【正文】 間 8月 8日 A6 1/2 我的 2﹢X 加強(qiáng)與周邊大客戶單位的聯(lián)系 ， 開(kāi)發(fā)大客戶資源； ?面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng) ， 尋找市場(chǎng)間隙 ， 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是期樓的情況下 ， 在黃金周期間推出了 2A區(qū) C組團(tuán)現(xiàn)樓單位 ， 確保了十一黃金周期間的銷售業(yè)績(jī) ， 并及時(shí)搶占了市場(chǎng)； .（ .....） 9月初至開(kāi)盤 （ 9月 21日 ） ： ?主題：我要的就在嶺南新世界 （ FIT HOUSE FIT LIFE） 5廣告主題、平面設(shè)計(jì)總結(jié) 此時(shí)期可分三個(gè)階段： ?以加減乘除的手法 ， 推論方式表現(xiàn)出嶺南新世界的各大優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn) ， 如：完善的生活配套 ， 教育配套 ， 廣闊的自然環(huán)境 ， 人性化建筑設(shè)計(jì)等 ， 圍繞 “ 適合 ” 而展開(kāi) 。 .（ .....） ?平面設(shè)計(jì)以廣日為主的一系列促銷稿 。 ?平面設(shè)計(jì)以仍以廣州日?qǐng)?bào)為主 ， 南方都市報(bào)為輔助 。就在嶺南新世界 9月 10日 A7 1/2 我要的 現(xiàn)場(chǎng)管理 /培訓(xùn)工作 2培訓(xùn) ? 為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需要，提高綜合素質(zhì)，掌握靈活的銷售技巧，樹(shù)立良好的職業(yè)操守，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，本組針對(duì)各時(shí)期團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題，定期安排培訓(xùn)課程。 ?要求銷售人員嚴(yán)格按照本組的銷售流程執(zhí)行銷售單位的登記及明源系統(tǒng)的輸入等工作，未發(fā)生一宗銷售工作中常見(jiàn)的賣錯(cuò)或賣重單位的現(xiàn)象。 .（ .....） 部門間的協(xié)調(diào) ? 銷售的環(huán)節(jié)，只是 “ 臨門一腳 ” ，是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的一部分，銷售與其他各部門如與項(xiàng)目部、物業(yè)管理公司等部門，是一個(gè)串聯(lián)體，其中哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤，都會(huì)使銷售前期工作功虧一簣，因此部門間的溝通非常重要； ? 為了盡快解決銷售環(huán)節(jié)中的各種問(wèn)題，本組積極主動(dòng)聯(lián)系物業(yè)管理處、項(xiàng)目部等有關(guān)部門，使許多如工程問(wèn)題、收樓問(wèn)題、客戶投訴問(wèn)題等，得到了及時(shí)有效的解決，提高了工作效率。 ?在后繼工作及營(yíng)銷實(shí)踐中 ， 通過(guò)與市團(tuán)委合辦植樹(shù)節(jié) 、與市總工會(huì)合辦白領(lǐng)交友聯(lián)誼等社會(huì)影響較大的活動(dòng) ，使品牌逐步樹(shù)立有社會(huì)責(zé)任感 、 有追求 、 有理想的大盤形象 。 82 嶺南新世界品牌內(nèi)涵： ?勢(shì)力雄厚而值得信賴 ?有社會(huì)責(zé)任感 、 有追求 ， 代表積極向上的理念 ?提倡 FIT的價(jià)值取向 ， 注重人性化 ?生態(tài) 、 健康的生活態(tài)度 ?和睦、融洽、凝聚力及親和力強(qiáng) 四、各 類 制 度 管 理 執(zhí) 行 情 況 ? 4會(huì)議制度 實(shí)施會(huì)議制度，周一、周五的例會(huì)，對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)和匯總，及時(shí)反饋和處理工作中存在的問(wèn)題，并增強(qiáng)了同事之間的溝通。越到銷售后期，越能反映出管理人員的工作成果。 ? 五、工 作 體 會(huì) 5對(duì)市場(chǎng)的體會(huì) ? 加強(qiáng)市場(chǎng)導(dǎo)向 項(xiàng)目的發(fā)展及開(kāi)發(fā)是與宏觀市場(chǎng)密切相關(guān)的 ， 重視市場(chǎng) ，根據(jù)市場(chǎng)狀況 ， 分層次 、 分步驟推動(dòng)開(kāi)發(fā) ， 適時(shí)推出適應(yīng)市場(chǎng) 、 引領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品 ， 有利于項(xiàng)目的長(zhǎng)期有利健康發(fā)展； .（ .....） ?重視市場(chǎng)細(xì)分 隨著越來(lái)越多發(fā)展商進(jìn)入白云區(qū)，本項(xiàng)目唯一性已不存在，針對(duì)客戶需求，適時(shí)適量開(kāi)發(fā)適合客戶的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勝。 .（ .....） 5內(nèi)務(wù)管理方面 ?加強(qiáng)物料進(jìn)銷存的監(jiān)控 ， 杜絕浪費(fèi) ， 節(jié)約資源 。 六、 2023 年 工 作 指 標(biāo) 預(yù) 測(cè) 6供貨量 預(yù)計(jì) 2A及 2B剩余貨量為： 分區(qū) 預(yù)計(jì)剩余套數(shù) 預(yù)計(jì)剩余面積 預(yù)計(jì)可銷售金額 2A 10 730 210萬(wàn) 2B 370 32023 13505萬(wàn) 小計(jì) 13715萬(wàn) .（ .....） 分區(qū) 時(shí)間 棟數(shù) 層數(shù) 預(yù)計(jì)套數(shù) 預(yù)計(jì)面積 2C 4月 5 11層 210 約 120230 平方米 6月 5 2棟 16層， 3棟 18層 274 9月 5 11層 210 12月 5 2棟 16層， 3棟 18層 274 2B3組團(tuán) D1D6棟 4月 6 3棟 5層， 3棟 6層 約 6000 平方米 預(yù)計(jì)新推出貨量及時(shí)間 .（ .....） ?其中 D1D6棟由于其樓盤設(shè)計(jì)及環(huán)境均大大高于樓盤平均水平，具備推高價(jià)格發(fā)售的條件，但鑒于在 2023年，整個(gè)樓盤價(jià)格及消費(fèi)群體均暫時(shí)難以承接高價(jià)物業(yè)，從投入產(chǎn)出比考慮，建議將 D1D6棟押后推出市場(chǎng)，不列入 2023年銷售計(jì)劃中； ?另外，由于 2C區(qū)最后一批單位（ 2棟 16層， 3棟 18層）推出時(shí)間為 12月份，劃分為 2023年的可銷售面積，故2023年新增可銷售面積約為 86000平方米，新增可銷售金額約為 31820萬(wàn)。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 03:0803:08::08 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :08:3603:08:36March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 8分 36秒 03:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 8分 36秒 03:08:3614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :08:3603:08:36March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :08:3603:08Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 03:082023年 3月 14日 3時(shí) 8分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 03:0803:08:362023年 3月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 6銷售總額 ?在 2023年 ， 銷售情況將會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境及樓盤產(chǎn)品本身的原因面臨比 2023年更大的壓力； ?周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤不斷增多 ， 整個(gè)白云板塊的整體供應(yīng)量將大大增加 ， 客源將會(huì)出現(xiàn)一定程度的分流； ?本項(xiàng)目在地理上處于最遠(yuǎn)的位臵 ， 較難通過(guò)借勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)樓盤銷售； ? 2023年的新推單位都為期樓 ， 而周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤在2023年將出現(xiàn)較多數(shù)量的現(xiàn)樓單位 ， 在產(chǎn)品線上本項(xiàng)目將喪失優(yōu)勢(shì)； ?經(jīng)過(guò)幾個(gè)樓盤的消化 ， 白云區(qū)可供挖掘的潛在客戶越來(lái)越少 ， 而其他區(qū)域的客戶對(duì)白云板塊的認(rèn)同仍有不同的差異 ， 故在總體客源上會(huì)有一定的銷售瓶頸 。 5售后服務(wù)的加強(qiáng) ?加強(qiáng)銷售人員與客戶的溝通 ， 減少客戶的投訴 ， 增強(qiáng)客戶的美譽(yù)度 。 ?改進(jìn)建議：如設(shè)臵完成業(yè)績(jī)的基本銷售額（下限），在完成基本銷售額的基礎(chǔ)上在進(jìn)行提成，超額部分進(jìn)行遞增法提取。使銷售人員對(duì)個(gè)人在公司的目標(biāo)及定位迷糊，缺乏工作動(dòng)向； 4人員管理 本組人員的管理 ， 主要按 《 銷售中心操作手冊(cè) 》 以及公司的有關(guān)規(guī)定作為行為規(guī)范 。 4傭金制度 ?對(duì)于銷售人員 目前的傭金制度是累進(jìn)制，隨著銷售金額的累積增加，越到銷售后期，傭金計(jì)提率越高，銷售人員在并無(wú)額外付出時(shí)間及心血的情況下，對(duì)每套單位得到的傭金也越高，容易導(dǎo)致惰性的產(chǎn)生。 ?在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)服務(wù)營(yíng)銷，注重對(duì)銷售隊(duì)伍品牌意識(shí)的培養(yǎng)，使客戶在接受服務(wù)過(guò)程中切身體會(huì)到嶺南品牌的親和力。 ? 營(yíng)銷組在項(xiàng)目推售的過(guò)程中，視品牌為生命，注重對(duì)嶺南的品牌進(jìn)行提煉和培育，同時(shí)也根據(jù)樓盤的發(fā)展不斷充實(shí)品牌的內(nèi)涵，以保持嶺南品牌的活力。 現(xiàn)場(chǎng)管理 /市場(chǎng)調(diào)查 售后服務(wù) ?考慮到本項(xiàng)目具有規(guī)模大、開(kāi)發(fā)期長(zhǎng)的特點(diǎn)，受到業(yè)主的認(rèn)同，延伸人脈銷售，打開(kāi)現(xiàn)階段銷售局面的關(guān)鍵，售后服務(wù)顯得尤為重要； ?針對(duì) 2B區(qū)裝修套餐客戶收樓意見(jiàn)較大，投訴多的情況，本組專門成立了投訴服務(wù)小組，開(kāi)通了投訴服務(wù)熱線，客戶投訴在 24小時(shí)內(nèi)給予回應(yīng)，專責(zé)處理，由于加大了售后服務(wù)的力度，在十月黃金周前妥善解決了客戶大量的投訴問(wèn)題，為營(yíng)造十一黃金周良好的銷售氣氛打下了基礎(chǔ)。 .（ .....） 現(xiàn)場(chǎng)管理 /人力資源及內(nèi)務(wù)管理 3人力資源運(yùn)用 針對(duì)開(kāi)盤或大展期間人力資源嚴(yán)重不足的狀況，應(yīng)用銷售助理，采用 “ 1+1”的銷售模式，與銷售人員一起，結(jié)合成一支有銷售力的戰(zhàn)斗整體，并納入正常的員工管理制度之內(nèi)。 1團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造 針對(duì)本組組建時(shí)間短，銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，年紀(jì)輕的特點(diǎn)，本組強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)合作的精神， 并倡導(dǎo) “ 在工作中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中成熟 ” 的積極向上的工作氛圍，形成直接溝通的機(jī)制，公平、公正，不搞 “ 小圈子 ” ，使銷售人員在團(tuán)結(jié)合作、和諧競(jìng)爭(zhēng)的具有向心力及凝聚力的氛圍中工作及學(xué)習(xí)。 ? 該階段平面報(bào)紙廣告投放費(fèi)用為： 6， 870， 858元；銷售金額為： 71， 380， 000元；平面報(bào)紙廣告比例為：%。 十一黃金周及 10月份： ?主題：以嶺南新世界獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)為主題 ， ?強(qiáng)化嶺南社區(qū)的社區(qū)自然環(huán)境 、 完善配套和金牌戶型等 。風(fēng)格簡(jiǎn)約明快，版面重點(diǎn)突出，增強(qiáng)了吸引力，明色調(diào)為主，色彩鮮艷多目，表現(xiàn)出嶺南新世界的繽紛多彩。 5 措施及結(jié)果： ? 9月份推出 2B3期的第一批單位 ， 根據(jù)嶺南