房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-客戶(hù)類(lèi)型分析-wenkub
2023-03-09 21:37:14 本頁(yè)面
【正文】 ?粗俗型與文化型 ?不同地域型 — 潮州人 /香港人 /北方人 ? ?不同職業(yè) — 公務(wù)員 /技術(shù)員 /商人 ? 二、按社會(huì)背景分類(lèi) ?男人與女人 ?老年人與年輕人 ?單身 /兩人世界 /三口之家 /幾世同堂 三大類(lèi)： 三、按性別、年齡、家庭分類(lèi) 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 沖動(dòng)型 沉著穩(wěn)健型 多疑謹(jǐn)慎型 猶豫型 果斷型 無(wú)知型 挑剔型 高傲型 從眾型 貪小便宜型 1 女士當(dāng)家型 1男 士當(dāng)家型 沖動(dòng)型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定 客戶(hù)特征 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng) 。 ? 隨意巡視型 有購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的想法，近期無(wú)明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。銷(xiāo)售語(yǔ)言明快 ， 避免嘮叨 ， 要注重談判氣氛及綜合感染力 。 沉著穩(wěn)健型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任 。 猶豫型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿(mǎn)自信與堅(jiān)決。 并提出可信有力的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ，質(zhì)量保證等 ， 態(tài)度和善誠(chéng)懇 ， 不要讓其產(chǎn)生壓迫感 。 客戶(hù)特征 高傲型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 以誠(chéng)懇謙遜 ， 親切明朗的態(tài)度 ，面帶笑容 ， 不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭 ， 以樓盤(pán)的質(zhì)素品味 ， 特定說(shuō)明對(duì)客戶(hù)地位 、身份的突顯 ， 或襯托其尊榮 ， 以刺激其虛榮心 ， 從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲 。 客戶(hù)特征 貪小便宜型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 如有折扣或贈(zèng)品 ， 則取其部分以誘之 ， 切不可將優(yōu)惠全盤(pán)托出 ， 如無(wú)折扣或贈(zèng)品 ， 則以樓盤(pán)的優(yōu)惠說(shuō)明物超所值 ， 以房屋的質(zhì)價(jià)比作市場(chǎng)比較 ， 說(shuō)明房子相當(dāng)便宜 ， 并說(shuō)明增值可能巨大 ， 姿態(tài)稍高些 。 1 男士當(dāng)家型 客戶(hù)特征 四、按個(gè)性特征
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