【導(dǎo)讀】·規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龇治龊捅O(jiān)控。·了解競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，并及時(shí)對(duì)競爭對(duì)手市場經(jīng)營行為做出相應(yīng)反饋。·根據(jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫存車輛的數(shù)量，確保使庫存合理化。·控制公司庫存車輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。·建立客戶檔案及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理。·根據(jù)市場情況，制訂年/月度促銷計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。·明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。·督促和檢查本部門各項(xiàng)工作完成情況。·展廳和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配。·銷售顧問展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。·檢查銷售顧問待交車輛的衛(wèi)生情況以及督促銷售顧問交車資料的完整性。·督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。·月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部各崗位業(yè)績，并按政策做好業(yè)績提成計(jì)算表上交經(jīng)理審核。·負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。

　　

【正文】 推諉或拒絕扣 2分。屢教不改者予以辭退 銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平， 違者扣 1 分 ； 35 銷售顧問日常行為要求考核 在 工作中 必須用公司規(guī)定的文明用語， 如接電話必須說： “您好，廣汽本田陽江溢田店銷售顧問 XX 很高興為您服務(wù)?！? 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 。 接待來展廳客戶，必須說：“您好，歡迎光臨?！? （在展廳任何一個(gè)地方都需喊） 違者，客戶離開時(shí)，需說謝謝光臨請慢走。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。 銷售顧問每天所交的車必須錄交車客戶明細(xì)表，信息完整 發(fā)現(xiàn)漏一個(gè)客戶未錄扣 1 分 銷售接待新增客戶必須有真實(shí)的來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購買力”備注 缺一項(xiàng)扣 1 分，失真的一次扣 1 分 如有客戶 來店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問或在前臺(tái)站崗顧問不及時(shí)接待客戶，全員一起扣分。 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺(tái)聊天、站姿端莊，對(duì)來訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水 違者扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 。 銷售部全體員工，在工作中見到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問好，如果坐著工作的， 見到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問好 特殊情況除外。 沒有做到的扣 1 分。 銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表，進(jìn)行 輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 超過 30分鐘按曠工半天處理。 著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背 違規(guī)一次扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 分 。 主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部 （發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1分） 5S 管理，銷 售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。 （各崗位各自負(fù)責(zé)） 違規(guī)者一次扣 1分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 分 。 銷售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺維護(hù)工作場所的清潔及安全 違者一次 扣 1 分處罰 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。 銷售部各位員工，不得在公司任何地 方隨意扔垃圾、吐痰、在展廳吸煙 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 每天下班后，值班人員離開辦 公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時(shí)關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，需通知客服部做十分鐘課堂，特殊情況沒能通知客服部必須后補(bǔ)資料。（必須 3 天內(nèi)） 違規(guī)者每次扣 6分 銷售主管、經(jīng)理各扣 2 分 銷售顧問每日交車必須客戶講解國家三包政策，并簽定相關(guān)確認(rèn)表和協(xié)議 沒按規(guī)定扣 2 分，沒做的扣 10 分 銷售主管、經(jīng)理各扣 1 分 所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在 30 分鐘內(nèi) 發(fā)送短信， 內(nèi)容： XX 先生 /小姐您好！我 是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問 XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請給我電話，謝謝！ XX 祝您萬事順意！ 超過 30 分鐘發(fā)信息扣 2 分，沒發(fā)信息的扣 6 分 主管 /經(jīng)理各扣 1分 H 級(jí) 一周 每 23 天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以 36 銷售顧問回訪管理 便檢核 沒按時(shí)回訪扣 2分。超過 3 天未回訪扣 5 分 總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分 A 級(jí) 一個(gè)月 必須在每 7 天作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核 B 級(jí) 三個(gè)月或者以上 必須在每 15 天作一次電 話回訪（特殊活動(dòng)可邀約回來） C 級(jí) 三個(gè)月 必須在每 30 天回訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪） 訂車客戶 隨時(shí)告知客戶回車動(dòng)態(tài)及交車時(shí)間 主要做到關(guān)心和安撫客戶 交車客戶 2 小時(shí)內(nèi) 電話回訪是否安全到達(dá) 1 到 2 小時(shí)， 一周內(nèi)必須有一次回訪 ，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事項(xiàng)，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。 首保到的 3 天前進(jìn)行首保提醒 沒按時(shí)回訪扣 2分。未回訪扣 5 分 保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 抽查沒發(fā)的扣 2分 /次 DMS系統(tǒng)管理 每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與 DMS 核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。記錄不詳細(xì)要求顧問修正 扣查顧問記錄不詳細(xì)或沒記錄一次扣 2 分 每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出 DMS 戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問題，需提供競品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表） 無做扣 5 分 銷售顧問新增客戶必須與當(dāng)天來電來店一致，及登記率合理 發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分 試駕客戶試駕，必須錄的入 DMS 1 次未錄扣 1 分 意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名 ，電話、地址，身份證號(hào)、車型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。 沒完善扣 2 分 /客戶 展廳5S 管理 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 各型錄架資料保持整潔，清潔。 一次扣 1 分 展廳綠化保持 整潔無煙塵 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 展廳及樓梯間保持整潔干凈，無雜物 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 試乘試駕車 外觀保持干凈 ，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔 一次扣 1 分 待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷 一次扣 1 分 總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分 試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味 一次扣 1 分 所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。 有損失自行負(fù)責(zé)并扣 10 分 37 車輛管理員考核 PDI 檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《 PDI 檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí) 未及時(shí)做 PDI 一次扣 1 分 車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。 一次扣 1 分 車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。 一次扣 1 分 車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所 有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明，并可放行 （出庫車輛必須事先清洗。 沒交款放車，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20 分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任 車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎； 因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分 每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。 一 次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長期存放的車輛必須撥去電瓶線； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)長期存放的庫 存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形； 長期存放的車輛做好防銹蝕處理 一次扣 1 分 38 七、激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改 05 年 1 月實(shí)施） 面對(duì)日亦競爭激烈的市場環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 銷售部 月度獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章； 每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予 300 元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車輛發(fā)生，則 300 元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎(jiǎng)勵(lì)，在 N 月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給） 每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù) 200 元的獎(jiǎng)勵(lì)。（公司付給） 以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。 以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書。 銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)： 公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍， 給予 1000 元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。 如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得韓國情侶免費(fèi) 5天游。 促銷獎(jiǎng)勵(lì)： 促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。 銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。 39 銷售處罰： 每 雙月 設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機(jī)制如下： 權(quán)重：整車業(yè)績占 50%（訂車 25 分，交車 25 分）；精品業(yè)績占 30%（ 30 分） 日常行為標(biāo)準(zhǔn)占 20%（ 20 分） 評(píng)估方法： 當(dāng)月低于整車（交車、訂車）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。 日常行為則以自己所得分的階梯而定。 例： 11 名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù) 110 臺(tái)，訂車 132 臺(tái)；精品銷售 33 萬；行為表現(xiàn)總扣分 25 分；公式： 小李訂車 10 臺(tái)：交車 9 臺(tái)；精品 25000 元；扣分 20 分 則（ 132247。 11=12 臺(tái) /人） 10247。 12 25= 分 訂車 （ 110247。 11=10 臺(tái) /人） 9247。 10 25 分 = 分 交車 （ 33 萬247。 11=3 萬 /人） 萬247。 3 萬 30 分 =25 分 精品 未扣分按 20%*100=20 分 110 分按權(quán) 重 20*90%=18 分 1120 分按權(quán)重 20*80%=16 分 日常行為表現(xiàn) 2130 分按權(quán)重 20*60%=12 分 3150 分按權(quán)重 20*40%=8 分 51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分 合計(jì)： ++25+12= 分 （注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰 ） 雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開始降級(jí)為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘 40 汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo) 簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。 如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。 注：降級(jí)銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。 一年內(nèi)達(dá)到 3 次淘汰者的予以辭退。 1