競爭策略培訓(xùn)教材(ppt39頁)-在線瀏覽
2025-03-30 01:18本頁面
【正文】 使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。通過實(shí)施這個手冊，我們可以有效地控制毛利率，在保證市場競爭優(yōu)勢的同時也使我們有良好的盈利能力，因此請各位同事認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊中每一個操作環(huán)節(jié)，以保證準(zhǔn)確執(zhí)行。 通過以上營采 6種類型的零售價調(diào)整、反饋操作，公司通過系統(tǒng)控制了大部分商品零售價的調(diào)整，但門店在競爭中仍然有足夠的靈活度和足夠的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對競爭。我們以主要競爭對手為日常競爭的重點(diǎn)，打擊了這個對手就打擊了所有對手，個別品類應(yīng)靈活參照競爭狀況來競爭。這部分商品的明細(xì)需要由各門店總經(jīng)理、商品部主管、品類采購共同討論后確定，數(shù)量控制在每店 500個以內(nèi)，并在每月 25日前更新一次。 參照附件一《競爭商品清單》（各店可參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細(xì)的選擇可以參照以下原則 ： A、消費(fèi)者日常購買中對價格變化非常敏感的商品 B、競爭對手有，我們有的商品； C、銷量排名最好的商品； D、品牌性商品。 （ 3）、主動出擊商品：這部分商品是由門店選擇，以提升銷售、提升競爭力的商品。 （ 4）、海報(bào)、促銷等競爭對手促銷位商品：競爭對手的統(tǒng)一海報(bào)、單店海報(bào)、賣場內(nèi)外的主力堆頭、 N架等促銷位置上的商品，這部分商品可以根據(jù)競爭情況每周反饋 1~2次。 在競爭商品清單及競爭對手海報(bào) /促銷商品的零售價跟進(jìn)過程中，要求不能有商品的零售價高于競爭對手，以“ 6低 4平”為指導(dǎo)原則，即 60%的零售價低于競爭對手， 40%的零售價持平競爭對手，不允許出現(xiàn)高于競爭對手的情況。 （ 3）、促銷商品（主動出擊商品）競爭的原則：我們不能單純地與競爭對手拼價格，我們必須學(xué)會聰明的競爭，與競爭對手進(jìn)行錯位競爭。 在市場競爭激烈的條件下，負(fù)毛利商品需事業(yè)部總經(jīng)理（或采購總監(jiān)）以上人員進(jìn)行審批方可操作，操作后門店須立即知會采購部，采購部與供應(yīng)商談判后將結(jié)果及操作建議反饋給門店，門店結(jié)合競爭狀況進(jìn)行后續(xù)操作。 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） 競爭商品、競爭對手海報(bào) /促銷位商品 （ 1）、門店必須每天進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，零售價調(diào)整必須以競爭對手市調(diào)的當(dāng)前零售價為依據(jù)。 （ 2）、保持 60%的單品零售價低于競爭對手，40%的與競爭對手持平（各店可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r及品類競爭狀況調(diào)整）。 （ 4）、參照以上‘競爭原則’和‘競爭策略’。門店每天 1~2次對競爭對手的零售價進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)（參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減市調(diào)次數(shù)、時間及品類或單品）。 （ 3）、生鮮果蔬、肉類零售價優(yōu)勢應(yīng)保持在 4： 3： 3，即 40%的單品零售價低于主要競爭對手， 30%的零售價持平， 30%的零售價高于主要競爭對手（可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活調(diào)整）。 四 .競爭操作指南 （三）門店競爭操作流程（一線競爭） 主動出擊商品 （ 1）、門店每周保持 20個以內(nèi)的單品主動降價促銷（具體數(shù)量可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r適當(dāng)調(diào)整），以差異化競爭和復(fù)合型競爭來體現(xiàn)低價形象。 （ 3）、當(dāng)競爭單品競爭激烈后，可以選取同類型、具競爭優(yōu)勢的主動出擊商品 13個進(jìn)行差異化競爭以轉(zhuǎn)移競爭方向，減少毛利損失。 （ 5）、參照以上‘競爭原則’和‘競爭策略’。 門店根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帬顩r，每周 1~2次反饋競爭對手的海報(bào)、主副通道堆頭 /N架、場內(nèi)外堆頭等促銷位上的促銷商品零售價、促銷活動等市調(diào)信息給采購部，采購部相關(guān)品類人員在收到門店的市調(diào)反饋信息后，結(jié)合門店的競爭狀況與供應(yīng)商聯(lián)系洽談，并在半個工作日內(nèi)完成零售價的調(diào)整、審核工作，門店收到分公司下傳的單據(jù)后，立即進(jìn)行市場跟進(jìn)及價簽的更換。 （ 3）跟進(jìn)的零售價毛利率必須在 0%~計(jì)劃毛利率之間。 海報(bào)、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋） 四 .競爭操作指南 （三）門店競爭操作流程（一線競爭） 采購每周提供的“瘋狂促銷商品” 采購每周提供給門店瘋狂促銷的商品，主要是對門店幾大品類經(jīng)營的補(bǔ)充和支援（食品 /生鮮 /非食），要求這些商品有較低的成本，較高的銷量增長及毛利率表現(xiàn)。 a、采購部每周各品類提供 4
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