【正文】 22， 46， 5， 143， 117車位車庫 :200多個 容積率： 設(shè)備裝修：毛坯 開發(fā)商 :和嘉投資 施工單位 :湖北同興 交付日期 : 層數(shù) :27層 電梯品牌 :進口品牌 容積率 :20項目名稱 :置地匯豐廣場 工程進度已封頂 售 樓層差價 :50元 m2交付日期 :樓高 :100m層高 :公攤系數(shù) :27%總建筑面積 : 代理銷售 :無 平均單價 :售 6200元 / m2交付日期 : 層數(shù) :25層 交通 :14， 15， 137， 109， 114， 143， 155 車位 :800個 容積率 :目標梳理與問題界定? 客戶目標? 市場環(huán)境? 本體條件? 問題界定本體條件?? 總建筑面積：總建筑面積： ?? 層高：層高： ?? 套型面積（以下均為估算）：套型面積（以下均為估算）： 50100平方米平方米?? 車位數(shù)量：車位數(shù)量： 1：： 1?? 電梯數(shù)量：電梯數(shù)量： 8部部?? 產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)： 70年年?? 單層面積：單層面積： 1000多平方米多平方米項目基本技術(shù)指標項目基本技術(shù)指標本體條件? 位于四里河立交于北一環(huán)交叉口，交通便利? 與北一環(huán)眾多寫字樓相連，在成熟的北一環(huán)商務(wù)區(qū)之中? 屬于合肥中高檔寫字樓，擁有 提煉本項目的優(yōu)點，在眾多的寫字樓中突出自身的優(yōu)勢，打造自己的賣點，達到在此區(qū)域內(nèi)的與眾不同。價值，當客戶認同了此區(qū)域的商務(wù)優(yōu)勢就會容易認同本項目。服務(wù)概念好打，執(zhí)行起來太難。?投資安全牌投資安全牌 ———— 投資者關(guān)心的就是收益問題，房子日后的經(jīng)營重要。所以我提出了客戶的主要問題之一。為了爭取更多的客戶，我們建議降低門檻，采取取更多的客戶，我們建議降低門檻，采取 “首付款分期付首付款分期付 ”模式來吸引客戶，比如模式來吸引客戶，比如 ‘首付首付2萬搶灘領(lǐng)北一環(huán)寫字樓萬搶灘領(lǐng)北一環(huán)寫字樓 ’。?合肥寫字樓產(chǎn)品開發(fā)水平尚未成熟，本項目的地段和產(chǎn)品方案不具備不可替代性，產(chǎn)品將很快被模仿和超越；租售表現(xiàn)良好，積聚市場知名企業(yè)，項目美譽度高?市場接受度高，實現(xiàn)銷售目標；?招租狀況良好，成功吸引合肥知名企業(yè)進駐，租金處于市場二線水平；?成為本區(qū)域市場的明星項目，知名度美譽度俱佳。收益保證?租金承受力?經(jīng)營穩(wěn)定性?建筑形象?內(nèi)部配置?服務(wù)水平?成熟性?昭示性?可達性本項目在地段和產(chǎn)品方面處于市場第一梯隊，通過車位，超長回報，空置補貼， 24小時服務(wù)提升自身賣點；再通過性價比達到在此區(qū)域內(nèi)獨樹一幟 。360保險箱式寫字樓? 地段保險 —— 北一環(huán)成熟商務(wù)板塊? 收益保險 —— ７０年產(chǎn)權(quán)? 投資保險 —— 空置補貼? 價格保險 —— 高性價比? 資金流保險 —— 低首付：小投入大收益? 服務(wù)保險 —— 全天候服務(wù)保障全天候服務(wù)70年產(chǎn)權(quán) 性價比低首付投資全安北一環(huán)形象定位市場研究與整體戰(zhàn)略? 中端寫字樓價值體系研究? 客戶研究及市場策略? 客戶定位總結(jié)我們對合肥寫字樓市場的客戶進行了深入的分析，以此指導(dǎo)租戶升級，實現(xiàn)項目目標使用者 購買者?行業(yè)分布?企業(yè)性質(zhì)?租金承受能力?需求面積?價值關(guān)注點?購買動機?面積需求?行業(yè)特征?價值關(guān)注點中高檔寫字樓中企業(yè)以商貿(mào)物流、信息科技、電子電器設(shè)備及咨詢服務(wù)行業(yè)為主，本地企業(yè)占 70%統(tǒng)計范圍：財富廣場一期、郵電大廈、 CBD中央廣場、金城大廈、潤安大廈、國際商會大廈、天徽大廈、萬通大廈辦公企業(yè)，以下的圖表除特殊說明外均基于上述樣本。1常規(guī)模式下的客戶分布客戶類型 消化面積 價格承受能 力 數(shù)量比 例 營銷特征 客戶特點 客戶來源自用客戶大客戶500—10004500—5500小約 10%被動集團決策注重形象、綜合素質(zhì)、追求個性風格郵電大廈財富廣場百大 CBD金城大廈……（挖掘）中小客戶100400 3800—4500 小約 20% 不理性比較、 有追隨喜好 追求性價比公司規(guī)模擴張，追求形象層面，發(fā)展類公司投資客客戶 60—200 4000—4500 大約 70%主動注重實際利益、追求大價值、對價格敏感、有投資目的、認可區(qū)域價值絕大多數(shù)本地客源少量省內(nèi)其他客源收益水平與投資風險是影響投資決策的主要因素，市場對 9%的投資回報率接受度高高單價不成為寫字樓投資障礙， 租金回報及物業(yè)本身的保值升值是決定投資行為的關(guān)鍵因素。– 少量自用客戶，改善辦公環(huán)境 核心客戶重點客戶游離客戶本區(qū)域投資客自用客戶異地投資者本案終端使用者（入駐企業(yè)）定位領(lǐng)袖企業(yè)跟隨企業(yè)?預(yù)計總租賃面積 1/5以上?本地領(lǐng)先企業(yè)房地產(chǎn)、電子電器、金融保險、咨詢服務(wù)、信息軟件等行業(yè)；?能承受市場較高租金；?客戶訴求：p成熟區(qū)位p特殊配置p輻射地段p市政配套p24小時服務(wù)p70年產(chǎn)權(quán)?中小企業(yè)為主?各地市大中企業(yè)合肥辦事處?房地產(chǎn)、咨詢服務(wù)、商貿(mào)物流、裝飾裝修等行業(yè)；?有購買需求，關(guān)注性價比；?客戶訴求：p個性化品牌形象p合理的使用成本p交通方便p大企業(yè)為鄰物業(yè)購買者定位：自用 30%，投資 70%自用 投資自用兼投資：購買較大面積，為企業(yè)的長遠發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。我們采取那種模式？我們的建議，分三步走：一是我們的建議，分三步走：一是 調(diào)整案名，在目前形象的基礎(chǔ)上，以藍鉆調(diào)整案名，在目前形象的基礎(chǔ)上，以藍鉆2期的形式出現(xiàn)，緊扣形象定位全面提升案名的沖擊力；二是提推出新品期的形式出現(xiàn)，緊扣形象定位全面提升案名的沖擊力；二是提推出新品（既然是二期），以新產(chǎn)品支撐新案名，目前在售產(chǎn)品可在形式上銷控（既然是二期），以新產(chǎn)品支撐新案名，目前在售產(chǎn)品可在形式上銷控或暫停銷售；三是調(diào)整銷售中心及所有媒體的表現(xiàn)形式。藍鉆國際商務(wù)中心 2期—— 合肥首家 360保險式寫字樓，即將上市！“高性價比 ”的價格戰(zhàn)略與公寓比專業(yè)：與公寓比專業(yè)： 價格雖相對偏高，但為純字樓，在合肥知名的商務(wù)區(qū)域價格雖相對偏高，但為純字樓，在合肥知名的商務(wù)區(qū)域其形象度、專業(yè)度更強，性價比更高；其形象度、專業(yè)度更強，性價比更高；與高端寫字樓比價格：與高端寫字樓比價格： 雖然品牌形象稍遜但依然專業(yè)，加之北一環(huán)商務(wù)雖然品牌形象稍遜但依然專業(yè)，加之北一環(huán)商務(wù)區(qū)域和區(qū)域和 70年產(chǎn)權(quán)以及空置補貼；具有更高的投資回報保障：年產(chǎn)權(quán)以及空置補貼；具有更高的投資回報保障：與板塊比價格潛力：與板塊比價格潛力： 與其它板塊的寫字樓相比，北一環(huán)的地段是本案所與其它板塊的寫字樓相比，北一環(huán)的地段是本案所有的，而在此區(qū)域內(nèi)本項目的價格更能突出性價比。對于目前情況我們建議作小幅調(diào)整，能補上空置補貼相關(guān)費即可，待引起廣泛關(guān)注后再另行調(diào)整。? 差異化是關(guān)鍵，和在細節(jié)上的差異決定銷售結(jié)果；– 突投資安全及收益保障，提高性價比，突出 24小時服務(wù)，改變北一環(huán)寫字樓停車難，截流全市范圍的投資客戶；? 形象是旗幟，將產(chǎn)品優(yōu)勢上升到形象高度，成為能讓客戶興奮的焦點；– 售樓處做足展示，給客戶直觀感受，銷售員貼心服務(wù)讓客戶易于接受營銷總策略小結(jié)營銷戰(zhàn)略與策略體系? 營銷戰(zhàn)略? 營銷策略體系? 營銷各個重要節(jié)點總營銷舉措?yún)^(qū)域論壇區(qū)域價值整合提升公司品牌價值推廣建立產(chǎn)品體系 推廣策略 展示策略 客戶策略聯(lián)合炒作招商發(fā)布會圍墻包裝產(chǎn)品發(fā)布會精品辦公樓巡展物業(yè)管理公司簽約報紙媒體平面媒體路旗路牌電視媒體大堂展示項目物料展示圍檔、樓體展示掃樓客戶名單買客戶名單銷控客戶三年發(fā)展規(guī)劃74項目自身問題提升項目自身問題提升使用目的：完善項目銷售系統(tǒng)，提升自我競爭力使用目的：完善項目銷售系統(tǒng)，提升自我競爭力 銷售系統(tǒng)建立【 營銷推廣攻略 】緊急性：重要度：辦法： 銷售團隊的更新；銷售員專業(yè)知識培訓，素質(zhì)提升 銷售部外部形象提升，導(dǎo)視系統(tǒng)完善 銷售部內(nèi)部銷售道具完善、更新 施工現(xiàn)場形象完善、更新 戶外傳媒更新、完善科學制定價格、明確優(yōu)惠措施項目賣點羅列、在銷售部內(nèi)熟練運用賣點說辭75銷售、推廣力度提升銷售、推廣力度提升使用目的：科學合理的運用推廣策略、進行渠道營銷使用目的：科學合理的運用推廣策略、進行渠道營銷使用背景：跳出傳統(tǒng)推廣范圍，在媒體推廣之外合理運用渠道推廣策略，使用背景：跳出傳統(tǒng)推廣范圍，在媒體推廣之外合理運用渠道推廣策略，做到小投入、大產(chǎn)出做到小投入、大產(chǎn)出銷售系統(tǒng)建立【 營銷推廣攻略 】緊急性：重要度：渠道營銷辦法： 將原有銷售部來訪客戶進行回訪、分析；明確未購原因，根據(jù)原因解決問題 根據(jù)財富廣場的客戶分析，總結(jié)自用客戶的行業(yè)性，在這些行業(yè)中做定向推廣，定向 SP活動