【正文】 一年內(nèi)達(dá)到 3 次淘汰者的予以辭退。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。 11=10 臺(tái) /人） 9247。 日常行為則以自己所得分的階梯而定。 以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書。 一 次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長期存放的車輛必須撥去電瓶線； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化； 一次扣 1 分 庫管員負(fù)責(zé)長期存放的庫 存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形； 長期存放的車輛做好防銹蝕處理 一次扣 1 分 38 七、激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改 05 年 1 月實(shí)施） 面對(duì)日亦競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 銷售部 月度獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章； 每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予 300 元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。 一次扣 1 分 車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。 一次扣 1 分 展廳綠化保持 整潔無煙塵 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。未回訪扣 5 分 保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。 銷售部各位員工，不得在公司任何地 方隨意扔垃圾、吐痰、在展廳吸煙 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 每天下班后，值班人員離開辦 公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時(shí)關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，需通知客服部做十分鐘課堂，特殊情況沒能通知客服部必須后補(bǔ)資料。 著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背 違規(guī)一次扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 分 。 銷售部全體員工，在工作中見到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問好，如果坐著工作的， 見到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問好 特殊情況除外?！? （在展廳任何一個(gè)地方都需喊） 違者，客戶離開時(shí)，需說謝謝光臨請(qǐng)慢走。無正當(dāng)理由或以與工作無關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的日常管理及工作安排者 推諉或拒絕扣 2分。 銷售市場(chǎng)各崗位個(gè)人工作管理監(jiān)督考核 銷售經(jīng)理每月 5 號(hào)前 做好上月業(yè)績和工作情況總結(jié)，和本月工作計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 主管銷售領(lǐng)導(dǎo) 分 /2 分 銷售主管每月 5 號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 銷售經(jīng)理 分 /2分 培訓(xùn)主管每月 5 號(hào)前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 銷售主管 分 /2分 銷售組長負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺。 車 輛沒問題 車輛有問題需賠償 試駕圓滿結(jié)束。 客戶簽定《試駕協(xié)議書》，并將個(gè)人有效駕駛證交由 主管 保管 客戶按先后順序排隊(duì)試駕 客戶進(jìn)行試駕時(shí)，陪駕人員要求客戶必須系好安全帶，按指定路線試駕。（必須準(zhǔn)確） 32 1銷售合同傳遞流程 銷售顧問保留合同復(fù)印件 簽訂代辦合同后 客戶聯(lián)交給客戶保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 公司留存聯(lián)由銷售部資料管理員保存 銷售聯(lián)交由 DCRC 部門保存 安裝聯(lián)交由車輛管理員下單 業(yè)務(wù)聯(lián)交由 DCRC 部門保存 簽訂正式銷售合同及預(yù)售合同后 合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 客戶聯(lián)交給客戶保存 33 1試駕流程 以上銷售部內(nèi)部報(bào)表，各相關(guān)填報(bào)責(zé)任人必須嚴(yán)格按 時(shí)傳遞，否則除按公司規(guī)定處罰以外，并加扣 1 分。 向客戶介紹 DCRC 部門的服務(wù)功能及售后 SA。 車輛的正確使用及功能鍵的操作。 將此表定期提交管理層以便監(jiān)督 在 電話登記表 上記錄顧 客需求 并告知顧客會(huì)及時(shí)與之聯(lián)絡(luò) 管理層定期檢查對(duì) 銷售電話的跟進(jìn)情況 將 電話登記表 轉(zhuǎn)交 相應(yīng)人或部門 結(jié)束 如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序 已購車客戶或已來店客戶 29 銷售流程 客戶進(jìn)入展廳 半小時(shí)內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪 客戶決定購車 銷售顧問立即迎接，給予熱情接待 將合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后， 由信息員將合同內(nèi)容輸入電腦 與客戶商談價(jià)格及代辦項(xiàng)目并確認(rèn) 憑 正式銷售合同 ，《銷售經(jīng)理安排車》，并確認(rèn)車架號(hào)及發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強(qiáng)客戶購車意向 送客戶出門，并對(duì)客戶的光臨表示感謝 簽定正式銷售合同及代辦合同 解答客戶疑問，確定車型，促使成交 憑合同，帶客戶到收銀處交款（定金 /全款） 客戶需要再考慮或暫不購車 留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息 銷售工作結(jié)束 銷售顧問將正式銷售合同、客戶上牌資料、交給相應(yīng)管理員開票 上牌員審核以上上牌資料無誤后，到交警上牌 簽定預(yù)售合同后 客戶選車時(shí)，簽定正式銷售合同 及代辦合同 將 正式合同 報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 30 1 銷售核準(zhǔn)程序 否 是 否 否 是 否 是 車輛選購程序 銷售顧問檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明 ? 重新填寫 是否有現(xiàn)貨 ? 車輛是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn) 分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理在合同 上簽字或蓋章 銷售人員引領(lǐng) 財(cái)務(wù)入帳 與車輛管理人員協(xié)商明確有貨時(shí)間 銷售顧問重新安排交貨時(shí) 間和地點(diǎn)并征得顧客同意 31 1新車交車流程 客戶車輛上好車牌后， 牌證員 將車輛資料交給 資料管理員 ，車輛及一條鑰匙交給 顧問安裝防爆膜 資料管理員 確認(rèn)交車資料無誤， 車輛管理員 確認(rèn)代辦項(xiàng)目及精品安裝已完成。 （需要有客戶名單和信息、回訪內(nèi)容明細(xì)，以便主管掌握客戶動(dòng)態(tài)，方便分析） 27 備注 1：每月月底銷售主管需導(dǎo)出所有客戶明細(xì)進(jìn)行分析，由銷售經(jīng)理合理分配各位銷售顧問下月意向客戶到店計(jì)劃，以提高業(yè)績 備注 2：每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與 DMS 核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。 客戶跟蹤 DMS意向客戶的回訪級(jí)別進(jìn)行客戶回訪 ,回訪 過程需要認(rèn)真記錄 ,并需要將回訪時(shí)與客戶溝通事宜全部錄入 DMS 系統(tǒng)，進(jìn)行保存。由銷售經(jīng)理和主管進(jìn)行跟蹤。 各銷售顧問系統(tǒng)超過 2 個(gè)月的客戶，由銷售經(jīng)理重新分配；分配原則： A 組顧問客戶分到B 組客戶， B 組客戶分到 A 組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。 以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 備注：銷售主 管按以上標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)出客戶資料，對(duì)員工定期應(yīng)回訪的客戶進(jìn)行檢核 ,保證每名員工對(duì)意向客戶的有效管理。 銷售顧問將回訪的記錄登進(jìn) DMS系統(tǒng)里面，主管檢核信息全面性和 跟 蹤 時(shí) 間 記錄。 每日下班前。 銷售顧問對(duì)自己 DMS 系統(tǒng)里面的意向客戶進(jìn)行跟蹤回訪。 管理職責(zé) 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)容 對(duì)公司意向客戶管理整體負(fù)責(zé)，對(duì)日?？蛻舻降赀^程中，銷售顧問的接待標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行檢核，并制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施 ,促進(jìn)銷售顧問按標(biāo)準(zhǔn)接待并且管理好意向客戶 .銷售經(jīng)理每周至少抽查一次意向客戶的真實(shí)性以及員工跟蹤的及時(shí)性 . 銷售主管負(fù)責(zé)內(nèi)容 對(duì)銷售顧問現(xiàn)場(chǎng)接待進(jìn)行檢核，檢核銷售顧問標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作接待客戶及引導(dǎo)正確的 24 接待方法； 監(jiān)督檢核是否按照規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行登記，以及錄入 DMS 系統(tǒng)及時(shí)性、準(zhǔn)確性進(jìn)行跟蹤回訪。 B：客戶在 90 天內(nèi)能夠成交的判定為 B 級(jí)。 失控戰(zhàn)敗客戶 : 失控： 是指客戶因?yàn)樽陨碓虿荒苜徺I車輛。 23 五、 銷售部客戶流程管理及回訪制度 目的 為 了規(guī)范意向客戶登記 (信息記錄 ,登記 ,檢核 ,跟蹤 )與回訪，以及系統(tǒng)錄入的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、分析全面性。假如檢查不合格，要交回售后處理； 步驟二：填寫移庫單 車輛出入 庫需要填寫《車輛移庫登記》，在由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后才可以辦理移庫。假如 PDI 不合格，要交回維修站處理后再做 PDI 檢查；假如 PDI 合格，就填寫《新車交付前檢驗(yàn)表》（ PDI）并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車手續(xù)。 步驟四：更新庫存記錄 車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。 入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。 ? 待交車的管理要求 待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門； 有足夠的光線方便客戶檢查車輛； 待交車保持干凈、整潔； 待交車由銷售顧問專人保管； 所有交車文件、車輛配件準(zhǔn)備齊全。 待交車的管理 ? 本節(jié)概述 交車是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)，它既是我們銷售工作的階段性結(jié)束，又是下一次銷售工作的開始。 試乘試駕車投入使用前，我店必須將確 定的試乘試駕車輛嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行裝飾，辦理上路手續(xù)； 試乘試駕車必須投保機(jī)動(dòng)車全險(xiǎn)； 試乘試駕車使用之前必須對(duì)客戶的駕駛資格進(jìn)行確認(rèn)； 試乘試駕車必須制定《試乘試駕登記表》 試乘試駕車的鑰匙由銷 售主管保管 ，銷售顧問憑有客戶簽字的《試乘試駕登記表》到銷售主管處領(lǐng)取鑰匙，用完后及時(shí)歸還，并填寫領(lǐng)用登記表。試乘試駕車的狀態(tài)直接影響了客戶對(duì)車輛的印象通過有效管理提供一部合格的試乘試駕車給客戶，以輔助銷售工作的進(jìn)行，是本節(jié)所要闡述的內(nèi)容。 B、內(nèi)部 （庫管監(jiān)督與主管經(jīng)理反饋按規(guī)定清潔） 內(nèi)飾、儀表板、門護(hù)板、頂棚、座椅、地毯應(yīng)清潔無破損，座椅上沒有塑料罩，方向盤去除保護(hù)套，且方向盤標(biāo)識(shí)須保持水平； 車內(nèi)氣味保持清新； 車內(nèi)光線充足，能夠看清儀表板各項(xiàng)功能； 駕駛座椅調(diào)整到腿部空間最大位置，音像系統(tǒng)音量適中，預(yù)設(shè)頻道全部有節(jié)目設(shè)置，有 CD 可供試聽； 展車內(nèi)設(shè)置專用地毯或腳墊，儀表 板上蠟； 發(fā)動(dòng)機(jī)室保持干凈，無灰塵，無油漬； 行李箱干凈、整潔、無雜物，與展車無關(guān)的物品應(yīng)全部清除； 各項(xiàng)電器設(shè)施使用正常。 ? 展車擺放的原則（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)） 對(duì)正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷和廣告的主力車型，將該車型擺放在主展車位置； 車型的選擇涵蓋廣汽本田所有的各個(gè)不同層次的產(chǎn)品； 14 展車車輛的顏色、數(shù)量、款式及車況須符合現(xiàn)有潛在客戶的需求；還應(yīng)定期調(diào)整車輛展示設(shè)計(jì)方案。 二、 目標(biāo)