測(cè)評(píng)要素，然后根據(jù)月度、年度的績效考核，有銷售經(jīng)理推薦來確定人選。下表即是分類后的素質(zhì)構(gòu)成情況及重要程度調(diào)查表。 總經(jīng)理測(cè)評(píng)要素 測(cè)評(píng)要素 權(quán)重 測(cè)評(píng)方式 生理素質(zhì) 體質(zhì)好，精力充沛 5% 入職體檢 年齡 30～ 45 歲 填寫應(yīng)聘登記表 心理素質(zhì) 個(gè)人能力 組織管理能力 戰(zhàn)略管理能力 45% 半結(jié)構(gòu)化面試 面談模擬 判斷決策能力 計(jì)劃協(xié)調(diào)能力 領(lǐng)導(dǎo)指揮能力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 綜合分析能力 風(fēng)險(xiǎn)感知能力 人際溝通能力 合作溝通能力 20% 人際關(guān)系處理能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 信息尋求能力 個(gè)人內(nèi)在能力 市場(chǎng)洞察力 25% 創(chuàng)新能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 成就歸屬感 誠信正直傾向 知識(shí)水平 一般能力 知識(shí)素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 5% 半結(jié)構(gòu)化面試 行業(yè)知識(shí) （二）銷售部門人員測(cè)評(píng)方案 銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) （ 1）構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型 ①初步確定勝任素質(zhì)要素 首先，測(cè)評(píng)小組成員通過訪談法、問 卷調(diào)查、查找歷史資料等方法，從各個(gè)渠道獲得數(shù)據(jù)，交由測(cè)評(píng)專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關(guān)表格的內(nèi)容。 首先制定出總經(jīng)理的測(cè)評(píng)要素，然后發(fā)布招聘信息，由本部中高層人員推薦或者自薦，再由人力資源部門對(duì)其進(jìn)行測(cè)評(píng)。 3．負(fù)責(zé)相關(guān)憑證的編制及會(huì)計(jì)檔案的整理與保管； 能全面負(fù)責(zé)公司帳務(wù)有關(guān)的事宜； 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 . 任職資格 中專以上學(xué)歷，會(huì)計(jì)學(xué)或會(huì)計(jì)電算化專業(yè)。 具有良好的職業(yè)道德 ,踏實(shí)穩(wěn)重 ,工作細(xì)心 ,責(zé)任 心強(qiáng) ,有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力 ,有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 。 幫助建立員工關(guān)系 ,協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系 ,組織員工的活動(dòng)。 執(zhí)行人力資源管理各項(xiàng)實(shí)務(wù)的操作流程和各類規(guī)章制度的實(shí)施 ,配合其他業(yè)務(wù)部門工作 。 擁有豐富的人力資源專業(yè)知識(shí)、銷售基礎(chǔ)知識(shí)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、心理學(xué) 知識(shí)。 1合理安排下屬員工的工作，激發(fā)員工工作積極性，提高工作效率。 建立和完善培訓(xùn)體系，控制培訓(xùn)費(fèi)用。 定期對(duì)公司人員狀況進(jìn)行各類 分析評(píng)估，提供人力資源管理的建設(shè)性意見。 大專及以上學(xué)歷。 任職資格 具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠很好地和客戶進(jìn)行溝通。 （ 2） 銷售主管 崗位名稱： 銷售主管 所屬部門： 銷售部 直接上級(jí)： 銷售經(jīng)理 崗位定員： 2 人 崗位職責(zé) 在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，和銷售人員密切配合完成公司制定的銷售目標(biāo) 協(xié)助好銷售經(jīng)理做好售后服務(wù)工作 銷售 人員 的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行 定期 向 銷售經(jīng)理 提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告（客戶分析、銷售策略效果與建議等），并組織銷售 人員 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度 銷售 人員 的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并向銷售經(jīng)理 提交人員使用與管理建議 定期向 上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié) 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作 任職資格 醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物學(xué)或相關(guān)專 科 以上學(xué)歷 具有相關(guān)的銷售經(jīng)歷，并且業(yè)績優(yōu)秀 良好的組織、領(lǐng)導(dǎo)、溝通能力 、 具有 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、經(jīng)營與管理能力較強(qiáng) 具有極強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力； 較強(qiáng)的市場(chǎng)開發(fā)能力 （ 3） 銷售人員 崗位名稱 銷售人員 所屬部門 銷售部 直接上級(jí) 銷售主管 崗位定員 10 人 崗位職責(zé) 根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，制定個(gè)人銷售活動(dòng)計(jì)劃。 銷售業(yè)績的考察評(píng)估。 三、 對(duì)于新公司組織內(nèi)部的分析 （一） 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 1人 銷售部 銷售 經(jīng)理1人 銷售主管2人 銷售人員10人 行政部 行政經(jīng)理1人 人事專員1人 客 服代表2人 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)經(jīng)理1人 會(huì)計(jì)1人 出納1人 總經(jīng)理 銷售 部 行政 部 財(cái)務(wù)部 （二） 崗位工作分析及任職資格要求 總經(jīng)理 崗位名稱： 總經(jīng)理 崗位 定員： 1 人 直接上級(jí)： 總公司經(jīng)理 直接下級(jí)： 行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)分公司企業(yè)文化 、 核心制度、流程 的 建設(shè) 直接負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系的聯(lián)絡(luò) 根據(jù)總部 營銷 戰(zhàn)略 、宣傳方案，制定本公司宣傳計(jì)劃；制定并組織適合本分公司的 宣傳 促銷 活動(dòng) 負(fù)責(zé)總部各項(xiàng)政策在所轄區(qū)域內(nèi)的貫徹執(zhí)行 ， 在總部 總 政策規(guī)定的范圍內(nèi)制定分公司的輔助政策分析 預(yù)測(cè)所轄地區(qū)的市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，制定合理的 銷售 目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 負(fù)責(zé)分公司年度 人事、行政、銷售、 預(yù)算管理 做好 總公司 交辦的其它各項(xiàng)工作 任職資格 研究生以上學(xué)歷 八年以上連鎖藥店工作經(jīng)驗(yàn)， 其中三年以上企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn) 較強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策能力，統(tǒng)籌策劃生產(chǎn)經(jīng)營能力，分析、研究、解決問題能力； 、 具有 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、經(jīng)營與管理能力較強(qiáng) 具有極強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力； 銷售部 門： （ 1） 銷售經(jīng)理 崗位名稱 銷售經(jīng)理 所屬部門 銷售部 直接上級(jí) 總經(jīng)理 崗位定員 1 人 崗位職責(zé) 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 二、 制定招聘計(jì)劃 分公司的總經(jīng)理直接由總公司任命 分公司 首先成立行政部，行政經(jīng)理由總經(jīng)理面試，主要通過獵頭公司確定初步合適人選 。公司目前在中國境內(nèi)共有 12 個(gè)分公司，遍布全國，分公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。公司總部設(shè)在上海，總生產(chǎn)基地設(shè)在浙江，全國 12 個(gè)分公司分別歸屬于華北大區(qū)、華中大區(qū)和華南大區(qū)。 面試時(shí)間大約在 6 月 1 日 —— 6 月 10 日；行政部的人事專員和客服代表主要由行政經(jīng)理面試，面試時(shí)間大約在 6 月 11 日 —— 6 月 20 日。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 銷售渠道與客戶管理。 通過開發(fā)新客戶，穩(wěn)定老客戶，以力爭達(dá)到所確定的銷售收入目標(biāo)。 具備較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力和一定的談判技巧。 3 行政部： （ 1） 客服代表 崗位名稱 客服代表 所屬部門 行政部 直接上級(jí) 行政經(jīng)理 崗位定員 2 工作職責(zé) 受理客戶咨詢、投訴、建議及意見等，并做好記錄； 收集客戶及相關(guān)市場(chǎng)資料，建立和管理客戶檔案和信息數(shù)據(jù)庫； 維護(hù)良好的客戶關(guān)系，掌握客戶需求； 負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，及時(shí)解決客戶提出的問題 任職資格 護(hù)理、臨床等醫(yī)藥類 專業(yè)，大專以上學(xué)歷，有客戶接待和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 普通話標(biāo)準(zhǔn)，口齒清楚，聲音甜美，優(yōu)秀的語言表達(dá)能力和溝通能力； 較強(qiáng)的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，能獨(dú)立處理緊急問題； 良好的服務(wù)意識(shí)、耐心和責(zé)任心，工作積極主動(dòng)。 和各級(jí)員工溝通，提供人力資源和行政相關(guān)專業(yè)咨詢、建議和培訓(xùn)。 行政管理制度的建立以及監(jiān)督實(shí)施，會(huì)議的組織舉行。 任職資格 基本條件：本科學(xué)歷，人力資源管理、行政管理、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)、法律等相關(guān)專業(yè)。 具有較強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力、綜合協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、溝通能力、人事危機(jī)處理能力。 收集相關(guān)的勞動(dòng)用工等人事政策及法規(guī) 。 負(fù)責(zé)員工的績效考核、考勤、問卷調(diào)查及分析 任職資格 人力資源或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷 。 熟練使用相關(guān)辦公軟件 ,具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。 具有會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；熟悉財(cái)務(wù)及稅務(wù)流程，能獨(dú)立作帳。對(duì)于總經(jīng)理的選拔主要采用半結(jié)構(gòu)化面試來測(cè)評(píng)。 其次，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質(zhì)是否完整。 初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表 填表說明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用 10 分制，“ 1～ 6 分”表示“一般重要”，“ 6（含）～ 8 分 ”表示“比較重要”，“ 8（含）～10 分”表示“非常重要”。 其次是根據(jù)制定的測(cè)評(píng)要素對(duì)這些人選進(jìn)行測(cè)評(píng)，在測(cè)評(píng)時(shí)主要用 半結(jié)構(gòu)化面試、 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論和角色扮演來測(cè)評(píng)被測(cè)評(píng)人員，并撰寫測(cè)評(píng)書面報(bào)告。角色扮演后由應(yīng)聘者分析此客戶特點(diǎn)，和下次應(yīng)采取的銷售方法。 （ 4）撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告 綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)施的具體情況形成書面報(bào)告，提交人力資源部經(jīng)理和企業(yè)最高決策者，作 為他們做出人事決策的參考。先將所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重?！朵N售人員面試評(píng)價(jià)體系表》分別對(duì)以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡單 銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表 測(cè)評(píng)要素 權(quán)重 測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 勝任行為描述 測(cè)評(píng)標(biāo)度 知識(shí)水平 a% 1．知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和銷售 高分段 的基本知識(shí) 2．能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度 人際敏感性 b% 1．在溝通過程中，有意識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要 2．能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷，并投其所好以解決對(duì)方的難題 高分段 人際親和力 c% 1．初始會(huì)面就容易讓他人 接受自己并獲得他人信任 2．待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人 高分段 說服與溝通能力 d% 1．能運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣 2．能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力 3．能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見，并說服他人接受 高分段 傾聽與反饋能力