【正文】 間 8月 8日 A6 1/2 我的 2﹢X 加強與周邊大客戶單位的聯(lián)系 ， 開發(fā)大客戶資源； ?面對激烈的競爭 ， 尋找市場間隙 ， 在競爭對手都是期樓的情況下 ， 在黃金周期間推出了 2A區(qū) C組團現(xiàn)樓單位 ， 確保了十一黃金周期間的銷售業(yè)績 ， 并及時搶占了市場； .（ .....） 9月初至開盤 （ 9月 21日 ） ： ?主題：我要的就在嶺南新世界 （ FIT HOUSE FIT LIFE） 5廣告主題、平面設(shè)計總結(jié) 此時期可分三個階段： ?以加減乘除的手法 ， 推論方式表現(xiàn)出嶺南新世界的各大優(yōu)勢賣點 ， 如：完善的生活配套 ， 教育配套 ， 廣闊的自然環(huán)境 ， 人性化建筑設(shè)計等 ， 圍繞 “ 適合 ” 而展開 。 .（ .....） ?平面設(shè)計以廣日為主的一系列促銷稿 。 ?平面設(shè)計以仍以廣州日報為主 ， 南方都市報為輔助 。就在嶺南新世界 9月 10日 A7 1/2 我要的 現(xiàn)場管理 /培訓(xùn)工作 2培訓(xùn) ? 為了能夠適應(yīng)市場的需要，提高綜合素質(zhì)，掌握靈活的銷售技巧，樹立良好的職業(yè)操守，加強服務(wù)意識，本組針對各時期團隊存在的問題，定期安排培訓(xùn)課程。 ?要求銷售人員嚴(yán)格按照本組的銷售流程執(zhí)行銷售單位的登記及明源系統(tǒng)的輸入等工作，未發(fā)生一宗銷售工作中常見的賣錯或賣重單位的現(xiàn)象。 .（ .....） 部門間的協(xié)調(diào) ? 銷售的環(huán)節(jié)，只是 “ 臨門一腳 ” ，是整個營銷環(huán)節(jié)中的一部分，銷售與其他各部門如與項目部、物業(yè)管理公司等部門，是一個串聯(lián)體，其中哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤，都會使銷售前期工作功虧一簣，因此部門間的溝通非常重要； ? 為了盡快解決銷售環(huán)節(jié)中的各種問題，本組積極主動聯(lián)系物業(yè)管理處、項目部等有關(guān)部門，使許多如工程問題、收樓問題、客戶投訴問題等，得到了及時有效的解決，提高了工作效率。 ?在后繼工作及營銷實踐中 ， 通過與市團委合辦植樹節(jié) 、與市總工會合辦白領(lǐng)交友聯(lián)誼等社會影響較大的活動 ，使品牌逐步樹立有社會責(zé)任感 、 有追求 、 有理想的大盤形象 。 82 嶺南新世界品牌內(nèi)涵： ?勢力雄厚而值得信賴 ?有社會責(zé)任感 、 有追求 ， 代表積極向上的理念 ?提倡 FIT的價值取向 ， 注重人性化 ?生態(tài) 、 健康的生活態(tài)度 ?和睦、融洽、凝聚力及親和力強 四、各 類 制 度 管 理 執(zhí) 行 情 況 ? 4會議制度 實施會議制度，周一、周五的例會，對銷售情況進行總結(jié)和匯總，及時反饋和處理工作中存在的問題，并增強了同事之間的溝通。越到銷售后期，越能反映出管理人員的工作成果。 ? 五、工 作 體 會 5對市場的體會 ? 加強市場導(dǎo)向 項目的發(fā)展及開發(fā)是與宏觀市場密切相關(guān)的 ， 重視市場 ，根據(jù)市場狀況 ， 分層次 、 分步驟推動開發(fā) ， 適時推出適應(yīng)市場 、 引領(lǐng)市場的產(chǎn)品 ， 有利于項目的長期有利健康發(fā)展； .（ .....） ?重視市場細分 隨著越來越多發(fā)展商進入白云區(qū)，本項目唯一性已不存在，針對客戶需求，適時適量開發(fā)適合客戶的產(chǎn)品，才能在市場競爭中處于優(yōu)勝。 .（ .....） 5內(nèi)務(wù)管理方面 ?加強物料進銷存的監(jiān)控 ， 杜絕浪費 ， 節(jié)約資源 。 六、 2023 年 工 作 指 標(biāo) 預(yù) 測 6供貨量 預(yù)計 2A及 2B剩余貨量為： 分區(qū) 預(yù)計剩余套數(shù) 預(yù)計剩余面積 預(yù)計可銷售金額 2A 10 730 210萬 2B 370 32023 13505萬 小計 13715萬 .（ .....） 分區(qū) 時間 棟數(shù) 層數(shù) 預(yù)計套數(shù) 預(yù)計面積 2C 4月 5 11層 210 約 120230 平方米 6月 5 2棟 16層， 3棟 18層 274 9月 5 11層 210 12月 5 2棟 16層， 3棟 18層 274 2B3組團 D1D6棟 4月 6 3棟 5層， 3棟 6層 約 6000 平方米 預(yù)計新推出貨量及時間 .（ .....） ?其中 D1D6棟由于其樓盤設(shè)計及環(huán)境均大大高于樓盤平均水平，具備推高價格發(fā)售的條件，但鑒于在 2023年，整個樓盤價格及消費群體均暫時難以承接高價物業(yè)，從投入產(chǎn)出比考慮，建議將 D1D6棟押后推出市場，不列入 2023年銷售計劃中； ?另外，由于 2C區(qū)最后一批單位（ 2棟 16層， 3棟 18層）推出時間為 12月份，劃分為 2023年的可銷售面積，故2023年新增可銷售面積約為 86000平方米，新增可銷售金額約為 31820萬。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 03:0803:08::08 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:3603:08:36March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 3時 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 3時 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 8分 36秒 03:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 3時 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:3603:08:36March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 03:082023年 3月 14日 3時 8分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 03:0803:08:362023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 6銷售總額 ?在 2023年 ， 銷售情況將會因為市場環(huán)境及樓盤產(chǎn)品本身的原因面臨比 2023年更大的壓力； ?周邊的競爭樓盤不斷增多 ， 整個白云板塊的整體供應(yīng)量將大大增加 ， 客源將會出現(xiàn)一定程度的分流； ?本項目在地理上處于最遠的位臵 ， 較難通過借勢來實現(xiàn)樓盤銷售； ? 2023年的新推單位都為期樓 ， 而周邊的競爭樓盤在2023年將出現(xiàn)較多數(shù)量的現(xiàn)樓單位 ， 在產(chǎn)品線上本項目將喪失優(yōu)勢； ?經(jīng)過幾個樓盤的消化 ， 白云區(qū)可供挖掘的潛在客戶越來越少 ， 而其他區(qū)域的客戶對白云板塊的認(rèn)同仍有不同的差異 ， 故在總體客源上會有一定的銷售瓶頸 。 5售后服務(wù)的加強 ?加強銷售人員與客戶的溝通 ， 減少客戶的投訴 ， 增強客戶的美譽度 。 ?改進建議：如設(shè)臵完成業(yè)績的基本銷售額（下限），在完成基本銷售額的基礎(chǔ)上在進行提成，超額部分進行遞增法提取。使銷售人員對個人在公司的目標(biāo)及定位迷糊，缺乏工作動向； 4人員管理 本組人員的管理 ， 主要按 《 銷售中心操作手冊 》 以及公司的有關(guān)規(guī)定作為行為規(guī)范 。 4傭金制度 ?對于銷售人員 目前的傭金制度是累進制，隨著銷售金額的累積增加，越到銷售后期，傭金計提率越高，銷售人員在并無額外付出時間及心血的情況下，對每套單位得到的傭金也越高，容易導(dǎo)致惰性的產(chǎn)生。 ?在銷售過程中，強調(diào)服務(wù)營銷，注重對銷售隊伍品牌意識的培養(yǎng)，使客戶在接受服務(wù)過程中切身體會到嶺南品牌的親和力。 ? 營銷組在項目推售的過程中，視品牌為生命，注重對嶺南的品牌進行提煉和培育，同時也根據(jù)樓盤的發(fā)展不斷充實品牌的內(nèi)涵，以保持嶺南品牌的活力。 現(xiàn)場管理 /市場調(diào)查 售后服務(wù) ?考慮到本項目具有規(guī)模大、開發(fā)期長的特點，受到業(yè)主的認(rèn)同，延伸人脈銷售，打開現(xiàn)階段銷售局面的關(guān)鍵，售后服務(wù)顯得尤為重要； ?針對 2B區(qū)裝修套餐客戶收樓意見較大，投訴多的情況，本組專門成立了投訴服務(wù)小組，開通了投訴服務(wù)熱線，客戶投訴在 24小時內(nèi)給予回應(yīng)，專責(zé)處理，由于加大了售后服務(wù)的力度，在十月黃金周前妥善解決了客戶大量的投訴問題，為營造十一黃金周良好的銷售氣氛打下了基礎(chǔ)。 .（ .....） 現(xiàn)場管理 /人力資源及內(nèi)務(wù)管理 3人力資源運用 針對開盤或大展期間人力資源嚴(yán)重不足的狀況，應(yīng)用銷售助理，采用 “ 1+1”的銷售模式，與銷售人員一起，結(jié)合成一支有銷售力的戰(zhàn)斗整體，并納入正常的員工管理制度之內(nèi)。 1團隊氛圍營造 針對本組組建時間短，銷售人員經(jīng)驗不足，年紀(jì)輕的特點，本組強調(diào)團結(jié)合作的精神， 并倡導(dǎo) “ 在工作中成長，在成長中成熟 ” 的積極向上的工作氛圍，形成直接溝通的機制，公平、公正，不搞 “ 小圈子 ” ，使銷售人員在團結(jié)合作、和諧競爭的具有向心力及凝聚力的氛圍中工作及學(xué)習(xí)。 ? 該階段平面報紙廣告投放費用為： 6， 870， 858元；銷售金額為： 71， 380， 000元；平面報紙廣告比例為：%。 十一黃金周及 10月份： ?主題：以嶺南新世界獲得的獎項為主題 ， ?強化嶺南社區(qū)的社區(qū)自然環(huán)境 、 完善配套和金牌戶型等 。風(fēng)格簡約明快，版面重點突出，增強了吸引力，明色調(diào)為主，色彩鮮艷多目，表現(xiàn)出嶺南新世界的繽紛多彩。 5 措施及結(jié)果： ? 9月份推出 2B3期的第一批單位 ， 根據(jù)嶺南