【正文】 問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個系列產(chǎn)品能做好就會有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。（所占成份 4%） 客戶需要什么時她會想起你？ 有一句歌詞叫做：當(dāng)你孤單時你會想起誰！嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時她會想起你？ 客戶需要奶瓶時會不會想起你？假如不會，那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，奶瓶雖然利潤薄，但這是客戶最需要的產(chǎn)品，它本身不賺錢，但它能給你帶來客戶。（所占成份 20%） 五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。 顧客進(jìn)店都看些什么 ? 新店開業(yè)時，很多客戶都會說：我們?nèi)タ纯?！客戶到底想看什么？什么樣的成份占了多少比例? 一看門頭：門頭是給客戶的第一印象，但門頭并不影響客戶購物心情，最多只會發(fā)表一下好不好看的評論。 三： 客戶來的多，買的少 ：這有三種可能，一是產(chǎn)品檔次不是他需要的檔次；二是價格偏高；三是產(chǎn)品不夠齊全。假如店里只能賣利潤低的商品，那只能證明導(dǎo)購員功底不夠，無法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，只是客戶要什么，我們賣什么。 對策：很多開店的總是覺得自己的產(chǎn)品沒特色，一門心思想找一些利潤高，別人又沒有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品信息這樣便利的年代，沒有什么產(chǎn)品是你能找到，別人找不到的，別花心思了，把核心的品牌做全，形成系統(tǒng)，這就是特色。 二、 客戶不聽你介紹 ：開業(yè)前培訓(xùn)的一些產(chǎn)品知識，假如客戶能聽你介紹，是能好好介紹一些產(chǎn)品知識，但客戶根本不聽你介紹 ,讓你心有余，力 不足。對于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當(dāng)孩子，面積小就當(dāng)豬！ 開業(yè)后會出現(xiàn)哪些事情？ 一、 補(bǔ)貨不方便 ：進(jìn)貨的時候每個產(chǎn)品都不可能進(jìn)很多，有些產(chǎn)品一天就能賣完了，假如不補(bǔ)，就是斷貨，假如補(bǔ)，又只要一兩個產(chǎn)品。 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 1. 賣場是否經(jīng)常被打掃干凈 2. 有沒有活用樓梯平臺之類的，展示貨品的豐富性（參考） 3. 貨架上接近視線的地方是否陳列著最想出售的商品 4. 貨架上是否有明顯的空余地方 5. 商品是否以正面面對顧客 6. 為了使最前面沒有空余，是否已將商品放在貨架前面 7. 希望售出的商品是否增加了陳列數(shù)目以使之醒目 8. 是否通常維持按不同商品排列 9. 陳列是否分商品，分預(yù)算進(jìn)行 10. 是否傳遞了 熱銷品的廉價感以及薄利多銷感 11. 推薦商品（登載在雜志上的商品）是否在賣場中位于醒目位置 12. 是否傳遞了推薦商品（登載在雜志上的商品）的價值 13. 新商品在賣場中是否位于醒目位置 14. 季節(jié)商品的展示，是否隨著時期的變化而變更 15. 商場中是否容易發(fā)現(xiàn)傳單中出現(xiàn)的商品 16. 收銀臺旁是否陳列著希望銷售的商品 17. 是否通常進(jìn)行商品補(bǔ)充以使商場內(nèi)沒有空余空間 18. 與 VP聯(lián)動，商場中的組合商品是否一目了然 19. 商品是否被整齊整理 20. 掛著的商品是否面對容易發(fā)現(xiàn)的方向 21. 商品是否方便用手拿取 嬰兒用品店里哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？ 嬰兒用品店里的產(chǎn)品有兩種，一種是當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管好不好看，有沒有錢賺都要上；另外一種是當(dāng)豬養(yǎng)的，假如不行，隨時可以殺掉。 車床類 ：某一款商品 15天之內(nèi)沒有銷售，開始做促銷， 20天內(nèi)沒銷售開始調(diào)整價格，一個月之內(nèi)沒銷售，無論如何處理完畢！ 禮盒類、紀(jì)念品類不以時間為標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者購買同類商品次數(shù)為依據(jù)，比如禮盒，消費(fèi)者購物了五次禮盒。這里面有一個量的問題，什么樣的庫存是合理備貨，什么樣的庫存成了積壓， 下次進(jìn)能銷售掉的就是合理備貨，超出的就是積壓，這就要求營業(yè)員平時學(xué)會做預(yù)測，能知道在多久時間里銷多少產(chǎn)品。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn) 來，這是很失敗的一個產(chǎn)品布局。但不管怎么樣，營業(yè)員一定 要學(xué)會銷售書籍，因?yàn)闀彩抢麧櫢?，重?fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品。 行 ：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車 、三輪車、扭扭車和自行車。寶寶這么大了？（表情驚訝） 夸獎時一定要看著對方，表情真誠自然，不是裝出來給客戶看，是你一定要學(xué)會真情 流露，因?yàn)槊恳粋€寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因?yàn)檫@樣夸不如不夸。 愛鬧：寶寶頑皮點(diǎn)好，多動動，思維比較活躍，以后一定很聰明！ 文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個大家閨秀；假如是個男的我們就說寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵 動作表示：來！寶寶我來抱抱！不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！ 三、夸媽媽：夸媽媽要 不經(jīng)意間的帶過就可以，一定不要太刻意。 二、局部夸張法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術(shù)聯(lián)合起來夸獎。 競爭環(huán)境：因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，經(jīng) 營嬰童店的對手比較多，但大多數(shù)生意都很普通，只有極少數(shù)的店面能成為頂尖代表，并不是資金情況限制，而是經(jīng)營童裝進(jìn)貨特別需要有判斷力，需要店主對款式、顏色、價格、消費(fèi)心理、有一個準(zhǔn)備的觀察，同時還需要有銳力的促銷能力，所以，一般的業(yè)主都無法做到！假如你自己對以上的能力具備的越少，介入童裝行業(yè)就要越小心！ 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品積壓是童裝店最要小心的問題，很多店面虧本都是出在產(chǎn)品積壓上，還有很多店面并不虧本，但只賺到了一堆積壓貨物。 童裝利潤比較高，一般 45 折進(jìn)貨， 8 折銷售也還有近 70%的利潤，還有就是童裝品種多，消費(fèi)者無法做明顯的價格對比，店主容易掌握主動權(quán)！ 一個寶寶，在一歲以內(nèi)，哪怕每季只配 2套內(nèi)衣，也有 8套內(nèi)衣；春秋須有外衣，冬季需有棉衣，因?yàn)閷殞毶L很快，衣服不可能重復(fù)使用，這樣 算來，光 1歲以內(nèi)至少也需要有15套衣服以上，以一套衣服零售價格平均 50100元計(jì)算，人平均消費(fèi)至少在 1000元以上，隨著對質(zhì)量和品牌的要求越來越高，這個數(shù)據(jù)也將一定會越來越高！ 營業(yè)面積：嬰童裝以面料、款式和價格取勝，店面大小要求不高，最小不低于 25平米以上就可以開個店了。 八、冷靜的心態(tài)：嬰兒用品是一個充滿誘惑的行業(yè)，需要業(yè)主任何時候都能有冷靜的心態(tài)。假如這樣的投資、這樣的心態(tài) 都能成功，那真是奇怪了！ 嬰兒用品店成功要素 一、定位準(zhǔn)確：定位是一種戰(zhàn)略，假如戰(zhàn)略錯誤，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞！ 二、重點(diǎn)商品齊全：沒有一個嬰兒用品店能上全所有嬰兒用品，這不重要，重要是重點(diǎn)商品要齊全。就好像客戶能進(jìn)你的店，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費(fèi)，那是你的營業(yè)員水平有限！ 那么，你知道該怎么做了吧 ...... 這些類型的店主容易失??！ 成功者大同小異，失敗者卻不盡相同 ！ 一、沖動型：從想開店到開店中間沒有任何市場調(diào)查，只是先把店開起來再說，十年前這樣做叫果斷，現(xiàn)在這樣做叫魯莽，因?yàn)殚_店不只是開起來，重要的是開起來經(jīng)營下去，現(xiàn)在的嬰兒用品店需具備的因素有很多，熱情固然重要，但光有熱情沒有理智那就是犯傻！ 二、跟著感覺走型：看別人生意好，也去想開一個，并不想別人為什么好，只是想，別人生意好，自己開起來也應(yīng)該會好！市場是最不講：應(yīng)該會好！ 三、自欺欺人型：只往好處想 ！不往壞處做準(zhǔn)備！夏天生意不好想：冬天會好的。 蒞莃蚈膅肅薈蚄螂芇莁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅蝿膁蚅蟻螈芄蒈薇袈莆芀袆袇肆蒆螁袆膈艿螇裊莀蒄蚃襖肀莇蕿袃膂薃袈袂芄蒞螄袂莇薁蝕羈肆莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羂蒅蒁肁膄羋袀肀芆薃螆肀莈莆螞聿肈薂薈肈膀蒞袆膇芃 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