【正文】 業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展空間需求，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成一致，完成與國(guó)際化接軌的發(fā)展愿景。 —— 海容會(huì)的總要性 —— 客戶需求分析，如何作用 。 為什么要先營(yíng)銷海容集團(tuán) 7 標(biāo)準(zhǔn)的甲級(jí)寫(xiě)字樓 + 一流的品牌打造 浙商大廈 是不可超越的嗎 ？ 為什么要營(yíng)銷海容會(huì) 8 現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入寫(xiě)字樓的快速發(fā)展時(shí)期。企業(yè) “大 ”的時(shí)候把對(duì)自己的營(yíng)銷轉(zhuǎn)移到對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷。留住人才。 企業(yè)自身也是人。 2 ? 許多項(xiàng)目不成功 ,不是因?yàn)樾袆?dòng)前沒(méi)有計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng)！ 3 目錄 ? 整體理念 56 ? 營(yíng)銷海容集團(tuán) ? 為什么要先營(yíng)銷海容集團(tuán) 7 ? 營(yíng)銷海容會(huì) ? 為什么要營(yíng)銷海容會(huì) 810 ? 海容會(huì)的總要性 1112 ? 海容會(huì)平臺(tái)建議 13 ? 海容會(huì)客戶需求分析 14 ? 我們能給客戶什么 1517 ? 海容會(huì)對(duì)客戶和我們共同的作用 1819 ? ? 營(yíng)銷浙商大廈 ? 客戶定位 ? 產(chǎn)品分析 ? 營(yíng)銷浙商大廈問(wèn)題分析（客戶定位，如何實(shí)現(xiàn)銷售） 20 ? 客戶定位 ? 購(gòu)買(mǎi)客戶分析 21 ? 購(gòu)買(mǎi)客戶主要特征 22 ? 購(gòu)買(mǎi)客戶主要用處 23 ? 阜陽(yáng)大企業(yè)哪些 24 ? 企業(yè)總結(jié) 25 ? 應(yīng)對(duì)策略 26 ? 定位總結(jié)分析 27 28 如何實(shí)現(xiàn)銷售 浙商大廈營(yíng)銷總攻略 30 一總體推售策略 31 推售（銷控）總原則 32 大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析 33 “大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略 34 推售樓層分布 35 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二賣(mài)場(chǎng)組織，營(yíng)銷手段 情景營(yíng)銷 4049 體驗(yàn)營(yíng)銷 5052 銷售目標(biāo)的確立 53 銷售核心問(wèn)題 54 營(yíng)銷目標(biāo)分解 55 營(yíng)銷策略與執(zhí)行 56 渠道 5768 營(yíng)銷渠道運(yùn)用重點(diǎn) “行銷” 6972 sp活動(dòng)策略 7374 促銷活動(dòng) 7582 銷售目標(biāo)分解，分期運(yùn)作舉措 8485 第一階段，形象樹(shù)立期 8588 第二階段，認(rèn)籌期 8991 第三階段，開(kāi)盤(pán)熱銷期 9294 第四階段，持續(xù)掃尾期 9596 項(xiàng)目營(yíng)銷，項(xiàng)目營(yíng)銷總攻略圖 97 4 整體理念 ? 物有本末 ,事有終始 ,知所先后 ,則近道矣。浙商大廈項(xiàng)目 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 報(bào)告人：趙凱祥 1 本報(bào)告是根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，以市場(chǎng)為正勢(shì)，理順項(xiàng)目營(yíng)銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報(bào)告，不可能解決所有問(wèn)題。 ——————————————《大學(xué)》 ? 一個(gè)企業(yè)只有營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)其他全是成本。 企業(yè)最好的產(chǎn)品也是人。解決營(yíng)銷。 ? 并不是有項(xiàng)目時(shí)才想到營(yíng)銷，營(yíng)銷是從公司本身開(kāi)始的。眾多品牌開(kāi)發(fā)商實(shí)力力作將一一登場(chǎng)，且都順應(yīng)了高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的現(xiàn)代辦公條件發(fā)展的需求。 為什么營(yíng)銷海容會(huì) 10 我們引入 藍(lán)海戰(zhàn)略 ： 藍(lán)海戰(zhàn)略 —— 全面整合海容集團(tuán)內(nèi)外部資源，打造特有的藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供超乎想象的商務(wù)服務(wù)，建立項(xiàng)目獨(dú)特性，跳離紅海競(jìng)爭(zhēng)。 物業(yè)增值服務(wù) 建立金融行業(yè)企業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù) 5星酒店的甲級(jí)服務(wù) 商會(huì)服務(wù) 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢服務(wù) 海容會(huì)平臺(tái)服務(wù)建議 13 海容會(huì)客戶需求分析 ? 所有營(yíng)銷知識(shí)，儒家一個(gè)字解決 。一個(gè)企業(yè)最在乎什么。 我們能給客戶什么 15 海容的“酒店”式服務(wù) 本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶自動(dòng)加入海容會(huì)、發(fā)海容會(huì)會(huì)員卡。 海容藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺(tái)所能提供的，是阜陽(yáng)前所未有的、有助于建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力機(jī)制、贏得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)大的商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)。中。加入俱樂(lè)部需要固定資產(chǎn)超過(guò) 2百萬(wàn)等營(yíng)銷手段 海容會(huì)對(duì)客戶和我們共同的作用 19 營(yíng)銷浙商大廈問(wèn)題分析 ★ 如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？ —— 客戶來(lái)源分析 —— 客戶需求分析 → 產(chǎn)品攻略 → 客戶定位 20 目前寫(xiě)字樓的價(jià)格分布 ? 阜陽(yáng)本地?zé)o法比較，向外地看，看過(guò)去。而近幾年，購(gòu)買(mǎi)群體有很多轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者或公司以自用為目的購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓。 在購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓自用的企業(yè)中，以本地企業(yè)為主，外地企業(yè)較少。 ? 。 應(yīng)對(duì)策略 26 通過(guò)以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論，我們的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該為： 政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、大型股份制公司、地市上市集團(tuán)（公司） ； 金融機(jī)構(gòu)； 基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè)等實(shí)力較強(qiáng)的行業(yè)。 媒體推廣 第一階段 :形象樹(shù)立期（開(kāi)盤(pán)前）：形象傳遞 + 名人論壇 +產(chǎn)品價(jià)值傳遞 + 藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)演繹 ?? 渠道利用：報(bào)紙 +戶外 +短信 +活動(dòng)營(yíng)銷 (阜陽(yáng)企業(yè)聯(lián)合會(huì) +浙江商會(huì) +財(cái)智名家論壇 +阜陽(yáng)中小企業(yè)聯(lián)合會(huì) ) 事件營(yíng)銷 藍(lán)海戰(zhàn)略平臺(tái)盛大發(fā)布 比如 封頂及簽約儀式 :通過(guò)媒體宣傳樹(shù)立企業(yè)及項(xiàng)目形象 ?? 正式認(rèn)籌 ?? 全球盛大發(fā)售 ?? 藍(lán)海商務(wù) 客戶積累策略 定期維護(hù)客戶：短信定期播報(bào)工程進(jìn)度、客戶維護(hù)活動(dòng) 休閑廣場(chǎng)展示 : 是后期價(jià)格實(shí)現(xiàn)不斷拉升的關(guān)鍵； 尊崇服務(wù) :內(nèi)外部品牌聯(lián)動(dòng)、吧臺(tái)服務(wù)、銷售人員、財(cái)務(wù)、門(mén)童、招待、保安、保潔、海容品牌聯(lián)動(dòng)等 綠城物業(yè)管理品質(zhì)展示：宣傳展示物業(yè)管理品牌；傳遞管家物業(yè)增值服務(wù) 物料展示 : 形象樓書(shū) /產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè)（非戶型圖） /模型 /3D影視片的出品品質(zhì)，代表項(xiàng)目的形象與檔次 形象策略 推廣策略 藍(lán)海價(jià)值 展示、服務(wù)策略 會(huì)所 /園林 /樣板房 /大堂 /:高品質(zhì)、商務(wù)感及資源整合價(jià)值展示是配合銷售、支撐項(xiàng)目高價(jià)格的關(guān)鍵 充分利用渠道資源，成立海容商務(wù)俱樂(lè)部作為積累客戶的手段； 通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，反復(fù)滲透項(xiàng)目?jī)r(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)界對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可并培養(yǎng)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度； 三、以核心價(jià)值鏈深挖渠道資源、以創(chuàng)新手段鎖定客戶群體 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值充分傳遞、展示包裝到位，體現(xiàn)藍(lán)海商務(wù)價(jià)值 一、樹(shù)海容商務(wù)品牌，引領(lǐng)寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)入實(shí)效解決企業(yè)問(wèn)題的藍(lán)海商務(wù)時(shí)代 第二階段 :開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期（企業(yè)平臺(tái)利益點(diǎn)傳遞 +價(jià)格策略信息 ?? 第三階段 :持續(xù)銷售期（）：階段性平臺(tái)價(jià)值信息 +實(shí)效促銷信息 ?? 利用阜陽(yáng)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、財(cái)智名家論壇、浙江商會(huì)、中小企業(yè)協(xié)會(huì)等渠道資源，尋找客戶 30 推售（銷控）的三大任務(wù) Combination