房地產(chǎn)銷售培訓-客戶類型分析-wenkub
2023-03-09 21:37:14 本頁面
【正文】 ?粗俗型與文化型 ?不同地域型 — 潮州人 /香港人 /北方人 ? ?不同職業(yè) — 公務(wù)員 /技術(shù)員 /商人 ? 二、按社會背景分類 ?男人與女人 ?老年人與年輕人 ?單身 /兩人世界 /三口之家 /幾世同堂 三大類： 三、按性別、年齡、家庭分類 四、按個性特征分類 沖動型 沉著穩(wěn)健型 多疑謹慎型 猶豫型 果斷型 無知型 挑剔型 高傲型 從眾型 貪小便宜型 1 女士當家型 1男 士當家型 沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定 客戶特征 四、按個性特征分類 平心靜氣地透視并判斷其心理反應 。 ? 隨意巡視型 有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。銷售語言明快 ， 避免嘮叨 ， 要注重談判氣氛及綜合感染力 。 沉著穩(wěn)健型 四、按個性特征分類 疑問較多，外表嚴肅，反應冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任 。 猶豫型 四、按個性特征分類 動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。 并提出可信有力的銷售業(yè)績 ，質(zhì)量保證等 ， 態(tài)度和善誠懇 ， 不要讓其產(chǎn)生壓迫感 。 客戶特征 高傲型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 以誠懇謙遜 ， 親切明朗的態(tài)度 ，面帶笑容 ， 不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭 ， 以樓盤的質(zhì)素品味 ， 特定說明對客戶地位 、身份的突顯 ， 或襯托其尊榮 ， 以刺激其虛榮心 ， 從而引發(fā)購買欲 。 客戶特征 貪小便宜型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 如有折扣或贈品 ， 則取其部分以誘之 ， 切不可將優(yōu)惠全盤托出 ， 如無折扣或贈品 ， 則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值 ， 以房屋的質(zhì)價比作市場比較 ， 說明房子相當便宜 ， 并說明增值可能巨大 ， 姿態(tài)稍高些 。 1 男士當家型 客戶特征 四、按個性特征
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