【正文】 開機重啟需要等待時間，再找到剛才演示的內(nèi)容還需要時間，顧客會繼續(xù)等待嗎？本來能一氣呵成的銷售，可能因為電池沒電了導(dǎo)購成交夭折。 二、樣： 顧客對手機的興趣，都是由第一眼對樣機的感覺和印象引起的，好的樣機陳列對成交有事半功倍的效果。 記得有次調(diào)研時，一對情侶買手機，導(dǎo)購介紹一款機器說有三種顏色：白、粉、藍，可以一人買一種顏色，情侶機現(xiàn)在賣得很好。做為一個優(yōu)秀的手機銷售人員，上場前不光是系緊鞋帶那么簡單，開門要做好8件事。 都知道導(dǎo)購臨門一腳的重要性，都想一腳中的，如同足球場上運動員，進球為第一目的。 手機售前8件事。因為顧客常常會說：“假如你說的你們手機和服務(wù)都是那么好，那你證明給我看！”所以見證很重要。有序的工作步驟看起來賞心悅目。所以穿著對一個營業(yè)員來講是非常重要的。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。我們都知道人講話有快有慢，比如我個人講話語速是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。記住，贊美會建立信賴感。 B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種手機銷售技巧，讓客人感到不買都不好意思。 客人問手機可不可以便宜？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。前提是： a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。 E、當與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。 A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。 手機銷售技巧情景模擬 客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 比如：你對我們的產(chǎn)品與服務(wù)有什么建議嗎？你在使用的時候有什么不方便或不會操作的嗎？你覺得我們的服務(wù)還需要哪些改進？等等...... 手機銷售具備基本素質(zhì) ，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機等。不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。對你來說錢肯定不是問題，我會跟你盡最大的努力找店長申請價格，你放心了吧。 比如，顧客說：你們老板太摳啦，空調(diào)都不裝好的，熱死了？營業(yè)員可以這樣回應(yīng)顧客：嗯，是啊，就是為了節(jié)約點兒房租，更多的讓利了啊，給你張單頁扇扇，呵呵。 營業(yè)員可以這樣說：你提到的問題很有意思。 重新審視法 營業(yè)員正視顧客提出的問題，并把這個問題轉(zhuǎn)化為顧客購買這個產(chǎn)品的理由。 比如，顧客說：我不喜歡這么花俏的外觀，那么多功能我也用不上。 之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這個方法也叫以優(yōu)補劣法。 比如，顧客說：我聽說你們的機子比人家的機子出故障的次數(shù)要多一些。 不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產(chǎn)品就要選擇先進的不會很快落伍。為您提供手機銷售技巧，并強調(diào)銷售技巧培訓(xùn)在手機銷售中很重要。 直接否定法 當營業(yè)員面對顧客提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準確的信息時，營業(yè)員可以直接提供信息或糾正的事實來回應(yīng)顧客。 迂回否定法 即用柔和的方式來回應(yīng)顧客的質(zhì)疑。營業(yè)員回應(yīng)：我明白你為什么會有這種感覺，機子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺，專業(yè)連鎖業(yè)內(nèi)排名第一，我們城市才40萬固定人口。 比如，顧客說：外面金立106和你們的109一摸一樣，人家才賣399。這種方法對孔雀型和考拉型顧客特別有效。營業(yè)員可以這樣回應(yīng)：我非常理解你的感覺。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的顧客。其實手機手寫功能是專門給身體高大手掌大的用戶設(shè)計的，第一按鍵的更難找準，手寫筆可以更好的解決這個問題，再說了你看奧巴馬用的都 是手寫的，證明成功人士就要用沉穩(wěn)大方的手寫手機。（停頓一下）現(xiàn)在請你看看這款手機側(cè)面的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來…… 推遲法 當顧客在銷售接觸早期提出質(zhì)疑時，尤其是價格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時，營業(yè)員真誠地請求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。 手機銷售人員不可有的心理 替自己找借口：假設(shè)你沒能在規(guī)定期限前完成承諾的售后工作，那么，你將如何應(yīng)付顧客的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“這幾天售后很多，我催了好多遍確實沒有辦法。 甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。 。 ，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼！（肯定的語氣） B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。 B、在做銷售資料時，要相互配合。 手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。 b、講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。 如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？ 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 建立顧客信賴感9步驟 你必須發(fā)問很好的問題。 不斷地認同顧客。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。 穿著。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。這樣顧客對你會更有信賴感。 建立信賴感的方式。且見場上的瀟灑盤、傳、帶，什么回頭望月、蝎子擺尾、魚躍沖頂、倒掛金鉤之類，未留意上場前整球衣、綁護膝、系鞋帶這些上場準備。 一、貨： 導(dǎo)購職責(zé)都有信息反饋一項，哪些暢銷品的庫存不足了，哪些產(chǎn)品滯銷積壓了，都需要向上一級及時匯報。顧客就選了粉色和藍色，結(jié)果導(dǎo)購去倉庫拿貨時發(fā)現(xiàn)藍色沒有了。經(jīng)過前一天銷售過程中不斷的展示、演示，很多機模、輔助物料都移了位，在營業(yè)前要重新歸位，尤其是主推機的擺放。營業(yè)前，演示 四、聲： 聲，指的是音樂。 六、膜： 膜，指的是手機屏幕的保護膜。早晨起來都要洗漱，柜臺也一樣。在前一天的銷售中，有些物料會破損、移位，在營業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。 第四步叫為“勸銷”。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。如何將消費者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的患者往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 以下是全部類型的患者及其對策。 病史時間長，用過許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”?！　Σ撸菏紫纫〉脤Ψ降男刨?，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 五、貪小便宜型：以女性多見。 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。手機促銷亦是如此，所以手機促銷技巧就要圍繞在這個目的的前提下進行開展，為這樣的一個目的服務(wù)。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機具有什么樣的性價比，然后判斷手機處于哪個行業(yè)周期，最后根據(jù)手機組合現(xiàn)狀和競爭情況進行促銷決策。 　　價格折扣（折讓）：可以是直接的價格折扣，或是加量裝，或是零售商推出的“滿300送100”活動等。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競爭的品牌做推廣。 　　以舊換新：指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折掉一定的價款，舊商品起著折價券的作用。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題：應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感地搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方。結(jié)合以上場景場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。(一)記住!對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。如您這話可不對了!等。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。其實，重要的不是你要表達什么，而是怎么樣去表達。企業(yè)要有明確的目標市場概念，不能把所有潛在客戶都當作客戶來對待，所以做市場營銷首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為以市場為導(dǎo)向奠定基礎(chǔ)。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競爭對手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨到的價值，就只能靠價格最低去吸引消費者了。作為銷售者，首先我認為，只要你是在從事商品的推銷，技術(shù)和服務(wù)的推銷，為達成雙方買賣經(jīng)濟利益關(guān)系的團體和個人都可以是營銷者，老板也不例外。據(jù)說一個敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽8方，剛踏進銷售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見的東西都不會放過問個“為什么”。后來你了解了行規(guī)開始西裝革領(lǐng)裝扮，雖然一個月只有1500塊工資，第一個月就花了1000塊買西裝和領(lǐng)帶，被感動的是自己“我終于步入是真正的銷售精英隊伍了”，當然有些人確實是精英，還有些是“豬鼻子插蔥裝象”。其實皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說到市場，經(jīng)濟，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說的多做的少。后來咱“不差錢了”咱出門臥鋪動車了，還偶爾天上飛呢，不打的士怎么顯示自己的身份，咱這是維護公司形象啊。再后來你不知道同時有幾個手機了，甚至是一個永遠不變的私用號碼，備用幾個商用號碼，還幾天換一個!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時你多希望能到一家能上班時間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。后來你的包里是電腦，還有點資料，你的包很輕松。卻也有部分人的名片半年沒有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽的口頭禪)”，自己想去。這個實驗給了我們很大的啟發(fā)：家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。把好處說透有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎?于是，他就又買了中號魚鉤。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。 　　價格分割包括下面兩種形式： 　　一是較小的單位報價。 　　四、低價法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。追求名牌、高消費的消費者覺得你的商品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好?！　∑?、整數(shù)法 　　對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。 　　九、分級法 　　在制定產(chǎn)品銷售價格時，要考慮顧客的購買能力。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買原，商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。 　　當然，無論什么樣的方法都不是完全不變的，只有聰明的商家善于在不變中求變。 近兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時的80后放在了一邊，而將關(guān)注重點轉(zhuǎn)向