【正文】 ： 通過車輛管理，既可以從一定程度來促進(jìn)和輔助銷售工作的開展，又能夠幫助管理者安排合理的銷售計劃，保證新車的合格品質(zhì)。銷售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等 5S 整潔，保持展廳整潔。展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)。 每月對電銷話術(shù)進(jìn)行總結(jié)及改善，并形成話術(shù)收集庫； 跟蹤戶外活動（外展）產(chǎn)生的電話意向客戶。 清理銷售顧問戰(zhàn)敗客戶，用溝通技巧使客戶再次成為我意向客戶。 通過電話溝通了解客戶需求 ,尋求銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績。并將全款確認(rèn)單留檔保存。負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對于每臺車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。 并確保加油的安全措施。負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。負(fù)責(zé)管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號及保管。 每月對所負(fù)責(zé)庫存車輛的不定時檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。負(fù)責(zé)展廳展示車輛的更換和日常檢查。負(fù)責(zé)庫存商品車輛的日常檢查及報修。新車到達(dá)至入庫時間不得超過一天。 遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排。二手車過戶、轉(zhuǎn)籍購買相關(guān)費(fèi)用； 負(fù)責(zé)展廳布置和每款新車預(yù)熱宣傳及上市活動。每月了解庫存車，結(jié)合庫存車和節(jié)假日做好營銷策劃工作。 監(jiān)測本區(qū)競爭對手的銷售動態(tài)，跟蹤統(tǒng)計競爭對手在媒體上的頻率、規(guī)模、銷量及廣告促銷活動等情況，及時向銷售主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。了解分析區(qū)域市場和競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，做出相應(yīng)的變化策略和推廣計劃。以便銷售經(jīng)理協(xié)助解決。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事， 尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊精神，積極參加公司的團(tuán)隊活動、例會和培訓(xùn)。樹立廣汽本田品牌及公司良好形象。 開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個人客戶檔案。完成車輛銷售任務(wù)，同時不斷提高銷售質(zhì)量。每月 5 號提交上月大客戶接待、成交數(shù)據(jù)及工作總結(jié)。 及時收集各類信息，對意向較大的企事業(yè)單位做好回訪跟蹤工作。 定期回訪已購商品的企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。 對陽江市政府及轄區(qū)的公、檢、法、司和國家事業(yè)單位、行政機(jī)關(guān)、大型集團(tuán)等單位進(jìn)行上門 開發(fā)、跟蹤，做好陽江市市政府及轄區(qū)的政府采購、集團(tuán)采購工作。 定期進(jìn)行客戶回訪與跟蹤，挖掘再次購買機(jī)會及潛在客戶。 二手車專員職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 每月 20 日負(fù)責(zé)做好下月所需的辦公用品（含清潔用品）匯總并申請購買； 月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計銷售部各崗位業(yè)績，并按政策做好業(yè)績提成計算表上交經(jīng)理審核。 負(fù)責(zé)每周晚上 18： 00 上交銷售部當(dāng)日報表及庫存量信息，如遇休息則由代理人 6 完成。 每月協(xié)助經(jīng)理 完成 N+、 N+ N+2 、 N+3 數(shù)量預(yù)測和次月顏色確認(rèn) 根據(jù)公司交車情況，及時、準(zhǔn)確更改銷售看板 ，庫存車看板。 5 制定每月 /周的銷售目標(biāo)。調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。并加強(qiáng)日常工作的管理。 主持部門的早夕會、周例會、月總結(jié)會。 溝通供需，制訂年 /月度銷售計劃，為公司向廠家進(jìn)車提供保障，并做好廠家定單跟蹤 ，隨時了解商品車輛的在途情況。 向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開發(fā)潛在客戶。規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對當(dāng)?shù)厥袌龇治龊捅O(jiān)控。 展示公司良好形象，提升客戶滿意度。控制公司庫存車輛流向，保障公司財產(chǎn)不受損失。 根據(jù)市場情況，制訂年 /月度促銷計劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。當(dāng)?shù)厥袌黾案偁帉κ中畔⑹占弯N售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。編定銷售部工作計劃，報公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。了解及抽查銷售顧問話術(shù)存在問題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早 /夕會和周會、月總結(jié)會。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作。展廳的 5S 管理及落實(shí)。展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作。督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。辦理廣汽匯理申請、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 負(fù)責(zé)銷售部因業(yè)務(wù)需求向總經(jīng)辦、廠家相關(guān)的工作聯(lián)絡(luò)單擬稿及所有收發(fā)文件歸 類存放工作； 并 每日查看 廠家郵件，并請示 銷售 經(jīng)理加以反饋。 做 好庫存 車輛存放地點(diǎn)和庫存 明細(xì) 表 ，報備銷售部和銷售經(jīng)理 。 負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。 負(fù)責(zé)銷售廣汽本田二手車回收及 銷售工作。 了解公司銷售的主要產(chǎn)品規(guī)格及所提供的服務(wù)，并有和客戶以及潛在的客戶談 論這些規(guī)格和服務(wù)的能力 。 有本品牌客戶置換，聯(lián)系外圍評估專業(yè)人員估價并做記錄。 每月 5 日總結(jié)上月二手經(jīng)營情況上報總經(jīng)辦。 通過多種渠道，了解潛在的批量購車客戶信息，并建立相關(guān)人員聯(lián)系。 向大用戶提供政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示。 銷售顧問崗位職責(zé)： 熱情主動的接待展廳來訪的每位客戶、并積極引導(dǎo)客戶試乘試駕。 市場（主管）專員職責(zé)：（庫管兼職） 分析銷售顧問收集的客戶特征，為市場廣告促銷活動和公司經(jīng)營政策調(diào)整提供指導(dǎo) 上牌員崗位職責(zé)： 9 售后客戶車輛費(fèi)用購買，年審； 在工作時間內(nèi)需穿工作裝，儀態(tài)大方，微笑接待顧客，做茶水 服務(wù)工作。不得私自拿取茶葉，嚴(yán)格管控轄區(qū)內(nèi)的物品，建立各種盤點(diǎn)帳 目。在下班時若 還有客戶在店內(nèi)，則要做好服務(wù)后才可下班。在接待工作中，不能與客戶一同觀看電視、不得閑聊。在下班時，做好每日的下班巡查，節(jié)假日休息必須做好工作交 接。 10 有問題要及時反映。對于需要索賠的新商品車，要及時向維修索賠及廣汽本田有關(guān)部門反映。展廳車輛如需更換或調(diào)出，必須報請主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出。每月不定時抽查庫存車，并發(fā)動車輛，看是否有問題。負(fù)責(zé)庫存車銷售位置變更的管理。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。對于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。負(fù)責(zé)月底與財務(wù)部實(shí)物車輛的盤點(diǎn)。銷售顧問帶客戶選車時，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車申請單。 13： IDCC 崗位職責(zé)（兼職金融專員）：（暫時不設(shè)定此崗位） 每月 5 號前對上月業(yè)績達(dá)成情況、工作情況進(jìn)行總結(jié)并擬定下月目標(biāo) 的工 12 三、展廳管理辦法 ◆ 主要內(nèi)容： 展車的管理； 待交車的管理； 試乘試駕車的管理； 庫存車的管理。展車擺放后形 成的人流動線能夠引導(dǎo)客戶參觀所有車型； 方便客戶觀賞和動手參與； 展車定期更換，保持新鮮感。 ? 展車的維護(hù) A、日常維護(hù)（銷售顧問全體人員執(zhí)行，庫管監(jiān)督與經(jīng)理匯報） 展廳應(yīng)備有專門的擦車布，每日晨會后對展車進(jìn)行擦拭； 展車的配件要齊全，比如：備胎、工具、三角牌等，點(diǎn)煙器、煙灰缸等備件要集中管理； 展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味； 腳墊定時更換或清洗，輪胎墊每日清理，保證無腳印，座椅定期清 潔，保證不影響銷售； 檢查電器設(shè)備，車內(nèi)照明及各種燈光功能完好，音響、空調(diào)系統(tǒng)、揚(yáng)聲器工作正常； 車輛外觀與內(nèi)部清潔，特別是打蠟后，因客戶頻繁接觸所造成的指印、指紋，客 16 戶離開后檢查車內(nèi)有無客戶遺漏、丟棄的物品。 試乘試駕車是銷售的工具，對于乘用車銷量是不可缺少的部分。 17 （銷售主管休息則由銷售經(jīng)理為代理人；經(jīng)理、主管均不在崗，則由信息員代理） ? 試乘試駕車的標(biāo)準(zhǔn) （庫管監(jiān)督與經(jīng)理匯報） 車輛的清潔：試乘試駕車外觀保持干凈，車內(nèi)儀表 盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔； 車輛的裝飾：車身裝飾完整，無損壞，貼膜要求完整，地板上有腳墊，根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行個性化裝飾，突出品牌和車型的特點(diǎn)； 車輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤都調(diào)整到合適的位置，收音機(jī)設(shè)定好預(yù)設(shè)選臺；將車內(nèi)的物品：行駛證、附加費(fèi)、香水、不同風(fēng)格的 CD、紙巾、雨傘等，各種物品放置合理、有序； 車內(nèi)的氣味：保持清新、芳香； 車輛的狀態(tài)：車輛各項(xiàng)機(jī)械電子性能保持良好狀態(tài)。在這個環(huán)節(jié)中待交車會直接影響到這次銷售活動的客戶滿意度，也決定了下一次銷售活動能不能順利的開展。 ? 待交車標(biāo)準(zhǔn) 車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷； 車輛內(nèi)部整潔，保持一部新車的原始狀態(tài)； 車輛電器設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常； 待交車符合《新車交付前檢驗(yàn)表》（ PDI） 庫存車的管理 ? 本節(jié)概述 通過對庫存車的管理，管理者能制定合適的銷售計劃和訂貨計劃，有效的使用資金，合理的庫存車輛管理還可以使銷售網(wǎng)點(diǎn)保持合理的庫存量，并保證合格的新車品質(zhì)，從而提高客戶滿意度。 庫存的新車必須定期做檢查維護(hù) ? 入庫流程 （如圖）： 否 步驟一： PDI 檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《 PDI 檢驗(yàn)單》 ，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時。 步驟三：客戶確認(rèn) 銷售顧問會同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在《客戶交車確認(rèn)單》上簽字。 步驟三：更新庫存記錄、出庫 更新我店庫存車的分布記錄，及時，準(zhǔn)確。并完善銷售檢核 執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶的流失、來提升成交率。 戰(zhàn)敗 :是指客戶購買了非本品牌的其它車輛。 C： 90 天后成交的客戶判斷為 C 級客戶。 接待流程圖 責(zé) 任 人 工作流程 說明 時間節(jié)點(diǎn) 記錄 電 電 意向登記簿登記客戶信息 將意向客戶錄入 DMS系統(tǒng) 跟蹤 檢核 抽 查 由銷售顧問進(jìn)行客戶接待。 銷售主管對銷售顧問 DMS系統(tǒng)的意向客戶進(jìn)行抽檢。 按照 H,A,B 級的規(guī)定要求進(jìn)行回訪。 不合格的按銷售經(jīng)理擬定的規(guī)定作出相應(yīng)的處罰。 工作規(guī)范及級別客戶分類管理 前臺站崗設(shè)定 前臺必須保持有 2 個站崗，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗 2 人全部接客，該組組長必須馬補(bǔ)充人員。沒有按規(guī)定時間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣 1 分。不再計入銷售顧問提成。 意向客戶邀約 銷售顧問每天應(yīng)對所回訪的意向客戶（前一天在 DMS 導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話邀約 ,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕 ,從而促進(jìn)成交 . ： 回訪的形式可以是電話回訪，上門拜訪，短信互訪的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定 。 備注 3：每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析。 車輛完好無損后，憑財務(wù)簽名的交車確認(rèn)單，再交出該車另一條鑰匙。通知 DCRC 部門現(xiàn)場 10 分鐘課堂 銷售顧問需將車停放到公司規(guī)定的交車區(qū) 銷售顧問請客戶詳細(xì)填寫《客戶意見咨詢表》和《客戶非常滿意調(diào)查問卷》 銷售顧問對客戶表示感謝，并與客戶合影留念（由 DCRC 部門負(fù)責(zé)拍照），然后目送客戶離開公司。（嚴(yán)格按照《新車交車流程》執(zhí)行） 將《客戶非常滿意調(diào)查問卷》交給銷售部經(jīng)理留存。 填寫銷售部內(nèi)部報表時，應(yīng)按事實(shí)情況準(zhǔn)確的填寫，不得隨意填寫，發(fā)現(xiàn)一次扣1 分 。 交由車輛管理員到維修部核價，由銷售部經(jīng)理與客戶協(xié)商解決賠償。 主管確認(rèn) 試駕客戶 后，將客戶的 個人駕駛證 歸還給客戶本人。 空缺一次扣 5 分 銷售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志 未做扣 5 分 銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分 每位銷售顧問在下班當(dāng) 天 22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問日志 未做一次扣 2 分 市場主管（專員）每月 5 號前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計劃 未做一次扣 10 分 市場主管（專員）在活動結(jié)束后 2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和總結(jié) 未做一次扣 5 分 市場主管（專員）對巡展車的車身貼，活動后需及時撤除 未及時撤除扣 2分 市場主管（專員）每周必須收集競爭品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價格 未做到一次扣 5分 每次活動必須在廠家規(guī)定時間上報、上傳、總結(jié)等資料 未及時扣 10 分，未做扣 20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10% 信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天 KPI 信息確保準(zhǔn)確 未做扣 5 分 銷售經(jīng)理 2 分 信息員每天的進(jìn)銷存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn) 1 次不準(zhǔn)確 1扣 2 分 主管 /經(jīng)理分別扣2 分 信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價商談表