【正文】 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 √ 實現(xiàn)業(yè)績提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項目銷售結(jié)束。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:3421:54:34March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 9時 54分 34秒 21:54:347 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :54:3421:54Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 9時 54分 35秒 21:54:357 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時 54分 35秒 21:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:3521:54Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 9時 54分 35秒 21:54:357 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :54:3521:54:35March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :54:3421:54Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 對于個人來說，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。 主要有兩個因素 政策性因素： 包括國家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費等 競爭性因素： 這主要有三個方面： ? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶 ? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 提綱 ?銷售階段策劃的目標 ?銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計分析 策略評估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競爭條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時效促銷活動 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售業(yè)績 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實現(xiàn)目標要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 樓書內(nèi)容 → 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容； → 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置 、 周邊配套 、 交通條件 、 發(fā)展 商 、 代理商等合作單位名稱 銷售電話等 ， 所有樓書都必須 提供 。 樓體條幅要點 → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 → 樣板房設(shè)置在現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因素包括 ： ? 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工 ? 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 銷售現(xiàn)場包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設(shè)這地點 ? 上車地點：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設(shè)置時間 ? 展銷會、周末或黃金假期 ? 對開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠的缺點 ? 避開經(jīng)常塞車的地段 ? 選擇風光優(yōu)美的路段 售樓處應(yīng)展示項目特色 → 對于期房銷售售樓處構(gòu)成客 戶對項目的第一直觀印象，應(yīng)把 項目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設(shè)計 → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 燈箱 → 起烘托氣氛、注目和引導作用； → 持續(xù)時間較短，總體成本高，一般僅在項目開盤、 或促銷活動時，配合其他媒體使用； → 安置在項目所在道路兩側(cè)、工地附近或項目周邊區(qū) 域中心地段； → 通過數(shù)量累計和序列變化達到一定的曝光率和重復 記憶效果，力求圖案簡潔、方案精煉，穿插 13只種設(shè)計模 板以達到效果。 5 戶外媒體 ?霓虹燈 ?燈箱 ?公交 ?軌道交通 ?空中飛行物 ?… ?接觸頻率高 ?區(qū)域選擇性強 ?傳真度高 ?購買費用較低 ?強迫訴求性質(zhì) ?… ?… 特點 ?立柱 房地產(chǎn)立柱廣告要點 → 設(shè)置于城市主要路口、人流集中的公共場所，及樓盤所在地； → 常規(guī)內(nèi)容為聯(lián)系電話和樓盤地址，另可根據(jù)項目具體情況安排 畫面訴求，組合運用主打廣告語、主題畫面、預(yù)售 /開盤 /封頂 /入 伙信息、樓盤鳥瞰、俯視效果圖等元素； → 區(qū)分戶外和平面的表現(xiàn)形式，使字體和畫面效果能夠適應(yīng)具體 場景； → 一般按半年、一年或以上收費，地段好的立柱昂貴且不易獲得 ，應(yīng)在項目前期確定戶外廣告方案、洽談、預(yù)定。 DM的特點 利 ? 針對性強 ? 覆蓋集中、到達廣泛 ? 靈活 ? 便于控制 ? 個人影響力 ? 專一性 ? 反應(yīng)率高 ? 可證實性 弊 ? 成本高 ? 純粹廣告，缺少內(nèi)容支持 ? 可能的消極態(tài)度 ? 針對性問題 房地產(chǎn) DM要點 → 挑選有效的意向人群 → 強調(diào)產(chǎn)品賣點和利益點 → 配合現(xiàn)場活動 → 設(shè)置獎勵 → 提供多種反饋途徑 → 為客戶度身定制 → 使用新材料和富有創(chuàng)意的設(shè)計 → 文案難度不超過客戶理解力 4 電子媒體 ?電視 ?廣播 ?互聯(lián)網(wǎng) ?樓宇電視 ?… ?… ?直觀 ?時效性強 ?現(xiàn)場感強 ?娛樂性 ?使用場所固定 ?… ?… 特點 電視廣告的特點 利 ? 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動 ? 能夠同步傳遞多個家庭成員 ? 提供相對較快的傳遞 ? 是由廣告主驅(qū)動的，闖入行的廣告 ? 在大部分的普通消費者群中能產(chǎn)生最高 的觸達率水平 ? 較高的接觸頻率水平 ? 能夠在 24小時的任何時間傳遞廣告信息 弊 ? 被認為是“最混亂的”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶 ? 特定節(jié)目插播廣告機會有限 ? 要達到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本 ? 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性 ? 對于范圍較窄的目標受眾群相對成本效 益較低 房地產(chǎn)電視廣告操作流程 → 獲取各媒體廣告刊例表； → 根據(jù)項目營銷費用配比，制作電視廣告預(yù)算； → 根據(jù)項目營銷計劃，制作電視廣告排期表； → 廣告公司提案； → 策劃分鏡頭腳本，根據(jù)制作班子和演員的選定，跟 進拍攝，后期剪輯審樣； → 電視臺審樣，播出； → 廣告效果監(jiān)測。 廣告銷售周期策略 銷售階段 投資策略 運用媒體 銷售準備期 廣告投放策略 項目強銷期 銷售持續(xù)期 銷售結(jié)案期 廣告導入期 ?側(cè)重項目知名度擴大 ? 著重項目賣點的建立 ? 在市場形成一個固定 而清新的概念 ? 傳播新項目入市訊息 ? 選擇傳播面廣的媒體 ? 廣告頻率和力度小 廣告猛攻期 ? 廣告頻率和媒體選擇 大幅度增加 ? 以鮮明形象和強烈廣 告攻勢撼動市場，吸 引客戶到來 ? 廣告意圖是全面體現(xiàn) 項目優(yōu)勢 ? 廣告形式上進行創(chuàng)意 和突破 廣告鞏固期 ? 新增客戶維持在一個 相對平衡的曲線上 ? 廣告相對降溫，保持 一定穩(wěn)定的頻率 ? 達到現(xiàn)階段銷售目的 并為第二次強銷期作 準備 ? 推廣項目實體形象 廣告消退期 ? 以優(yōu)惠促銷為主 ? 告知項目剩余單位 ? 廣