【正文】 總 經(jīng) 理 簽 發(fā)： 簽 發(fā) 日 期： 制度實(shí)施日期： XX汽車銷售部管理制度匯編 ２ 015 年 11 月 26 日 備注：本制度用于銷售部日常管理，如管理過程中發(fā)現(xiàn)沒有完善的，繼續(xù)修正！ XXXXXX 2 目 錄 一、銷售部組織架購圖 3 二、銷售部職能及崗位職責(zé) 3 銷售部職能 3 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 4 銷售主管職責(zé) 4 培訓(xùn)主崗位職 5 信息員崗位職責(zé) 5 二手專員崗位職責(zé) 6 大客戶崗位職責(zé) 6 銷售顧問崗位職責(zé) 7 市場主管（專員）崗位職責(zé) 8 上牌員崗位職責(zé) 8 展廳助理崗位職責(zé) 8 1 車輛管理員崗位職責(zé) 9 1 IDCC 崗位職責(zé) 10 三、展廳管理辦法 12 四、庫存管理辦法 13 五、回訪制度 23 六、銷售部管理制度 35 七、 激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì) 39 八、新入職銷售顧問和業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 41 九、 閱覽確認(rèn)簽名冊 43 3 一、銷售部組織架構(gòu)圖 銷售和市場總共 18 人 二、銷售部職能及崗位職責(zé) 銷售部職能： 規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對當(dāng)?shù)厥袌龇治龊捅O(jiān)控。 了解競爭對手的優(yōu)劣勢，并及時(shí)對競爭對手市場經(jīng)營行為做出相應(yīng)反饋。 向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開發(fā)潛在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。 根據(jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫存車輛的數(shù)量，確保使庫存合理化。 控制公司庫存車輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。加強(qiáng)車輛日常管理。 溝通供需，制訂年 /月度銷售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車提供保障，并做好廠家定單跟蹤 ，隨時(shí)了解商品車輛的在途情況。 建立客戶檔案及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理。加強(qiáng)和廠家的溝通，并及時(shí)報(bào)送各類報(bào)表。 根據(jù)市場情況，制訂年 /月度促銷計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。 銷售主管 1 名 市場部庫管兼職 二手車專員（經(jīng)理兼） 銷售部 組長 A 組 銷售顧問(6 名 ) 銷售顧問 (6 名 ) 銷售經(jīng)理 1 名 大客戶專員（暫不設(shè)定） 培訓(xùn)主管（經(jīng)理兼職） 銷售部 組長 A 組 上 牌 員 1名 I DC C 暫不設(shè) 庫管員 1名 信息員 1名 展廳助理 員 1 名 種子講老（鄭亞兼） 4 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)： 保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。當(dāng)?shù)厥袌黾案偁帉κ中畔⑹占弯N售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。 明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。 編定銷售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 督促和檢查本部門各項(xiàng)工作完成情況。并加強(qiáng)日常工作的管理。 掌 握市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)對策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。 調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 開拓潛在客戶資源。 銷售主管職責(zé)： 制定每月 /周的銷售目標(biāo)。并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。 本部銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本部銷售顧問業(yè)務(wù)上的異議。 了解及抽查銷售顧問話術(shù)存在問題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。 市場及競爭對手的信息收集，并提交每月 /周工作計(jì)劃。 協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早 /夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。 對戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)回訪及總結(jié)分析、將信息反饋上級領(lǐng)導(dǎo)和市場部，以便市場部作出相應(yīng)的市場應(yīng)對 。 試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作。 展廳和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配。 展廳的 5S 管理及落實(shí)。 銷售顧問展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。 展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作。 檢查銷售顧問待交車輛的衛(wèi)生情況以及督促銷售顧問交車資料的完整性。 5 督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。 指導(dǎo)、培訓(xùn) DCC 各方面業(yè)務(wù)展開，及業(yè)務(wù)能力提升，監(jiān)督工作和業(yè)績進(jìn)度。 辦理廣汽匯理申請、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 每年年末 制定年度、月度、周培訓(xùn)計(jì)劃及組織實(shí)施 ?不定期收集競爭品牌培訓(xùn)資料、信息收集等工作 ?負(fù)責(zé)收集銷售顧問話術(shù)弱項(xiàng)擬定培訓(xùn) ?熟悉本品牌各車型全部內(nèi)容給銷售顧問培訓(xùn) ?掌握競爭品牌車型要點(diǎn)給銷售顧問培訓(xùn) ?每月必須有 4 次培訓(xùn)并有對學(xué)員的考核評估及總結(jié)報(bào)告 ?每月 5 號總結(jié)上月所有培訓(xùn)情況和本月培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。 銷售信息員職責(zé)： 根據(jù)公司交車情況，及時(shí)、準(zhǔn)確更改銷售看板 ，庫存車看板。 負(fù)責(zé) 每月銷售顧問分車型的訂單 信息 ，做好進(jìn)銷存的 帳面管理和 規(guī)范錄入工作， 數(shù)據(jù)要求 100%準(zhǔn)確，以滿足上及領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)所需 。 每月協(xié)助經(jīng)理 完成 N+、 N+ N+2 、 N+3 數(shù)量預(yù)測和次月顏色確認(rèn) 負(fù)責(zé)銷售部因業(yè)務(wù)需求向總經(jīng)辦、廠家相關(guān)的工作聯(lián)絡(luò)單擬稿及所有收發(fā)文件歸 類存放工作； 并 每日查看 廠家郵件，并請示 銷售 經(jīng)理加以反饋。 負(fù)責(zé)銷售部每月提車進(jìn)度， 根據(jù) DMS 系統(tǒng)顯示 或自制的記錄表 ，及時(shí)向財(cái)務(wù)提出 匯款申請 ，并與銷售經(jīng)理匯報(bào)。 做 好庫存 車輛存放地點(diǎn)和庫存 明細(xì) 表 ，報(bào)備銷售部和銷售經(jīng)理 。要求信息 100% 準(zhǔn)確。 負(fù)責(zé)每周晚上 18： 00 上交銷售部當(dāng)日報(bào)表及庫存量信息，如遇休息則由代理人 6 完成。 負(fù)責(zé)有關(guān)業(yè)務(wù) DMS 系統(tǒng) 的錄入，并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、及時(shí)性。 月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部各崗位業(yè)績，并按政策做好業(yè)績提成計(jì)算表上交經(jīng)理審核。 負(fù)責(zé)銷售部各簽訂所用到商談表、合同、精品單等的印刷、存放工作，保證顧問業(yè)務(wù)順利開展。 每月 20 日負(fù)責(zé)做好下月所需的辦公用品（含清潔用品）匯總并申請購買； 負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。 （需參考本月所產(chǎn)生的費(fèi)用和下月業(yè)績目標(biāo)來申請下月所需的辦公用品、清潔用品） 負(fù)責(zé)二網(wǎng)交車工作及精品安裝等工作。 二手車專員職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 負(fù)責(zé)銷售廣汽本田二手車回收及 銷售工作。 制定二手車業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立、完善客戶信息系統(tǒng)，做好客戶跟蹤和開發(fā)工作。 了解公司銷售的主要產(chǎn)品規(guī)格及所提供的服務(wù)，并有和客戶以及潛在的客戶談 論這些規(guī)格和服務(wù)的能力 。 了解廠家二手車政策，并按照廠家要求和銷售經(jīng)理的要求完成目標(biāo)和上傳相應(yīng)資料系統(tǒng)。 有本品牌客戶置換，聯(lián)系外圍評估專業(yè)人員估價(jià)并做記錄。 有車輛翻新：制定翻新計(jì)劃書，做好二手車庫存車展示工作。 每月 5 日總結(jié)上月二手經(jīng)營情況上報(bào)總經(jīng)辦。 大客戶專員崗位職責(zé)：（暫時(shí)不設(shè)定） 在全市范圍內(nèi)開拓大用戶汽車市場，如公務(wù)或集團(tuán) 采購汽車用戶，完成公司大用戶銷售任務(wù)。 通過多種渠道，了解潛在的批量購車客戶信息，并建立相關(guān)人員聯(lián)系。 7 通過與客戶溝通，了解批量購車客戶的具體需求，進(jìn)行深入分析，并提供團(tuán)購營銷解決方案。 向大用戶提供政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示。 負(fù)責(zé)落實(shí)和執(zhí)行有關(guān)協(xié)議，為大客戶提供全程服務(wù)； 定期進(jìn)行客戶回訪與跟蹤，挖掘再次購買機(jī)會(huì)及潛在客戶。 搜集潛在的批量購買客戶市場信息，進(jìn)行整合分析，及時(shí) 為經(jīng)理提供決策支持。 對陽江市政府及轄區(qū)的公、檢、法、司和國家事業(yè)單位、行政機(jī)關(guān)、大型集團(tuán)等單位進(jìn)行上門 開發(fā)、跟蹤，做好陽江市市政府及轄區(qū)的政府采購、集團(tuán)采購工作。 隨時(shí)保持與陽江市政府采購中心和相關(guān)部門的良好工作關(guān)系。 定期回訪已購商品的企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。 做好客戶的接待工作并協(xié)助本組人員處理好客戶投訴等事宜。 及時(shí)收集各類信息，對意向較大的企事業(yè)單位做好回訪跟蹤工作。 負(fù)責(zé)大客戶相關(guān)手續(xù)收集上報(bào)系統(tǒng)及廠家應(yīng)對工作。 每月 5 號提交上月大客戶接待、成交數(shù)據(jù)及工作總結(jié)。 銷售顧問崗位職責(zé)： 全面貫徹廣汽本田喜悅銷售流程，完成顧客接待工作。 完成車輛銷售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷售質(zhì)量。 依 據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。 開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。 客戶信息資源的統(tǒng)計(jì)、認(rèn)真記錄展廳客戶來電，來店信息。及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，掌握客戶動(dòng)向，促使成交，并詳細(xì)記錄回訪情況。 熱情主動(dòng)的接待展廳來訪的每位客戶、并積極引導(dǎo)客戶試乘試駕。 8 每天擦拭及清理展廳展示車輛，以保持展示車輛的清潔。樹立廣汽本田品牌及公司良好形象。 為客戶提供周到的售前、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問題，指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項(xiàng)保養(yǎng)。 服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事， 尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公