競爭策略培訓(xùn)教材(ppt39頁)-wenkub
2023-03-17 01:18:21 本頁面
【正文】 優(yōu)劣勢 分析 對手確定 制定策略 執(zhí)行 面積 營銷 服務(wù) 價格 商品 競爭什么？ 如何競爭？ 重點(diǎn)突出促銷競爭 功能升級 商品升級 服務(wù)升級 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 競爭策略 監(jiān)督、反饋機(jī)制 五 競爭操作指南 四 系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 三 操作手冊制定的目標(biāo) 二 競爭操作流程圖 一 一 .競爭操作流程圖 二 .操作手冊制定的目標(biāo)： 《操作手冊》的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零售價進(jìn)行控制，但是對門店日常競爭商品的零售價調(diào)整仍然授權(quán)門店操作 . 門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門店的各部門主管進(jìn)行操作，主管只需要在一張變價單上簽名即可進(jìn)行變價操作，通常只關(guān)注零售價的調(diào)低，并沒有系統(tǒng)地跟進(jìn)零售價的回調(diào)，這樣隨意的操作直接導(dǎo)致了大量無謂的毛利損失，使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么） 競爭對手的確定（與誰競爭）： 我們必須清楚地知道自己的競爭對手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，我們不能與所有人為敵，我們必須學(xué)會聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一個主要競爭對手，三個以內(nèi)的參照競爭對手。各門店永久性競爭商品明細(xì)必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單品的調(diào)整零售價權(quán)限。這部分商品限制在每周20個內(nèi)，每月 100個以內(nèi)，主要集中在食品、生鮮、非食、家電、針紡幾個品類，由店總經(jīng)理、主管每月 25日前共同討論后確定，單品明細(xì)由門店根據(jù)競爭的實(shí)際情況，商品的零售價優(yōu)勢、預(yù)估銷量等來確定。 （ 2）、生鮮商品“緊盯”市場的競爭原則：生鮮是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場及競爭對手的零售價變動，在果蔬、肉類的競爭過程中，采用 4： 3： 3的競爭原則，即 40%的單品零售價低于競爭對手， 30%的零售價持平， 30%的零售價高于競爭對手。 a、門店負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)店總經(jīng)理審批，門店部門執(zhí)行，如：競爭商品、生鮮商品、主動出擊商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； b、采購負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)采購總監(jiān)審批，公司文員執(zhí)行，如：非敏感性商品、海報 /促銷等競爭對手促銷位上的商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； c、團(tuán)購整單負(fù)毛利需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審批，門店或團(tuán)購部執(zhí)行； 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） 競爭原則 競爭策略 a、市場競爭以先跟進(jìn)為主（ 競爭 商品）跟進(jìn) ； b、再以店內(nèi)促銷商品進(jìn)行差異性競爭和配合競爭（主動出擊商品） 打擊 ； c、最終結(jié)合促銷資源引領(lǐng)競爭（瘋狂商品） 引領(lǐng) 。 （ 3）、原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 （ 2）、跟進(jìn)市場的零售價原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，特殊情況下由店總經(jīng)理簽字，門店部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行。 （ 2）、主動出擊商品的毛利率必須在 0%~計(jì)劃毛利率之間，不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 四 .競爭操作指南 （三）門店競爭操作流程（一線競爭） 海報、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋） （ 1）門店每周 1~2次反饋主要競爭對手促銷位上的單品零售價市調(diào)信息，如：海報、主副通道零售價、促銷活動等，采購部收到反饋的信息后，半個工作日內(nèi)核實(shí)、回復(fù)門店操作。 （ 4）參照以上‘競爭原則’和‘競爭策略’。如：零售價低于競爭對手同類商品，銷量、銷售較促銷前有較大的增長。 品類采購將進(jìn)價上漲的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文員，公司物價文員在調(diào)整進(jìn)價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳門店執(zhí)行。 四 .競爭操作指南 （四）公司競爭操作流程（支援競爭） 3）公司海報。門店清倉甩賣前品類采購在系統(tǒng)中完成零售價的制單、審核，同時知會門店操作、反饋。 進(jìn)價變化及其它原因產(chǎn)生的零售價操作 四 .競爭操作指南 （四）公司競爭操作流程（支援競爭） 公司所有進(jìn)、售價下調(diào)后必須定期自動回調(diào)。 公司采購部類人員提供經(jīng)審批的協(xié)議單原件給物價文員，在系統(tǒng)中按協(xié)議單上的促銷時間，調(diào)低系統(tǒng)庫存批次進(jìn)價后，打印出‘庫存
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