銀行網(wǎng)點營銷基礎(chǔ)知識及營銷技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 尋找共同話題 運用線索開啟對話巧推薦切入點話術(shù)： “辦理這筆業(yè)務(wù)大概需要 3分鐘時間，這份資料給您解解悶吧，我這里馬上為您辦理。啟示5v自信 樂觀 的心 態(tài) v主 動積 極的心 態(tài)v空杯的學(xué) 習(xí) 心 態(tài) v敬 業(yè) 感恩的心 態(tài) v堅 持不懈的心 態(tài) v不斷 創(chuàng) 新的心 態(tài)營銷人員應(yīng)具備良好的心態(tài)6自信樂觀的心態(tài) 信心才是成功的第一步 現(xiàn)在要做的 ,就是 轉(zhuǎn) 念 幫助別人 我就是專家7主動積極的心態(tài) v 心態(tài)決定命運心態(tài)決定命運v機會總是親睞于那些有準(zhǔn)備的人v熱情主動敢于開口，開口就有機會8空杯的學(xué)習(xí)心態(tài) v成功的人 總 在用一生的 時間 來學(xué) 習(xí) 失 敗 的人想學(xué)就學(xué)，功利性很 強 學(xué) 習(xí) 保 鮮 期（三年不學(xué) 習(xí) ，落后一代人）v學(xué) 習(xí) 力 轉(zhuǎn) 化 為 生 產(chǎn) 力9敬業(yè)感恩的心態(tài)v“ 作為論 ” 作為，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味v舍得舍得，先舍后得v感恩是人生的一堂必修 課10多贏包容的心態(tài)11堅持不懈的心態(tài) v從不言從不言 難難 ，永不言，永不言 敗敗 成功者找方法，失 敗 者找借口 成功者決不放棄，放棄者決不成功 堅 持不懈，直到成功12不斷創(chuàng)新的心態(tài) v獨特的獨特的 風(fēng)風(fēng) 采采 ━━━━ 打造個人打造個人 營銷營銷 品牌品牌 與眾不同 獨一無二13一、營銷人員的核心素質(zhì)良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)、良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)v誠誠 信是信是 營銷營銷 之本之本 先做人后做事 ,先 賣 人品后 賣產(chǎn) 品 說 到做到， 嚴(yán) 守信用 遵 紀(jì) 守法，注重 職業(yè) 道德v 大 誠 信與小技巧 營銷 由兩個口字 組 成 :自己的口才 。 消 費 者的口碑 . 14第二部分 網(wǎng)點營銷15v團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷v 技巧應(yīng)用，提升效率v 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍16銷售端 作 業(yè) 端網(wǎng)點負(fù)責(zé)人大堂經(jīng)理理財經(jīng)理客戶經(jīng)理低柜柜員會計主管高柜柜員網(wǎng)點崗位構(gòu) 成內(nèi)訓(xùn)師團隊理財顧問團隊團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷17協(xié)作體系與專業(yè)分工建立客戶個人客戶經(jīng)理（貸款）大堂經(jīng)理業(yè)務(wù)專家理財經(jīng)理對公客戶經(jīng)理高級理財顧問個人客戶經(jīng)理（營銷）柜員外勤崗位之間有硬性的指標(biāo)規(guī)定：互相推薦客戶大堂經(jīng)理 ：216。巧推薦切入點話術(shù)： 這款安心快線產(chǎn)品我們好多客戶都有買，挺劃算的，比同期活期利率高 五倍呢， 100萬元一個星期相差 XX元，您可買 …..( 根據(jù)客戶特點 )24開場八大切入點談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財談時事新聞 談?wù)?嗜好談家居環(huán)境 談行業(yè)工作尋找共同話題 運用線索開啟對話25巧用贊美技巧贊美一定要貼切贊美一定要真實贊美一定要具體 如：今天你的發(fā)夾很漂亮，今天你的唇線很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有的贊美越具體越好贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美對方的優(yōu)點26聴 耳＋目心聆聽的技巧27了解人性 個性化營銷策略v放不下v好了 傷 疤忘了疼v賭 性v看 臉 色v沒有 貴 族v愛 被 贊 美v羊群效 應(yīng)v多疑v每個人都 認(rèn)為 自己是 聰 明人 …… .28KYC 初步認(rèn)識動作 S：情境性問題SPIN 探尋客戶需求P：探究性問題N：解決性問題I：暗示性問題研究發(fā)現(xiàn)：探尋客戶需求階段是銷售成功的關(guān)鍵善用發(fā)問的技巧29可以獲得情感支持可以獲得各種形式的幫助同宗同學(xué)同事同鄉(xiāng)同好善用 “ 五同 ” 關(guān)系 — 人脈法則30決定投資回報率的相關(guān)研究—— 布里森研究（ Brinson Study) 股票選擇股票選擇 % 出人市時間出人市時間 %其它因素其它因素 % 資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置 %資產(chǎn)配置非常重要 （二）灌輸資產(chǎn)配置的理念31債券 型基金貨幣 型基金經(jīng)濟成長率通貨膨脹率房地產(chǎn) 投資貨幣保障型保險外匯對沖股票 型基金股票黃金銀行理財產(chǎn)品資產(chǎn)要象水一樣流動起來 !因勢而異 !因人而異！債券32FABE 提供滿意方案F：特性 A：好處
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