【正文】 如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。 3 萬 30 分 =25 分 精品 未扣分按 20%*100=20 分 110 分按權(quán) 重 20*90%=18 分 1120 分按權(quán)重 20*80%=16 分 日常行為表現(xiàn) 2130 分按權(quán)重 20*60%=12 分 3150 分按權(quán)重 20*40%=8 分 51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分 合計(jì)： ++25+12= 分 （注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個人任務(wù)，則可免除淘汰 ） 雙月淘汰員工，在雙后第一個月開始降級為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘 40 汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo) 簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。 10 25 分 = 分 交車 （ 33 萬247。 12 25= 分 訂車 （ 110247。 例： 11 名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù) 110 臺，訂車 132 臺；精品銷售 33 萬；行為表現(xiàn)總扣分 25 分；公式： 小李訂車 10 臺：交車 9 臺；精品 25000 元；扣分 20 分 則（ 132247。 39 銷售處罰： 每 雙月 設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機(jī)制如下： 權(quán)重：整車業(yè)績占 50%（訂車 25 分，交車 25 分）；精品業(yè)績占 30%（ 30 分） 日常行為標(biāo)準(zhǔn)占 20%（ 20 分） 評估方法： 當(dāng)月低于整車（交車、訂車）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個人銷售任務(wù)數(shù)。促銷獎勵根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動方案及獎勵辦法執(zhí)行。如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得韓國情侶免費(fèi) 5天游。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的評比。 銷售部年度獎勵： （公司付給） 以上兩項(xiàng)獎勵均按當(dāng)月個人任務(wù)完成與否而決定獎勵。如有退訂車輛發(fā)生，則 300 元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎勵，在 N 月的工資中體現(xiàn)。 沒交款放車，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20 分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任 車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 臺風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎； 因個人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分 每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所 有隨車資料是否齊全。 一次扣 1 分 車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 展廳及樓梯間保持整潔干凈，無雜物 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 試乘試駕車 外觀保持干凈 ，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔 一次扣 1 分 待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷 一次扣 1 分 總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分 試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味 一次扣 1 分 所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。 沒完善扣 2 分 /客戶 展廳5S 管理 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 各型錄架資料保持整潔，清潔。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 抽查沒發(fā)的扣 2分 /次 DMS系統(tǒng)管理 每周一次銷售主管對銷售顧問所回訪的客戶與 DMS 核對，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級別。 首保到的 3 天前進(jìn)行首保提醒 沒按時(shí)回訪扣 2分。（必須 3 天內(nèi)） 違規(guī)者每次扣 6分 銷售主管、經(jīng)理各扣 2 分 銷售顧問每日交車必須客戶講解國家三包政策，并簽定相關(guān)確認(rèn)表和協(xié)議 沒按規(guī)定扣 2 分，沒做的扣 10 分 銷售主管、經(jīng)理各扣 1 分 所接待各級別客戶接待完畢后必須在 30 分鐘內(nèi) 發(fā)送短信， 內(nèi)容： XX 先生 /小姐您好！我 是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問 XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請給我電話，謝謝！ XX 祝您萬事順意！ 超過 30 分鐘發(fā)信息扣 2 分，沒發(fā)信息的扣 6 分 主管 /經(jīng)理各扣 1分 H 級 一周 每 23 天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以 36 銷售顧問回訪管理 便檢核 沒按時(shí)回訪扣 2分。 銷售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺維護(hù)工作場所的清潔及安全 違者一次 扣 1 分處罰 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。 主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部 （發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1分） 5S 管理，銷 售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 超過 30分鐘按曠工半天處理。 沒有做到的扣 1 分。 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺聊天、站姿端莊，對來訪顧客應(yīng)熱情主動、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水 違者扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。 接待來展廳客戶，必須說：“您好，歡迎光臨。屢教不改者予以辭退 銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平， 違者扣 1 分 ； 35 銷售顧問日常行為要求考核 在 工作中 必須用公司規(guī)定的文明用語， 如接電話必須說： “您好，廣汽本田陽江溢田店銷售顧問 XX 很高興為您服務(wù)。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識。 空缺一次扣 5 分 銷售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志 未做扣 5 分 銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分 每位銷售顧問在下班當(dāng) 天 22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問日志 未做一次扣 2 分 市場主管（專員）每月 5 號前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 未做一次扣 10 分 市場主管（專員）在活動結(jié)束后 2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和總結(jié) 未做一次扣 5 分 市場主管（專員）對巡展車的車身貼，活動后需及時(shí)撤除 未及時(shí)撤除扣 2分 市場主管（專員）每周必須收集競爭品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格 未做到一次扣 5分 每次活動必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料 未及時(shí)扣 10 分，未做扣 20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10% 信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天 KPI 信息確保準(zhǔn)確 未做扣 5 分 銷售經(jīng)理 2 分 信息員每天的進(jìn)銷存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn) 1 次不準(zhǔn)確 1扣 2 分 主管 /經(jīng)理分別扣2 分 信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試駕表、精品等銷售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必?、整齊歸類 發(fā)現(xiàn)缺貨扣 10分，存放凌亂扣 1分 主管 /經(jīng)理扣 5 分/1 分 信息員對于每月庫存車和留存訂單對 N+、 N+ \N+3 提供初次書面建議并作詳細(xì)說明。 按公司規(guī)定時(shí)間上班，遲到一次扣 10 分，除扣分外，另以遲到分?jǐn)?shù)，在早會期間做相應(yīng)俯臥撐或表演。 主管確認(rèn) 試駕客戶 后，將客戶的 個人駕駛證 歸還給客戶本人。 告之客戶，按公司規(guī)定不能試駕 試駕結(jié)束后，陪駕人員必須引導(dǎo)客戶將試駕車，停放在公司規(guī)定的停車位。 交由車輛管理員到維修部核價(jià)，由銷售部經(jīng)理與客戶協(xié)商解決賠償。 帶領(lǐng)到銷售主管登記試駕 客戶出示有效駕駛證，主管接待員查驗(yàn)客戶駕駛證是否有效。 填寫銷售部內(nèi)部報(bào)表時(shí)，應(yīng)按事實(shí)情況準(zhǔn)確的填寫，不得隨意填寫，發(fā)現(xiàn)一次扣1 分 。 庫管憑交車單必須分車型、顧問登記當(dāng)天交車明細(xì)表，交與信息員做信息處理。（嚴(yán)格按照《新車交車流程》執(zhí)行） 將《客戶非常滿意調(diào)查問卷》交給銷售部經(jīng)理留存。（嚴(yán)格按照《新車交車流程》執(zhí)行） 客戶走后，銷售顧問將另外 2 份《新車交車確認(rèn)單》， 1 份傳遞給部財(cái)務(wù)門留存， 交車工作圓滿結(jié)束 將《客戶意見咨詢表》交給市場部主管留存。通知 DCRC 部門現(xiàn)場 10 分鐘課堂 銷售顧問需將車停放到公司規(guī)定的交車區(qū) 銷售顧問請客戶詳細(xì)填寫《客戶意見咨詢表》和《客戶非常滿意調(diào)查問卷》 銷售顧問對客戶表示感謝，并與客戶合影留念（由 DCRC 部門負(fù)責(zé)拍照），然后目送客戶離開公司。 車輛文件的交付及確認(rèn)。 車輛完好無損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單，再交出該車另一條鑰匙。 顧客接待程序 是 否 是 是 否 顧客接待員起立并歡迎顧客 顧客是否需要銷售顧問？ 明確顧客需求 顧客對車輛和服務(wù)完 全滿意嗎 請顧客于洽談區(qū)內(nèi)就座以熟悉車輛并客流量登記 顧客進(jìn)入展示廳 按照每日的安排順序安排銷售顧問 記錄顧客人數(shù)并登記在客流量登記表 接待和顧客需求分析程序 結(jié)束 請顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)心顧客 顧客離店時(shí)派發(fā)現(xiàn)場促銷品 呈遞名片感謝惠顧與之道別 28 顧客來電處理程序 前臺接到顧客來電 鈴聲三聲內(nèi)接聽電話 主動禮貌地問候并上報(bào)公司名稱 主動詢問顧客需求并詢問信息來源 登記顧客需求并告知稍后有銷售詳細(xì)跟蹤 經(jīng)理統(tǒng)計(jì)審核，今日來電，盡快安排銷售顧問，并監(jiān)督完成。 備注 3：每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析。沒有回訪內(nèi)容或暫時(shí)無法聯(lián)系的用戶不視為一次成功回訪 ： 電話回訪時(shí)必須注意通話時(shí)間，盡量不要在客戶休息和不方便的時(shí)候通話；上門拜訪盡量做到事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)，不要輕易變更，也可以臨時(shí)上門拜訪，做到禮貌、得體、大方，業(yè)務(wù)熟練，短信回訪可以隨時(shí)進(jìn)行，一目了然； ． 7： 回訪時(shí)對客戶的問題應(yīng)積極給予回答，如果遇到當(dāng)時(shí)不能回答的問題，應(yīng)仔細(xì)的記錄，找專人給予解答或下次給予答復(fù)； 主管檢核 ； 銷售主管對銷售顧問的邀約客戶提前一天進(jìn)行登記，并且對于未按預(yù)期時(shí)間到店的客戶 ,銷售顧問需要說明原因 ,并且告之下一次到店時(shí)間。 意向客戶邀約 銷售顧問每天應(yīng)對所回訪的意向客戶（前一天在 DMS 導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話邀約 ,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕 ,從而促進(jìn)成交 . ： 回訪的形式可以是電話回訪，上門拜訪，短信互訪的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定 。 26 注：客戶來店，顧問第一時(shí)間必須知道客戶是經(jīng)過朋友介紹或自然來店或廣告，盡量準(zhǔn)確。不再計(jì)入銷售顧問提成。 各銷售顧問客戶超過 3 個月的客戶，由銷售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷售經(jīng)理和銷售主管系統(tǒng)。沒有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣 1 分。由主管、經(jīng)理不定期檢核。 工作規(guī)范及級別客戶分類管理 前臺站崗設(shè)定 前臺必須保持有 2 個站崗，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗 2 人全部接客，該組組長必須馬補(bǔ)充人員。 1 周內(nèi)電話問候，關(guān)懷 首次保養(yǎng)前 3 天進(jìn)行首保提醒回訪