某地產(chǎn)營銷課件營銷會后資料(已修改)
2025-02-26 04:17 本頁面
【正文】 培訓內容簡介 1 2 總目錄 龍湖的特色營銷 樓盤量化定價 建筑風格 解讀總圖之“七劍” 03頁 31頁 39頁 47頁 銷售中心的布置 50頁 龍湖的特色營銷 壹 3 4 （一） 真正的全員營銷和過程營銷 鄰座原則（內部客戶、外部客戶） 同路人原則：南苑崗亭為出租車司機專設的飲水機 輪崗制度 （三） 后置營銷 （對于客戶生命周期的管理） 客戶定房到房屋交付前： 業(yè)主接房后： 大的營銷觀 （二） 前置營銷 （以終為始，一切盡在掌握） 營銷部員工從拿地階段就開始參與項目； 營銷部內部的方案評審 第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 第二部分：從客戶看龍湖營銷 第三部分：從細節(jié)看龍湖營銷 第四部分：組織架構于管理制度 第五部分：龍湖特色的營銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 指標體系 集客 簽約 A 結果指標： B 效率指標： B2 萬元集客數(shù) A2 – 套均集客數(shù) B4 萬元人工費簽約額 B3 萬元設施費簽約額 總體 A3 成交率 B1 營銷費效比 A1 簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營銷的關鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點 第 1 接觸點進入項目領地第 2 接觸點到達入口第 3 接觸點進入 售樓處第 4 接觸點經(jīng)過通道第 5 接觸點參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍色部分為示范區(qū)13 第 1接觸點：進入項目領地 地標性構筑物 “私家”道路設置，能夠直觀分清客戶在項目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結合均以草和花為輔助 第 2接觸點：到達入口 工地圍墻包裝讓建設單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風格結合為指導思想 警示牌的設置 道旗同樣也有指示作用 各組團入口，具有標識性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標志 門崗形式統(tǒng)一標準化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第 3接觸點：進入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標準 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡單的展板 第 4接觸點：經(jīng)過通道 通道包裝 ——自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風景。 ?尚在門口，就聞到家的味道。 ?拒絕瑕疵，只有無盡的完美。 嫣花的運用 ?窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴； ?鮮花色彩造型具有極強的設計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰； ?鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。 樣板房 ——客廳 ?客廳設計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主； ?取消電視墻，設置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品，作為展示主人個人品位的關鍵點之一。 18 樣板間 ——餐廳 樣板房 ——地下室 ?餐廳設置簡約不繁復，主要以四口之家做場景設置； ?餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調料打造生活氛圍，鄙棄塑膠模型帶來的劣質感。 ?廚房設計各色廚具一應俱全； ?橄欖油、調味料、意大利面等準備齊全，琳瑯滿目，按居家習慣擺放整齊； ?逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。 樣板間 ——廚房 ?地下室設置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間； ?在功能齊備的同時，保證每個細節(jié)面面俱到，連保姆間的設計，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。 19 樣板間 ——女兒房 樣板房 ——書房 樣板間 ——兒子房 ?女兒房以粉色為主要基調，走甜美夢幻的風格； ?配飾獨特且具有打動力； ?從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出 4歲小女孩的影子。 ?兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開。 ?虎皮地毯、真皮沙發(fā)椅，復古的臺燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的尊貴和品位。 ?對于陽臺細節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設計者對于展示細節(jié)吹毛求疵的超高要求。 20 樣板間 ——衛(wèi)生間 樣板房 ——露臺 樣板間 ——衣帽間 ?一共四個衛(wèi)生間，按其功能設計風格各異； ?客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風格，從配飾到墻紙均與房間風格統(tǒng)一； ?主人房的衛(wèi)生間擺設著日常洗化用品，另外，洗漱臺上一只 kenzo的香水是可供客戶取用的。 ?露臺和陽臺根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。 ?根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅果、糖果罐、鮮花、點心、水果等進行包裝。 ?衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。 ?男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應俱全。 ?且所掛衣物皆為品牌衣物，如： AF， Paul Smith 等。 21 四：組織架構與管理制度 龍湖區(qū)域公司架構介紹 董 事 長 總 經(jīng) 理 發(fā) 展 部負 責 人研 發(fā) 部負 責 人 工 程 部負 責 人造 價 采 購 部負 責 人營 銷 部負 責 人財 務 部負 責 人人 力 資 源 及 行
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