某地產(chǎn)營銷課件營銷會后資料(文件)
【正文】 2 0 2 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 5 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 6 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 7 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 3 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 4 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第新公司的前 2個項目，按預(yù)計簽約額的 3%控制（如項目總貨值小于 10億，可按總貨值的 4%控制）；其余項目按預(yù)計簽約額的 2%控制（即預(yù)計簽約額 2%）。其次對可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價與評判因素評分值的數(shù)學(xué)關(guān)系，將這樣數(shù)學(xué)模型套用到目標(biāo)樓盤，尋求目標(biāo)樓盤售價 。 —— 為了量化樓盤質(zhì)素，需要對系列關(guān)鍵指標(biāo)可進(jìn)行評分。 a－截距 B－回歸系數(shù) 34 ? 每項指標(biāo)的含義和評價依據(jù)是？ –如右圖示，針對地段、配套等指標(biāo) 評價有指標(biāo)含義。 如地段這個指標(biāo)，某個樓盤表現(xiàn)絕對的領(lǐng)先 和突出就是 5分，其它樓盤在該指標(biāo)上評分 都相對其表現(xiàn)進(jìn)行。 物業(yè)管理 物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護(hù)） 物業(yè)收費是否合理 建筑品質(zhì) 建筑材質(zhì) 建筑效果（包括售樓部、樣板房效果） 環(huán)境景觀 是否有良好的自然資源（山、湖、水景），空氣質(zhì)量良好 風(fēng)水好的地方？ 有良好的城市景觀、人文景觀 項目規(guī)劃有良好的主題景觀 如何做樓盤質(zhì)素考量評分？ 35 如何考慮價格的時間修正？ ? 通過可比樓盤量化的方法，我們能計算出當(dāng)前時點下的樓盤價格。如下圖例 關(guān)鍵事件 狀態(tài)說明 價格浮動值 事件概率 該概率下事件對房價影響 房價上漲幅度Y(V) 高 Y(V1) 商品房價格以每季度 150元上漲（平均最大漲幅） 150 30％ 45 中 Y(V2) 商品房價格以每季度 100元的速度上漲（中等漲幅） 100 60％ ＝ 100*60％（ 60） 低 Y(V3) 商品房價格以每季度 50元的速度上漲（最低漲幅） 50 10％ ＝ 50*10％（ 5） 重大市政配套 Y（ S） 高 Y（ S1） 朝天門大橋修通對房價的拉升： 500元 /平米（樂觀估計） 500 40％ 綠色 *藍(lán)色（ 200） 中 Y（ S2） 朝天門大橋修通對房價的拉升： 300元 /平米（正常預(yù)計） 300 50％ 綠色 *藍(lán)色（ 150） 低 Y（ S3） 朝天門大橋修通對房價的拉升： 100元 /平米（保守估計） 100 10％ 綠色 *藍(lán)色（ 10） 綜合所有事件對房價影響的期望值 ∑Y（ V）、 Y（ S） 470 36 第一步 第二步 第三步 Phase 1 – 通過對可比樓盤質(zhì)素評分和價格的回歸，找到公式 Y＝ a+BX – 將本案的質(zhì)素得分 Xf，帶入公式， 則 Yf＝ a+B * Xf – 考慮一些未來事件對房價的影響（確定未來事件、事件對房價影響浮動程度、事件發(fā)生概略），則 Y= Yf+ Y（ V） +Y（ S） ∑ Y（ V）、 Y（ S）的計算 綜上，可比樓盤對比定價和未來事件影響定價得到本案價格 P Xf Yf 本案 37 適用范圍 ： ?拿地前預(yù)案、新項目一期定價、市場變化等決策難度高的項目。 ? 小結(jié) 運用該模型必須要求有： ?可比樓盤 。 需要實時修正模型中一些評價指標(biāo)、權(quán)重和未來事件。 ?考慮未來事件對房價的影響。 ? 總圖決定了物業(yè)管理成本的基礎(chǔ) 41 總圖設(shè)計七劍 ?用足指標(biāo) 青干劍 ?貨值最大化 由龍劍 ?復(fù)制模塊 天瀑劍 ?配套用房最小化 舍神劍 ?贈綠規(guī)劃和底層挖掘 競星劍 ?控制地庫 莫問劍 ?減少入口 日月劍 42 （ 青干劍 ）用足指標(biāo) “ 掏干吃凈 ” 用足容積率和建筑密度 用足規(guī)劃法規(guī)的邊界 如：利用兩層挑空陽臺不計面積的政策，提供更多可帶來溢價的贈送面積，驗收后修成房間，有效增加實際容積率；利用 ，可以將半地下室墊高至 ，贈送給客戶，帶來銷售溢價，驗收后將墊層清除，改為房間。 會所應(yīng)布置在沿街位置，便于對外經(jīng)營，總圖報建時，會所要標(biāo)注為商業(yè)用房 利用 產(chǎn)品庫 （ 9月底上線）中的成熟產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，速度快，風(fēng)險低。它具有以下特點： ? 速度要求快 [時間 ] ? 品質(zhì)要求高 [質(zhì)量 ] ? 單價高但使用壽命短 [成本 ] ? 適用范圍 ? 適用：預(yù)售條件相對寬松，或?qū)嶓w建筑難以滿足積客或銷售要求的項目 ? 注：預(yù)售條件對形象進(jìn)度要求較高，建議利用商業(yè)或會所兼作售樓處 背景 52 現(xiàn)狀 影響 ? 設(shè)計 ? 常規(guī)的設(shè)計周期通常無法滿足項目進(jìn)度要求 ? 緊縮設(shè)計周期，無法保證設(shè)計質(zhì)量，為后期施工帶來隱患 ? 設(shè)計不完善可能導(dǎo)致成本的增加 ? 采購 ? 建設(shè)時間短，常規(guī)采購周期無法滿足進(jìn)度要求 ? 緊縮采購周期，供貨無法保證需求 ? 訂貨時間過緊，帶來采購成本的增加 ? 使用期限 ? 臨時售樓處使用周期短，使用后基本拆除，可再次利用材料少 ?影響時間 ?售樓處的設(shè)計、采購與建設(shè)成為關(guān)鍵路徑，不優(yōu)化此路徑則會影響項目進(jìn)度 ?影響質(zhì)量 ?成果質(zhì)量主要受項目團(tuán)隊及分供方影響，不容易達(dá)成效果穩(wěn)定，或需要花大量精力保證效果 ?影響成本 ?成本升高，且此部分成本并未帶來額外的利潤 背景 53
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