【正文】 ： 通過(guò)車(chē)輛管理，既可以從一定程度來(lái)促進(jìn)和輔助銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，又能夠幫助管理者安排合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，保證新車(chē)的合格品質(zhì)。銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時(shí)清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等 5S 整潔，保持展廳整潔。展廳內(nèi)展示車(chē)應(yīng)擺放指定位置，察看展示車(chē)輛顏色是否搭配得當(dāng)。 每月對(duì)電銷(xiāo)話(huà)術(shù)進(jìn)行總結(jié)及改善，并形成話(huà)術(shù)收集庫(kù)； 跟蹤戶(hù)外活動(dòng)（外展）產(chǎn)生的電話(huà)意向客戶(hù)。 清理銷(xiāo)售顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶(hù)，用溝通技巧使客戶(hù)再次成為我意向客戶(hù)。 通過(guò)電話(huà)溝通了解客戶(hù)需求 ,尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。并將全款確認(rèn)單留檔保存。負(fù)責(zé)商品車(chē)輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于每臺(tái)車(chē)的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車(chē)人簽收。 并確保加油的安全措施。負(fù)責(zé)調(diào)撥車(chē)輛的鑰匙發(fā)放及保管。負(fù)責(zé)管理庫(kù)存商品車(chē)的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。 每月對(duì)所負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)輛的不定時(shí)檢查，保證銷(xiāo)售顧問(wèn)能正常銷(xiāo)售車(chē)輛。負(fù)責(zé)展廳展示車(chē)輛的更換和日常檢查。負(fù)責(zé)庫(kù)存商品車(chē)輛的日常檢查及報(bào)修。新車(chē)到達(dá)至入庫(kù)時(shí)間不得超過(guò)一天。 遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排。二手車(chē)過(guò)戶(hù)、轉(zhuǎn)籍購(gòu)買(mǎi)相關(guān)費(fèi)用； 負(fù)責(zé)展廳布置和每款新車(chē)預(yù)熱宣傳及上市活動(dòng)。每月了解庫(kù)存車(chē)，結(jié)合庫(kù)存車(chē)和節(jié)假日做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。 監(jiān)測(cè)本區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，跟蹤統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在媒體上的頻率、規(guī)模、銷(xiāo)量及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等情況，及時(shí)向銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。了解分析區(qū)域市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，做出相應(yīng)的變化策略和推廣計(jì)劃。以便銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助解決。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事， 尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。樹(shù)立廣汽本田品牌及公司良好形象。 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維系老客戶(hù)，建立個(gè)人客戶(hù)檔案。完成車(chē)輛銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷(xiāo)售質(zhì)量。每月 5 號(hào)提交上月大客戶(hù)接待、成交數(shù)據(jù)及工作總結(jié)。 及時(shí)收集各類(lèi)信息，對(duì)意向較大的企事業(yè)單位做好回訪(fǎng)跟蹤工作。 定期回訪(fǎng)已購(gòu)商品的企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。 對(duì)陽(yáng)江市政府及轄區(qū)的公、檢、法、司和國(guó)家事業(yè)單位、行政機(jī)關(guān)、大型集團(tuán)等單位進(jìn)行上門(mén) 開(kāi)發(fā)、跟蹤，做好陽(yáng)江市市政府及轄區(qū)的政府采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)工作。 定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)與跟蹤，挖掘再次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)及潛在客戶(hù)。 二手車(chē)專(zhuān)員職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 每月 20 日負(fù)責(zé)做好下月所需的辦公用品（含清潔用品）匯總并申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)； 月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售部各崗位業(yè)績(jī)，并按政策做好業(yè)績(jī)提成計(jì)算表上交經(jīng)理審核。 負(fù)責(zé)每周晚上 18： 00 上交銷(xiāo)售部當(dāng)日?qǐng)?bào)表及庫(kù)存量信息，如遇休息則由代理人 6 完成。 每月協(xié)助經(jīng)理 完成 N+、 N+ N+2 、 N+3 數(shù)量預(yù)測(cè)和次月顏色確認(rèn) 根據(jù)公司交車(chē)情況，及時(shí)、準(zhǔn)確更改銷(xiāo)售看板 ，庫(kù)存車(chē)看板。 5 制定每月 /周的銷(xiāo)售目標(biāo)。調(diào)配公司商品車(chē)輛資源，并與廠(chǎng)家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。并加強(qiáng)日常工作的管理。 主持部門(mén)的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。 溝通供需，制訂年 /月度銷(xiāo)售計(jì)劃，為公司向廠(chǎng)家進(jìn)車(chē)提供保障，并做好廠(chǎng)家定單跟蹤 ，隨時(shí)了解商品車(chē)輛的在途情況。 向客戶(hù)介紹所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。規(guī)范公司廣告及促銷(xiāo)行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析和監(jiān)控。 展示公司良好形象，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度?？刂乒編?kù)存車(chē)輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。 根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂年 /月度促銷(xiāo)計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。編定銷(xiāo)售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。了解及抽查銷(xiāo)售顧問(wèn)話(huà)術(shù)存在問(wèn)題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早 /夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車(chē)的管理工作。展廳的 5S 管理及落實(shí)。展車(chē)精品含車(chē)銷(xiāo)售的安裝及協(xié)調(diào)工作。督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。辦理廣汽匯理申請(qǐng)、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部因業(yè)務(wù)需求向總經(jīng)辦、廠(chǎng)家相關(guān)的工作聯(lián)絡(luò)單擬稿及所有收發(fā)文件歸 類(lèi)存放工作； 并 每日查看 廠(chǎng)家郵件，并請(qǐng)示 銷(xiāo)售 經(jīng)理加以反饋。 做 好庫(kù)存 車(chē)輛存放地點(diǎn)和庫(kù)存 明細(xì) 表 ，報(bào)備銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售經(jīng)理 。 負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車(chē)準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售廣汽本田二手車(chē)回收及 銷(xiāo)售工作。 了解公司銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品規(guī)格及所提供的服務(wù)，并有和客戶(hù)以及潛在的客戶(hù)談 論這些規(guī)格和服務(wù)的能力 。 有本品牌客戶(hù)置換，聯(lián)系外圍評(píng)估專(zhuān)業(yè)人員估價(jià)并做記錄。 每月 5 日總結(jié)上月二手經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)總經(jīng)辦。 通過(guò)多種渠道，了解潛在的批量購(gòu)車(chē)客戶(hù)信息，并建立相關(guān)人員聯(lián)系。 向大用戶(hù)提供政策咨詢(xún)及產(chǎn)品宣傳展示。 銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)： 熱情主動(dòng)的接待展廳來(lái)訪(fǎng)的每位客戶(hù)、并積極引導(dǎo)客戶(hù)試乘試駕。 市場(chǎng)（主管）專(zhuān)員職責(zé)：（庫(kù)管兼職） 分析銷(xiāo)售顧問(wèn)收集的客戶(hù)特征，為市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)和公司經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整提供指導(dǎo) 上牌員崗位職責(zé)： 9 售后客戶(hù)車(chē)輛費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)，年審； 在工作時(shí)間內(nèi)需穿工作裝，儀態(tài)大方，微笑接待顧客，做茶水 服務(wù)工作。不得私自拿取茶葉，嚴(yán)格管控轄區(qū)內(nèi)的物品，建立各種盤(pán)點(diǎn)帳 目。在下班時(shí)若 還有客戶(hù)在店內(nèi)，則要做好服務(wù)后才可下班。在接待工作中，不能與客戶(hù)一同觀(guān)看電視、不得閑聊。在下班時(shí)，做好每日的下班巡查，節(jié)假日休息必須做好工作交 接。 10 有問(wèn)題要及時(shí)反映。對(duì)于需要索賠的新商品車(chē)，要及時(shí)向維修索賠及廣汽本田有關(guān)部門(mén)反映。展廳車(chē)輛如需更換或調(diào)出，必須報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出。每月不定時(shí)抽查庫(kù)存車(chē)，并發(fā)動(dòng)車(chē)輛，看是否有問(wèn)題。負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)銷(xiāo)售位置變更的管理。并將商品車(chē)鑰匙按車(chē)型及停放位置分類(lèi)保管。對(duì)于調(diào)出的車(chē)輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車(chē)輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫(kù)管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。負(fù)責(zé)月底與財(cái)務(wù)部實(shí)物車(chē)輛的盤(pán)點(diǎn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)帶客戶(hù)選車(chē)時(shí)，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車(chē)申請(qǐng)單。 13： IDCC 崗位職責(zé)（兼職金融專(zhuān)員）：（暫時(shí)不設(shè)定此崗位） 每月 5 號(hào)前對(duì)上月業(yè)績(jī)達(dá)成情況、工作情況進(jìn)行總結(jié)并擬定下月目標(biāo) 的工 12 三、展廳管理辦法 ◆ 主要內(nèi)容： 展車(chē)的管理； 待交車(chē)的管理； 試乘試駕車(chē)的管理； 庫(kù)存車(chē)的管理。展車(chē)擺放后形 成的人流動(dòng)線(xiàn)能夠引導(dǎo)客戶(hù)參觀(guān)所有車(chē)型； 方便客戶(hù)觀(guān)賞和動(dòng)手參與； 展車(chē)定期更換，保持新鮮感。 ? 展車(chē)的維護(hù) A、日常維護(hù)（銷(xiāo)售顧問(wèn)全體人員執(zhí)行，庫(kù)管監(jiān)督與經(jīng)理匯報(bào)） 展廳應(yīng)備有專(zhuān)門(mén)的擦車(chē)布，每日晨會(huì)后對(duì)展車(chē)進(jìn)行擦拭； 展車(chē)的配件要齊全，比如：備胎、工具、三角牌等，點(diǎn)煙器、煙灰缸等備件要集中管理； 展車(chē)上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車(chē)內(nèi)無(wú)異味； 腳墊定時(shí)更換或清洗，輪胎墊每日清理，保證無(wú)腳印，座椅定期清 潔，保證不影響銷(xiāo)售； 檢查電器設(shè)備，車(chē)內(nèi)照明及各種燈光功能完好，音響、空調(diào)系統(tǒng)、揚(yáng)聲器工作正常； 車(chē)輛外觀(guān)與內(nèi)部清潔，特別是打蠟后，因客戶(hù)頻繁接觸所造成的指印、指紋，客 16 戶(hù)離開(kāi)后檢查車(chē)內(nèi)有無(wú)客戶(hù)遺漏、丟棄的物品。 試乘試駕車(chē)是銷(xiāo)售的工具，對(duì)于乘用車(chē)銷(xiāo)量是不可缺少的部分。 17 （銷(xiāo)售主管休息則由銷(xiāo)售經(jīng)理為代理人；經(jīng)理、主管均不在崗，則由信息員代理） ? 試乘試駕車(chē)的標(biāo)準(zhǔn) （庫(kù)管監(jiān)督與經(jīng)理匯報(bào)） 車(chē)輛的清潔：試乘試駕車(chē)外觀(guān)保持干凈，車(chē)內(nèi)儀表 盤(pán)、座椅、頂棚、方向盤(pán)、煙灰缸保持整潔； 車(chē)輛的裝飾：車(chē)身裝飾完整，無(wú)損壞，貼膜要求完整，地板上有腳墊，根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化裝飾，突出品牌和車(chē)型的特點(diǎn)； 車(chē)輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤(pán)都調(diào)整到合適的位置，收音機(jī)設(shè)定好預(yù)設(shè)選臺(tái)；將車(chē)內(nèi)的物品：行駛證、附加費(fèi)、香水、不同風(fēng)格的 CD、紙巾、雨傘等，各種物品放置合理、有序； 車(chē)內(nèi)的氣味：保持清新、芳香； 車(chē)輛的狀態(tài)：車(chē)輛各項(xiàng)機(jī)械電子性能保持良好狀態(tài)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中待交車(chē)會(huì)直接影響到這次銷(xiāo)售活動(dòng)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，也決定了下一次銷(xiāo)售活動(dòng)能不能順利的開(kāi)展。 ? 待交車(chē)標(biāo)準(zhǔn) 車(chē)輛表面清潔、干凈，漆面無(wú)劃傷； 車(chē)輛內(nèi)部整潔，保持一部新車(chē)的原始狀態(tài)； 車(chē)輛電器設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常； 待交車(chē)符合《新車(chē)交付前檢驗(yàn)表》（ PDI） 庫(kù)存車(chē)的管理 ? 本節(jié)概述 通過(guò)對(duì)庫(kù)存車(chē)的管理，管理者能制定合適的銷(xiāo)售計(jì)劃和訂貨計(jì)劃，有效的使用資金，合理的庫(kù)存車(chē)輛管理還可以使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持合理的庫(kù)存量，并保證合格的新車(chē)品質(zhì)，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。 庫(kù)存的新車(chē)必須定期做檢查維護(hù) ? 入庫(kù)流程 （如圖）： 否 步驟一： PDI 檢查： 每一部車(chē)需要做車(chē)輛檢查，并填寫(xiě)《 PDI 檢驗(yàn)單》 ，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員進(jìn)行核實(shí)。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)。 步驟三：客戶(hù)確認(rèn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)同客戶(hù)進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶(hù)在《客戶(hù)交車(chē)確認(rèn)單》上簽字。 步驟三：更新庫(kù)存記錄、出庫(kù) 更新我店庫(kù)存車(chē)的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。并完善銷(xiāo)售檢核 執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶(hù)的流失、來(lái)提升成交率。 戰(zhàn)敗 :是指客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了非本品牌的其它車(chē)輛。 C： 90 天后成交的客戶(hù)判斷為 C 級(jí)客戶(hù)。 接待流程圖 責(zé) 任 人 工作流程 說(shuō)明 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 記錄 電 電 意向登記簿登記客戶(hù)信息 將意向客戶(hù)錄入 DMS系統(tǒng) 跟蹤 檢核 抽 查 由銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行客戶(hù)接待。 銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn) DMS系統(tǒng)的意向客戶(hù)進(jìn)行抽檢。 按照 H,A,B 級(jí)的規(guī)定要求進(jìn)行回訪(fǎng)。 不合格的按銷(xiāo)售經(jīng)理擬定的規(guī)定作出相應(yīng)的處罰。 工作規(guī)范及級(jí)別客戶(hù)分類(lèi)管理 前臺(tái)站崗設(shè)定 前臺(tái)必須保持有 2 個(gè)站崗，由銷(xiāo)售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗 2 人全部接客，該組組長(zhǎng)必須馬補(bǔ)充人員。沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣 1 分。不再計(jì)入銷(xiāo)售顧問(wèn)提成。 意向客戶(hù)邀約 銷(xiāo)售顧問(wèn)每天應(yīng)對(duì)所回訪(fǎng)的意向客戶(hù)（前一天在 DMS 導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話(huà)邀約 ,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕 ,從而促進(jìn)成交 . ： 回訪(fǎng)的形式可以是電話(huà)回訪(fǎng)，上門(mén)拜訪(fǎng)，短信互訪(fǎng)的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定 。 備注 3：每月月底，銷(xiāo)售主管必須導(dǎo)出戰(zhàn)敗、失控客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分析。 車(chē)輛完好無(wú)損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車(chē)確認(rèn)單，再交出該車(chē)另一條鑰匙。通知 DCRC 部門(mén)現(xiàn)場(chǎng) 10 分鐘課堂 銷(xiāo)售顧問(wèn)需將車(chē)停放到公司規(guī)定的交車(chē)區(qū) 銷(xiāo)售顧問(wèn)請(qǐng)客戶(hù)詳細(xì)填寫(xiě)《客戶(hù)意見(jiàn)咨詢(xún)表》和《客戶(hù)非常滿(mǎn)意調(diào)查問(wèn)卷》 銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)表示感謝，并與客戶(hù)合影留念（由 DCRC 部門(mén)負(fù)責(zé)拍照），然后目送客戶(hù)離開(kāi)公司。（嚴(yán)格按照《新車(chē)交車(chē)流程》執(zhí)行） 將《客戶(hù)非常滿(mǎn)意調(diào)查問(wèn)卷》交給銷(xiāo)售部經(jīng)理留存。 填寫(xiě)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部報(bào)表時(shí)，應(yīng)按事實(shí)情況準(zhǔn)確的填寫(xiě)，不得隨意填寫(xiě)，發(fā)現(xiàn)一次扣1 分 。 交由車(chē)輛管理員到維修部核價(jià)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與客戶(hù)協(xié)商解決賠償。 主管確認(rèn) 試駕客戶(hù) 后，將客戶(hù)的 個(gè)人駕駛證 歸還給客戶(hù)本人。 空缺一次扣 5 分 銷(xiāo)售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷(xiāo)售經(jīng)理日志 未做扣 5 分 銷(xiāo)售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分 每位銷(xiāo)售顧問(wèn)在下班當(dāng) 天 22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問(wèn)日志 未做一次扣 2 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每月 5 號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 未做一次扣 10 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）在活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和總結(jié) 未做一次扣 5 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）對(duì)巡展車(chē)的車(chē)身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除 未及時(shí)撤除扣 2分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格 未做到一次扣 5分 每次活動(dòng)必須在廠(chǎng)家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料 未及時(shí)扣 10 分，未做扣 20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10% 信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天 KPI 信息確保準(zhǔn)確 未做扣 5 分 銷(xiāo)售經(jīng)理 2 分 信息員每天的進(jìn)銷(xiāo)存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn) 1 次不準(zhǔn)確 1扣 2 分 主管 /經(jīng)理分別扣2 分 信息員必須保證銷(xiāo)售合同、收款通知單、議價(jià)商談表