促銷策略培訓教材(ppt95頁)-wenkub
2023-02-26 12:01:23 本頁面
【正文】 設計 、 制作方法 、 使用方法 、 維修方法等有充分的了解； ④ 有關市場的知識 ， 要了解競爭對手和競爭產(chǎn)品的情況 ， 弄清怎樣才能發(fā)掘線索 、 尋找到客戶 。 2023/2/26 Rose 24 容易的一面： ① 消費者的購買是非專家購買 。 2023/2/26 Rose 20 ， 可以從純粹的買賣關系進一步發(fā)展為長期的友誼 。 在市場營銷觀念的指導下，人員推銷的作用已不僅限于出售現(xiàn)有的貨物，而且還要配合企業(yè)的整體營銷活動，來更好地滿足顧客的需求。引入期 成長期繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。宣傳及公共關系通 過 宣 傳 描 述 產(chǎn) 品 及 其 用 途 特點。 如 果 是 仿 制 產(chǎn) 品 ， 則 著 重采用廣告贈券、折扣等方法。采 用 比 較 積 極的 銷 售 方 式 鼓勵 零 售 商 推 銷產(chǎn)品。 2023/2/26 Rose 15 當某一項產(chǎn)品在市場上不再顯示出活力時，這項產(chǎn)品的衰退期就到來了。 ③廣告應通過宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的差異性來進一步刺激選擇性需求。 2023/2/26 Rose 12 當一項產(chǎn)品進入成熟期時，尋求迅速獲利的企業(yè)通常都已退出市場。 這時，最早生產(chǎn)這項新產(chǎn)品的企業(yè)就必須轉(zhuǎn)換推銷方式。 ④需要采用心理性廣告來創(chuàng)造對本企業(yè)產(chǎn)品的需求。 ④需要進行強有力的人員推銷活動。 促銷組合就是為了達到促銷目的，而把 人員推銷 、 廣告 、 宣傳 和 營業(yè)推廣 這四種形式結(jié)合起來，形成一個促銷組合策略。2023/2/26 Rose 1 市場營銷學 2023/2/26 Rose 2 第十章 促銷策略 2023/2/26 Rose 3 第一節(jié) 促銷概述 2023/2/26 Rose 4 一 、 促銷的概念 促銷就是促進銷售，是市場營銷組合策略中的一個重要組成部分。 2023/2/26 Rose 7 如果一項產(chǎn)品或勞務是創(chuàng)新的， 而且沒有類似的代用品： ①產(chǎn)品應作為特種商品或者高檔選購商品進入市場。 2023/2/26 Rose 8 如果一項產(chǎn)品不是創(chuàng)新的，而是仿制的： ①產(chǎn)品應作為選購商品或方便商品進入市場。 ⑤企業(yè)要在傳播娛樂信息的媒體上做廣告，而不應僅在傳播技術(shù)信息的媒體上作廣告。 2023/2/26 Rose 11 ① 盡力使銷售渠道中的成員和消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品更加喜愛 。 不論這項產(chǎn)品原來是以什么樣的市場定位進入市場的，到這時大多數(shù)只能是定位為一種低檔選購品。 2023/2/26 Rose 14 ④推銷人員的主要任務是保持銷售渠道的暢通和產(chǎn)品競爭力的穩(wěn)定。 ①推銷費用削減到只維持有利可圖的銷售渠道的暢通。保 持 銷 售 渠 道的暢通 , 使產(chǎn)品保持競爭力。運 用 競 賽 、 展銷 、 演 示 、 獎券 和 折 扣 來 刺激消費者。著 重 宣 傳 企 業(yè)和 產(chǎn) 品 的 聲 譽。用 廣 告 來 提 醒消 費 者 : 這 項 產(chǎn)品仍然存在。 2023/2/26 Rose 19 與非人員推銷相比 ， 人員推銷有以下幾種作用 。 顧客、收集情報和市場調(diào)研的作用。 ② 消費者感情脆弱 ， 容易被推銷人員說服 。 2023/2/26 Rose 29 工業(yè)品的推銷方式： ①在工業(yè)品的推銷活動中，如果有客戶前來詢問，就應牢牢把握住銷售時機。如果客戶愿意采納建議，就必然會購買更多的產(chǎn)品。 銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理報告有關的業(yè)務情況 ,銷售經(jīng)理下設 510名推銷人員 ,并負責指導推銷人員的活動 。 2023/2/26 Rose 36 從 職能組織方面 來看，銷售部門要分設銷售人員培訓經(jīng)理、銷售業(yè)務分析經(jīng)理和市場調(diào)研經(jīng)理 ,這三個職能部門經(jīng)理的工作情況也要上報銷售經(jīng)理。 ② 直接傭金制 ，就是指公司根據(jù)推銷員的工作效率來支付報酬。 ② 推銷報告 :也是一種有效的監(jiān)督手段，公司要求推銷員每日上報有關銷售、拜訪和費用等方面的情況。 2023/2/26 Rose 44 第一，廣告應有特定的廣告主，并由其付給一定的代價，還要讓看到廣告的人知道是由誰付的錢； 第二，廣告是市場經(jīng)濟活動中的一種傳播手段，是市場營銷活動的一個組成部分，它的真正目的是并希望通過信息傳播來修正消費者的態(tài)度和行為； 2023/2/26 Rose 45 第三，廣告是以非人員的方式有計劃地進行的促銷活動，要有人進行設計和準備，還要通過一定的媒介，最終向大眾傳播廣告信息； 第四，廣告活動與市場營銷活動密切結(jié)合，廣告活動對消費者實現(xiàn)有關商品與服務的需求起著誘導和促進的作用，但其目的是銷售商品與服務。 2023/2/26 Rose 53 作為廣告媒介，雜志有以下優(yōu)點： ①讀者較一致，刊登廣告有的放矢； ②雜志廣告的保留期限很長； ③讀者的文化程度和消費水平較高，在雜志上做新產(chǎn)品廣告效果較好； ④印刷精細 ,能較好地體現(xiàn)產(chǎn)品外觀。 2023/2/26 Rose 56 廣播作為廣告媒介的局限性是： ①播出時間短暫 ,給人留下的印象不深； ②只聞其聲不見其形，形象感比較差。 求的廣告信息出現(xiàn)次數(shù)相一致。 2023/2/26 Rose 61 第五節(jié) 廣告預算和廣告媒介策略 2023/2/26 Rose 62 一、廣告目標與媒介 根據(jù)廣告目標來確定哪些媒介最適用且費用最低，是制定媒介策略和廣告預算的基礎。
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