【正文】 特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過(guò)程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問(wèn)題 成本收益意識(shí) 一般 1～ 2 有一定的成本意識(shí)，但未采取 措施控制成本 中等 3～ 4 掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過(guò)程中 熟練 4～ 5 熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來(lái)處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門 最后根據(jù)調(diào)查得來(lái)的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。 （ 3）選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具 根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四人進(jìn)入第二輪，再組織四人開展無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)。 (5)統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù) 收齊所有評(píng)價(jià)表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法計(jì)算被測(cè)人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯總至《被測(cè)人員得分一覽表》中，由此可以計(jì)算以下兩個(gè)數(shù)據(jù)：所有被測(cè)人員單項(xiàng)要素平均得分和被測(cè)人員的加權(quán)總分。 對(duì)于行政部經(jīng)理的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在高檔的酒店、咖啡屋等，同時(shí)應(yīng)該做好保密工作；對(duì)于客服代表和人事專員的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在安靜，舒適的會(huì)議室。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？ 若讓你在公司董事會(huì)上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？ 我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問(wèn)題。 請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你在員工制訂目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)起的作用。 ，你會(huì)采取什么樣的方法來(lái)使這位工友改正他的不道德行為？ ，這會(huì)對(duì)你的工作造成危害。合同履行 2年后，該職工提出解除勞動(dòng)合同，用人單位不同意，提出：如果該職工要解除合同，就得如數(shù)交回單位為其繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)。 針對(duì)能力 可以通過(guò)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的方法來(lái)測(cè)評(píng) 。 3）基本能力 —— 結(jié)構(gòu)化面試 考評(píng)者通過(guò)面談的方式對(duì)每一位被測(cè)評(píng)人員的能 力和素質(zhì)進(jìn)行觀察和測(cè)評(píng)。 通過(guò)這次的課程設(shè)計(jì)，讓我們小組的人有了共識(shí)。 這次課程設(shè)計(jì)的給我們的感受主要在知識(shí)的獲取和團(tuán)隊(duì)合作上，讓我們明白了大學(xué)的教育不僅僅是理論知識(shí)的傳授，也不僅僅是用課堂，老師講解的形式。 2）專業(yè) 知識(shí) —— 筆試 采用紙筆答卷的方式對(duì)被測(cè)試者的各項(xiàng)知識(shí)技能進(jìn)行測(cè)驗(yàn)。 （四）財(cái)務(wù)部門人員測(cè)評(píng)方案 財(cái)務(wù)經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) （ 1）建立勝任特征模型（如下表） 測(cè)評(píng)對(duì)象 測(cè)評(píng)要素 測(cè)評(píng)內(nèi)容 測(cè)評(píng)方式 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 職業(yè)素質(zhì) 28% 責(zé)任心 MBTI 測(cè)試法 誠(chéng)實(shí)正直 成本意識(shí) 保密意識(shí) 敬業(yè)精神 沉著穩(wěn)重 基本能力 36% 決策能力 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論 執(zhí)行力 基于職業(yè)的經(jīng)驗(yàn)判斷能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 問(wèn)題解決能力 人際交往溝通能力 專業(yè)知識(shí)能力 36% 財(cái)務(wù)分析能力 情景模擬法 內(nèi)部財(cái)務(wù)體系構(gòu)建、流程設(shè)計(jì)及管理控制能力 資金籌措、調(diào)度與控制能力 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的預(yù)測(cè)及目標(biāo)成本費(fèi)用控制能力 規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)能力 （ 2）確定 測(cè) 評(píng)方案 和實(shí)施方法 針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們科學(xué)合理地安排測(cè)評(píng)，采用MBTI 和情景模擬、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論等，以此來(lái)了解應(yīng)聘者的人格特征、工作能力，從而有效的進(jìn)行人員甄選。你究竟是怎樣做的？ 1 管理者多長(zhǎng)時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？ 如果你的某位職員對(duì)所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來(lái)改變他的態(tài)度？ 人事專員素質(zhì)測(cè)評(píng) 測(cè)評(píng)要素 測(cè)評(píng)對(duì)象：人事專員 權(quán)重 測(cè)評(píng)方式 生理素質(zhì) 體質(zhì)好，精力充沛 5% 入職體檢 年齡 25～ 40 歲 填寫應(yīng)聘登記表 心理素質(zhì) 個(gè)人能力 組織協(xié)調(diào)能力 統(tǒng)籌計(jì)劃能 力 35% 半結(jié)構(gòu)化面試 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論 角色扮演 沖突解決能力 團(tuán)隊(duì)合作能力 危機(jī)應(yīng)變及處理能力 人際溝通能力 合作溝通能力 30% 人際敏感性 人際關(guān)系處理能力 個(gè)人內(nèi)在能力 職業(yè)性向 20% 創(chuàng)新能力 分析判斷能力 工作態(tài)度 誠(chéng)信傾向 知識(shí)水平 一般能力 知識(shí)素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 10% 半結(jié)構(gòu)化面試 行業(yè)知識(shí) 人事專員面試問(wèn)題 試題一 ？或者這個(gè)職位最吸引你的是什么？ 2. 你認(rèn)為這份工作最重要的是什么？ 3. 如何看待企業(yè)的規(guī)章制度、勞動(dòng)紀(jì)律？ 4. 語(yǔ)言表達(dá)能力：介紹一下自己： 5. 高度的責(zé)任感：如何理解責(zé)任感？ 6．績(jī)效面談中的漢堡原則是怎么回事？（肯定 —— 批評(píng) —— 期許） 7. 你以前部門組織結(jié)構(gòu)是怎樣的？你在工作中遇到過(guò)那些重大事情？你是怎么做的？結(jié)果怎樣？ 試題二 假設(shè)您是公司人力資源部的招聘專員，請(qǐng)您對(duì)所提供的應(yīng)聘者資料進(jìn)行審核，按您對(duì)該崗位工作要求的 理解自行設(shè)計(jì)表格，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行逐項(xiàng)測(cè)評(píng)以及總評(píng)，并從中挑出四位較合適的人選。你究竟是怎樣做的？ 1如果你的某位職員對(duì)所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來(lái)改變他的態(tài)度？ 八、測(cè)試人力資源與行政管理類 人員“ 影響他人的能力 ”問(wèn)題： 。你用什 么方法通知員工？提前多長(zhǎng)時(shí)間通知？為什么？ 你采取什么方法來(lái)鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)信息資源共享？ 你用什么辦法來(lái)營(yíng)造并維持部門內(nèi)互信的氛圍 ? 管理者應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間，在什么情況下邀請(qǐng)員工參與到?jīng)Q策和解決問(wèn)題上來(lái)？ 你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請(qǐng)舉例說(shuō)明，在解決矛盾方面，你什么時(shí)候參與有必要，什么時(shí)候參與沒有必要？ 在什么情況下，你曾經(jīng)接受過(guò)員工對(duì)純屬于你個(gè)人事務(wù)的幫助？ 以前工作中，剛來(lái)到一個(gè)新單位時(shí)，你是怎樣在老員工中樹立領(lǐng)導(dǎo)地位的？ 六、測(cè)試人力資源與行政管理類人員“ 目標(biāo)管 理 ”問(wèn)題： 標(biāo)和目標(biāo)訂立在你的管理方法中起到一定的作用嗎？為什么？請(qǐng)舉例說(shuō)明。你該怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？ 什么情況或背景下會(huì)使你的工作變得很難？請(qǐng)舉例說(shuō)明，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，你是怎樣解決的？ 請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你前任工作中遇到的最常見的矛盾和沖突。 2） 安排測(cè)評(píng)場(chǎng)地、時(shí)間 ，創(chuàng)造適宜的測(cè)評(píng)環(huán)境 測(cè)評(píng)的環(huán)境條件也是影響測(cè) 評(píng)成績(jī)的一個(gè)因素。評(píng)分結(jié)束后互相討論評(píng)分理由，若分歧太大可再次評(píng)分。先將所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重。角色扮演后由應(yīng)聘者分析此客戶特點(diǎn)，和下次應(yīng)采取的銷售方法。 初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表 填表說(shuō)明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用 10 分制，“ 1～ 6 分”表示“一般重要”，“ 6（含）～ 8 分 ”表示“比較重要”，“ 8（含）～10 分”表示“非常重要”。對(duì)于總經(jīng)理的選拔主要采用半結(jié)構(gòu)化面試來(lái)測(cè)評(píng)。 熟練使用相關(guān)辦公軟件 ,具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。 收集相關(guān)的勞動(dòng)用工等人事政策及法規(guī) 。 任職資格 基本條件：本科學(xué)歷，人力資源管理、行政管理、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)、法律等相關(guān)專業(yè)。 和各級(jí)員工溝通，提供人力資源和行政相關(guān)專業(yè)咨詢、建議和培訓(xùn)。 具備較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力和一定的談判技巧。 銷售渠道與客戶管理。 面試時(shí)間大約在 6 月 1 日 —— 6 月 10 日；行政部的人事專員和客服代表主要由行政經(jīng)理面試，面試時(shí)間大約在 6 月 11 日 —— 6 月 20 日。公司目前在中國(guó)境內(nèi)共有 12 個(gè)分公司，遍布全國(guó)，分公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。 三、 對(duì)于新公司組織內(nèi)部的分析 （一） 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 1人 銷售部 銷售 經(jīng)理1人 銷售主管2人 銷售人員10人 行政部 行政經(jīng)理1人 人事專員1人 客 服代表2人 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)經(jīng)理1人 會(huì)計(jì)1人 出納1人 總經(jīng)理 銷售 部 行政 部 財(cái)務(wù)部 （二） 崗位工作分析及任職資格要求 總經(jīng)理 崗位名稱： 總經(jīng)理 崗位 定員： 1 人 直接上級(jí)： 總公司經(jīng)理 直接下級(jí)： 行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)分公司企業(yè)文化 、 核心制度、流程 的 建設(shè) 直接負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系的聯(lián)絡(luò) 根據(jù)總部 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 、宣傳方案，制定本公司宣傳計(jì)劃；制定并組織適合本分公司的 宣傳 促銷 活動(dòng) 負(fù)責(zé)總部各項(xiàng)政策在所轄區(qū)域內(nèi)的貫徹執(zhí)行 ， 在總部 總 政策規(guī)定的范圍內(nèi)制定分公司的輔助政策分析 預(yù)測(cè)所轄地區(qū)的市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，制定合理的 銷售 目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 負(fù)責(zé)分公司年度 人事、行政、銷售、 預(yù)算管理 做好 總公司 交辦的其它各項(xiàng)工作 任職資格 研究生以上學(xué)歷 八年以上連鎖藥店工作經(jīng)驗(yàn)， 其中三年以上企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn) 較強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策能力，統(tǒng)籌策劃生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，分析、研究、解決問(wèn)題能力； 、 具有 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、經(jīng)營(yíng)與管理能力較強(qiáng) 具有極強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力； 銷售部 門： （ 1） 銷售經(jīng)理 崗位名稱 銷售經(jīng)理 所屬部門 銷售部 直接上級(jí) 總經(jīng)理 崗位定員 1 人 崗位職責(zé) 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 （ 2） 銷售主管 崗位名稱： 銷售主管 所屬部門： 銷售部 直接上級(jí)： 銷售經(jīng)理 崗位定員： 2 人 崗位職責(zé) 在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，和銷售人員密切配合完成公司制定的銷售目標(biāo) 協(xié)助好銷售經(jīng)理做好售后服務(wù)工作 銷售 人員 的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行 定期 向 銷售經(jīng)理 提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告（客戶分析、銷售策略效果與建議等），并組織銷售 人員 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度 銷售 人員 的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并向銷售經(jīng)理 提交人員使用與管理建議 定期向 上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)提交工作