【正文】 進(jìn)入成熟期時(shí)，尋求迅速獲利的企業(yè)通常都已退出市場(chǎng)。 如 果 是 仿 制 產(chǎn) 品 ， 則 著 重采用廣告贈(zèng)券、折扣等方法。 2023/2/26 Rose 20 ， 可以從純粹的買賣關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展為長(zhǎng)期的友誼 。 2023/2/26 Rose 31 四 、 人員推銷的管理 在 規(guī)模較小的公司 ， 銷售部門可以采用 直線領(lǐng)導(dǎo)的組織形式 ， 形成一種縱向報(bào)告的關(guān)系 。 2023/2/26 Rose 42 第三節(jié) 廣告的作用和設(shè)計(jì)原則 2023/2/26 Rose 43 一、廣告的概念 定義：凡是以口頭說(shuō)服或文字圖畫的方式，所做的有助于商品和服務(wù)銷售的公開宣傳，都稱為廣告，它包括了人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 、效果好的媒介做廣告。 2023/2/26 Rose 73 集中型一般適用于以下情況： ①企業(yè)需要迅速開拓市場(chǎng)時(shí)； ②企業(yè)為了搶在競(jìng)爭(zhēng)者之前占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者位置時(shí)； ③需要播出有明確時(shí)間與效果要求的廣告時(shí)； ④由多種媒介組合發(fā)起廣告攻勢(shì)時(shí)。 生產(chǎn)者為了促進(jìn)產(chǎn)品盡快銷售，除了向消費(fèi)者做廣告之外，還要向各種中間商做廣告，以使他們認(rèn)為經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品可以使其賺到更多的錢。 ？ 。 :00:2812:00:28February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 0分 :00February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 △對(duì)于消費(fèi)品，一般應(yīng)多做廣告；而對(duì)于工業(yè)品，一般可以少做廣告，多使用人員推銷。 2023/2/26 Rose 70 以下幾種情況以強(qiáng)調(diào) 到達(dá)率 為主： ①企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)； ②推廣某些正在發(fā)展的商品類別時(shí)； ③促銷已有一定聲譽(yù)和處于領(lǐng)導(dǎo)者位置的品牌時(shí)； ④促銷目標(biāo)對(duì)象較寬的商品或服務(wù)時(shí)； ⑤促銷購(gòu)買次數(shù)較少的商品或勞務(wù)時(shí)。 2023/2/26 Rose 59 三、選擇廣告媒介考慮的因素 企業(yè)所要求的廣告范圍相適應(yīng)。 ① 工作定額 :是一種主要的監(jiān)督手段，它是推銷員個(gè)人或銷售區(qū)域所要完成的工作目標(biāo)。在推銷活動(dòng)中，經(jīng)常建議客戶采用新機(jī)器、新方法。 在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，人員推銷的作用已不僅限于出售現(xiàn)有的貨物，而且還要配合企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)更好地滿足顧客的需求。采 用 比 較 積 極的 銷 售 方 式 鼓勵(lì) 零 售 商 推 銷產(chǎn)品。 這時(shí)，最早生產(chǎn)這項(xiàng)新產(chǎn)品的企業(yè)就必須轉(zhuǎn)換推銷方式。2023/2/26 Rose 1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 2023/2/26 Rose 2 第十章 促銷策略 2023/2/26 Rose 3 第一節(jié) 促銷概述 2023/2/26 Rose 4 一 、 促銷的概念 促銷就是促進(jìn)銷售，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)重要組成部分。 2023/2/26 Rose 11 ① 盡力使銷售渠道中的成員和消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品更加喜愛(ài) 。保 持 銷 售 渠 道的暢通 , 使產(chǎn)品保持競(jìng)爭(zhēng)力。 2023/2/26 Rose 19 與非人員推銷相比 ， 人員推銷有以下幾種作用 。如果客戶愿意采納建議，就必然會(huì)購(gòu)買更多的產(chǎn)品。 ② 推銷報(bào)告 :也是一種有效的監(jiān)督手段，公司要求推銷員每日上報(bào)有關(guān)銷售、拜訪和費(fèi)用等方面的情況。 求的廣告信息出現(xiàn)次數(shù)相一致。 2023/2/26 Rose 71 以下幾種情況以強(qiáng)調(diào) 頻次 為主： ①處于激烈競(jìng)爭(zhēng)中的商品或服務(wù)； ②當(dāng)企業(yè)播出說(shuō)明性廣告時(shí)； ③促銷購(gòu)買次數(shù)頻繁的商品或服務(wù)時(shí)； ④當(dāng)企業(yè)新推出的品牌時(shí)； ⑤促銷目標(biāo)對(duì)象狹窄的商品或服務(wù)時(shí)。 2023/2/26 Rose 81 二、廣告與價(jià)格策略的關(guān)系 廣告與價(jià)格策略關(guān)系是： 定價(jià)比較高的產(chǎn)品，要多做廣告，以便吸引更多的顧客；而定價(jià)比較低的產(chǎn)品，可以少做廣告，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就能成為吸引力。 2023/2/26 Rose 92 三、消費(fèi)者關(guān)系 2023/2/26 Rose 93 四、企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系 “ 家庭氣氛 ” 2023/2/26 Rose 94 [思考題 ] ：促銷 、 人員推銷 、 廣告 、 廣告媒介 。 12:00:2812:00:2812:002/26/2023 12:00:28 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 0分 28秒 12:00:2826 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:00:2812:00:2812:00Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/26 Rose 95 ？ 。 2023/2/26 Rose 83 三、廣告與銷售渠道策略的關(guān)系 廣告與銷售渠道策略之間有著十分密切的關(guān)系。 （ 1） 集中型 集中型 就是指集中在一段時(shí)間內(nèi)大量的播出廣告。 要求相一致。 評(píng)價(jià)推銷人員的工作效績(jī)也可以用對(duì)公司的貢獻(xiàn)情況 、 顧客信譽(yù)度 、 服務(wù)質(zhì)量 等 定性指標(biāo) 來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。經(jīng)過(guò)努力，推銷人員會(huì)與客戶形成一種相互依賴的關(guān)系。 為的作用。特殊推銷方法如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的