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手機(jī)銷售培訓(xùn)資料(文件)

2025-04-19 23:45 上一頁面

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【正文】 更加乖張與另類的90后。 宅女、宅男、非主流一代 —E推廣與營銷的黃金時(shí)代 現(xiàn)在,超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。遍尋90后的網(wǎng)絡(luò)足跡,我們不難發(fā)現(xiàn),以下網(wǎng)媒是90后關(guān)注度最高的幾大平臺(tái): 網(wǎng)絡(luò)游戲:“不會(huì)玩網(wǎng)游,必須是落伍”是90后掛在嘴邊的口頭禪。他們聚集在非主流論壇,張揚(yáng)個(gè)性,互較長短。和80后、70后不同,90后在購物網(wǎng)站上消費(fèi)大膽并且前衛(wèi),不僅購物數(shù)量驚人,而且很多高價(jià)品也被其收入囊中。 這一點(diǎn)為E時(shí)代商家提供了寶貴的思路—除了依托門店繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)客戶群追蹤外,同時(shí)在網(wǎng)上商城開辟第二戰(zhàn)場。90后群體更重視精神享受,既然這些人的精神享受大多來自于網(wǎng)絡(luò),那么商家就要根據(jù)自己商品的特點(diǎn),巧妙利用網(wǎng)絡(luò)商品,與時(shí)下流行網(wǎng)站開展聯(lián)合營銷,而聯(lián)合促銷在未來將成為征服新生代的利器。 手機(jī)營銷:手機(jī)已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了,所以手機(jī)就理應(yīng)成為商家宣導(dǎo)品牌的主流媒體。 互動(dòng)營銷—獻(xiàn)給極度想表現(xiàn)自己的90后 90后是獨(dú)生子女的一代,90后是以自我為中心的一代,90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”,他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)。簡言之,就是“互動(dòng)”。 娛樂體驗(yàn):在過去,舞臺(tái)是明星的舞臺(tái),專欄是專家的專利。同樣,今天的心情適合喝葡萄味道汽水,明天也許就是橘子味道。拿冰純嘉士伯來說,其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴;而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌,更是將觸覺體驗(yàn)植根于消費(fèi)者心中。最近,山城重慶不知不覺火了一對(duì)草根TWINS—嗆口小辣椒。在“同類”,尤其草根領(lǐng)袖高度認(rèn)可時(shí),這群人會(huì)盲目跟風(fēng)與追捧。167。顧客為什么會(huì)這樣問呢?這樣問其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù),給他一個(gè)購買的合理理由,或是顧客想以此來獲得砍價(jià)的理由等等。這種拿“短處”去比“長處”的做法,顯然是不具可比性的。銷售話術(shù):話術(shù)結(jié)構(gòu):轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。另外,200萬像素,分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200,無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。)話術(shù)2:小姐,您說的很有道理。買這款機(jī)真的很實(shí)惠……(也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明。167。店員在賣場給顧客試聽音樂時(shí),盡量選用耳機(jī),先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。拍完確認(rèn)無誤后,再拿給顧客看。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走在路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺?呵呵。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要,您說是不是?話術(shù)3:您正看這部手機(jī)是**像素的。我們來分析一下,您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。不良應(yīng)對(duì): 不使用的情況下,能待兩天左右吧??傮w來說注意受以下因素影響:1)在質(zhì)量方面,如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象,就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響,此時(shí)消耗的電能也加大,會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí),以盡量保證100%激活電池,不過大家一般做不到,比如說100mAh的電池,只被激活了90%,它就等于900mAh的電池了。4)而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì),手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié),手機(jī)離基站遠(yuǎn),或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低,手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率,那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。7)同理,回答電池能用多久,用具體數(shù)字更具說服力。話術(shù)2:我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間,也就是十二天左右,但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間,即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的,而且是標(biāo)準(zhǔn)接口,有電腦就可以充電。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過每月100的情況下是4天左右,而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右,也就是說您每天都充也能用個(gè)十幾年,您就放心使用吧!促銷員培訓(xùn)實(shí)用技巧  促銷和戀愛一樣,要成功就要給對(duì)方想要的!(我們的職責(zé)盡量滿足顧客的要求)堅(jiān)持了不一定成功,放棄了必然會(huì)失敗!現(xiàn)在讓我們開始跟你的產(chǎn)品談戀愛......  促銷的關(guān)鍵在于決心,然后才是技巧。rdquo?! ‘?dāng)有了愛一切都有可能發(fā)生!  一、如何建立顧客信賴感  促銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。最頂尖的銷售員一開始都是不斷的發(fā)問,打開話題,讓顧客開始講話?! 〔粩嗟卣J(rèn)同顧客。ldquo。因此,促銷員必須不斷的調(diào)整自己的語速,盡力模仿顧客講話的語速和力度。記住,永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮。rdquo?! ≠徺I的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?  分類研究之后,就可以得出顧客購買或不購買的原因:買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有共同的抗拒點(diǎn)。所以你必須給他安全感。不僅要找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn),還要反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場下決定。若不解除顧客不購買的三大理由,是不可能實(shí)現(xiàn)銷售的。  三、如何介紹產(chǎn)品  不管哪種促銷方式,介紹產(chǎn)品都必須具備四個(gè)條件:  要引起顧客的注意力?! ‘?dāng)你引起了他的好奇心,使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí),你就有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的  產(chǎn)品,引導(dǎo)其行動(dòng)。記住,一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。顧客不買是顧客的損失amp。一個(gè)人需要做他喜歡做的事,然后把它做到最好。這是成功者的必備心態(tài),也是最重要的成功法則之一。即使選擇了你真正要做的事情,還是會(huì)有瓶頸。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。  記住,成功都是長期積累而成的。23 / 23。永不放棄,絕對(duì)堅(jiān)持到底。一般人沒有勇氣做這樣的決定。成功是一種習(xí)慣,放棄也是一種習(xí)慣。唯有改進(jìn)自己,才有辦法服務(wù)更多人,才有辦法服務(wù)更高層次的人。假設(shè)你能夠把價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上,事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功,因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是正確的。.說服是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移。真正頂尖的促銷員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命,他知道他在工作的時(shí)候,代表的是公司,代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù),amp。記住,價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。  必須證明給顧客看,你所講的都是對(duì)的。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,不是說你促銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會(huì)成功?! ∑浯?,你必須了解顧客不跟你購買的三個(gè)理由。你還必須了解誰對(duì)你的顧客有很大的影響力,可能他沒有辦法自己做主。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來說是最重要的?! ≡阡N售過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你?! ∧惚仨氉屑?xì)分析你的顧客:  為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。ldquo。  穿著。rdquo。注意:不要反駁顧客的話。  真誠地贊美他、表揚(yáng)他。真正頂尖的銷售員是很少講話的,而是會(huì)仔細(xì)地傾聽。愛你的產(chǎn)品,只有熱愛你的公司,只有熱愛你的顧客,你才能成功!  一個(gè)銷售人員之所以成功,其秘訣就是因?yàn)樗嬲責(zé)釔圩约旱漠a(chǎn)品,他真正地相信自己的產(chǎn)品,他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想,讓他興奮,讓他迫不及待地要跟很多人分享這個(gè)快樂,他想讓更多的人認(rèn)識(shí)她,了解她。ldquo。 話術(shù)3:先生/小姐,您不問,我都要跟您說這個(gè)。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話,聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。銷售話術(shù):話術(shù)1:現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池,既沒有記憶性使用壽命又長。 手機(jī)功能越多越耗電:同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事,能夠維持的時(shí)間自然也大不相同,手機(jī)只用來收短信和手機(jī)還用來打游戲兼收股市信息比起來,當(dāng)然是越多功能越耗電,待機(jī)時(shí)間自然也越短。 SIM卡的類型。 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。實(shí)戰(zhàn)策略:【知識(shí)鏈接】:手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。 電池放心使用,能用很久的。而拍攝技巧方面,還要注意模式的選擇,如對(duì)焦、場景的選擇等。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來看,手機(jī)拍照功能一看像素,二看傳感器,三看屏幕。其實(shí)是這里比較吵,換個(gè)地方聽,聲音還是挺大的。銷售話術(shù):話術(shù)1:其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的,只是賣場比較嘈雜,相對(duì)來說您就覺得小了。手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響,各有差異。167。 手機(jī)又不是照相機(jī),不清楚是自然的。我們花錢買手機(jī),其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量,而不是一堆不太實(shí)用的功能,您說對(duì)嗎?銷售情景2:顧客試機(jī)后說:“聲音太小了、拍照不清楚。) 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多,而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA,比如這款手機(jī)有……功能;(介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn),國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。)您看,這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒,還能進(jìn)行名片掃描。)這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn),給顧客新觀念。如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客,就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn),弱化手機(jī)的“照相”功能,同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)。就本案例而論,店員主動(dòng)推薦的機(jī)型,一定是自己想賣掉的,而顧客拿它與NOKIA相比。167。 手機(jī)照相本來就沒有用的。 我們可以更大膽地設(shè)想一下,商家是否可以自己打造屬于自己的草根明星呢?我認(rèn)為,在摸清自己商品的屬性后,在有強(qiáng)勢的策劃團(tuán)隊(duì)的前提下,并在摸清90后到底在想什么的時(shí)候,商家完全可以打造屬于自己的草根代言人。別說有個(gè)性,90后就誰的話也不聽。 旗幟營銷—草根皇后、皇帝的領(lǐng)航效用 90后雖然乖張,但始終脫離不了“萬有營銷定律”—旗幟作用??煽诳蓸返摹皠?chuàng)意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭機(jī)拉大獎(jiǎng)”、芬達(dá)的“芬達(dá)酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”、雪碧的“雪碧HIGH一下”,所有這些都能夠讓參與者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨(dú)有的品牌核心價(jià)值,讓參與者的每種心情都獲得一種不同的體驗(yàn)。同樣,前些年的《超級(jí)女聲》同樣利用了這個(gè)原理—這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具都可以讓一個(gè)默默無聞的孩子一夜成名。要想獲得90后的好感,不用讓他們“感動(dòng)”,而要給他們“激動(dòng)”。既然手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)已如此完善,完全可以在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)下載方面做足文章。 聯(lián)合營銷:90后最得意的事情是什么?不是成績考了第一名,不是穿了件名牌服裝,也不是游了趟九寨溝!90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜,是斗地主的歡樂豆用不完,是形象又靚又獨(dú)特。這種策略非常適合快速消費(fèi)品、飾品、流行服裝等行業(yè)。其實(shí),90后并不反感廣告,只是對(duì)那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。 其實(shí),單就網(wǎng)絡(luò)方面,匯聚90后特點(diǎn)的無非就是以上幾個(gè)方面,如果商家能夠注意到90后的特點(diǎn),也就不難找出相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行廣告推廣與銷售: 我們常可以看到一個(gè)孩子,只要拿著手機(jī),他這一天就不會(huì)寂寞。 網(wǎng)上商城:“宅男”也好,“宅女”也罷,總還是要購物的。 視頻網(wǎng)站:90后是真正的“聲色一族”,土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪播客(視頻分享)給了太多非主流參與的機(jī)會(huì)。這些孩子在蜜罐中長大,卻以孤獨(dú)的姿態(tài)無病呻吟,對(duì)于他們而言,網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要!我們?cè)诖斯们也徽務(wù)摼W(wǎng)絡(luò)對(duì)下一代的影響。相比于逐漸成熟,甚至“奔三”的80后,90后的價(jià)值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同,這些特點(diǎn)使得諸多商家摸不到頭腦。但是,如果商品的生產(chǎn)成本過高,又不能漲價(jià)該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。低檔貨適合低收入者的需要,就多備貨。   在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國國情。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是0、1。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。   五、安全法   安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤購成的。這是一種長久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。   三、特高價(jià)法   獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。   二、分割法   價(jià)格分割是一種心理策略。商品提高銷量的10種定價(jià)方法一、同價(jià)銷售法   討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。我就問他,‘你的周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求,來實(shí)現(xiàn)成交的。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。“是這樣的。所以說,銷售是需要用到心理學(xué)理論的。并且,這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。第二,在牛草料里放點(diǎn)鹽,牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的,將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好,這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像,并受它的驅(qū)使。同樣的道理,在進(jìn)行銷售時(shí),當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候,我們必須給他樹立新的正確圖像。好處說夠,痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳,一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好,壞的沒說壞”,所以就不上不下,與客戶的關(guān)系就不冷不熱,最后業(yè)績也做得“不死不活”。(營銷員的成功好像與你的包成反比!)10,其他東西:名片,剛開始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。往往也會(huì)有這樣的人,電腦是最先進(jìn)的配置,辦公室擺滿了書籍,他不是別人,是老板,但是也有的時(shí)
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