【正文】 升溢價空間。 ? 若項目研發(fā)階段已將成本控制了 70%，那么總圖階段就已將成本控制了 50%。 —考慮價格時間修正時，注意事件間對價格影響應(yīng)相對獨立。 —樓盤質(zhì)素的評價指標(biāo)和權(quán)重及評價須謹慎客觀。 缺陷 ： ?受主觀打分影響較大，因主觀認識偏差可能變成數(shù)字游戲。 假設(shè)有若干相互獨立的事件 （這些事件相互之間對房價的影響不會產(chǎn)生重疊。距離片區(qū)中心區(qū)較近、距離城市中心區(qū)較近。其中單項評分5分，表示樓盤該指標(biāo)的評判結(jié)果越好。 —— 然后帶入項目的質(zhì)素分 Xf，得出項目售價 Yf。 可比樓盤量化比較定價的原理 32 ?如下圖所示 —— 樓盤的價格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。 CRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量 也列入考核 29 五：龍湖特色營銷管理 營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合 編號 名稱 1 龍湖總圖研究的經(jīng)驗 2 臨時售樓處 3 戶型評價定性研究 4 龍湖意向客戶關(guān)鍵觸點研究報告 5 龍湖集團戶外和平面廣告測試研究報告 6 營銷精英應(yīng)對關(guān)鍵觸點的武器庫 7 項目價值梳理 8 營銷路書 9 可比樓盤量化定價 30 可比樓盤量化比較定價 貳 31 ? 可比樓盤量化對比法原理： – 近似于市場比較法。 25 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu) 概念方案 公司級評審 方案 公司級評審 擴初 施工圖 景觀研發(fā) 現(xiàn)場管理 小組評定 景觀工程師 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)情況 26 景觀后期養(yǎng)護及管理模式 龍湖的后期養(yǎng)護： ，委托給一家專業(yè)綠化公司； 。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。 ?且所掛衣物皆為品牌衣物，如： AF， Paul Smith 等。 ?根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅果、糖果罐、鮮花、點心、水果等進行包裝。 ?虎皮地毯、真皮沙發(fā)椅，復(fù)古的臺燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的尊貴和品位。 ?廚房設(shè)計各色廚具一應(yīng)俱全； ?橄欖油、調(diào)味料、意大利面等準(zhǔn)備齊全，琳瑯滿目，按居家習(xí)慣擺放整齊； ?逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。 ?拒絕瑕疵，只有無盡的完美。 ?尚在門口，就聞到家的味道。 18 樣板間 ——餐廳 樣板房 ——地下室 ?餐廳設(shè)置簡約不繁復(fù)，主要以四口之家做場景設(shè)置； ?餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調(diào)料打造生活氛圍，鄙棄塑膠模型帶來的劣質(zhì)感。 ?兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開。 ?露臺和陽臺根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設(shè)置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。 ?男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應(yīng)俱全。 這又是一個獨立的項目群。 龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當(dāng)初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。 28 置業(yè)顧問激勵 ?職業(yè)顧問晉升通道； ?士官生制度； ?職業(yè)顧問等級設(shè)定； ?職業(yè)顧問月度、季度考核； ?職業(yè)顧問行為考核。 ? 市場比較法： – 指與估價時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。通過個樓盤質(zhì)素得分和其樓價 Y，運用最小二乘法建立一元線型回歸方程。 –參照指標(biāo)示意采用 15分進行評分。 項目評估指標(biāo) 指標(biāo)示意 分值 地段 是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 1（最差） 2（很差 ) 3(一般） 4（好） 5（很好） 是普遍認可的高檔居住區(qū)域 靠近歷史文化區(qū)域 靠近商務(wù)辦公、繁華商業(yè)區(qū)域。 – 公式： Y＝ a+BX ? 但是，如果項目是半年以后才開盤呢？如何修正時間的因素呢？ – 未來事件期望值修正?；驘o經(jīng)濟模型指標(biāo)參考情況下的定價 。 —必須能找到和本案有可比性的樓盤 ?模型建立、評分客觀 。 ?未來事件相對獨立。 38 解讀總圖之“七劍” 叁 39 目錄 ? 劍指總圖 定性之言 ? 總圖七劍 詳解 ? 七劍導(dǎo)航 工具與圖表 40 劍指總圖 定性之言： ? 若項目研發(fā)階段決定了項目總貨值的 90%，那么總圖階段就已決定了總貨值的 80%。 （ 由龍劍 ） 貨值最大化 “ 肚里有貨 ” 不平衡使用容積率，是提高貨值的有效辦法，做總圖之前要進行業(yè)態(tài)組合比例模型推演。 如： 大城小院 系列、弗萊明哥系列、 郡系列、 滟瀾系列、香醍系列、星座系列等 使用模塊產(chǎn)品和組團復(fù)制 如：西班牙大院、七合圍院、高 TOWN 會所幼兒園等配套設(shè)施復(fù)制成熟模塊 44 （ 莫問劍 ） 控制地庫 “ 地下黃金 ” 同一個地塊的車庫與人行入口盡量歸一，便于物業(yè)減少管理人數(shù)， 以入口為原點 100米范圍內(nèi)不應(yīng)設(shè)置第二出入口。 成果說明 57 模塊方案包括： 立面 屋頂平面 鐘樓配件 58 成本控制說明 ? 新建售樓處土建面積控制在 500 ㎡ 內(nèi)，其中精裝面積約420 ㎡ ? 土建成本按照當(dāng)?shù)仄骄娇刂?，單方參?2023元 /㎡ ，總價控制在 100萬以內(nèi) ? 按照硬裝 1750元 /㎡ 進行控制，總價控制在 75萬以內(nèi) ? 按照軟裝 1150元 /㎡ 進行控制，總價控制在 48萬以內(nèi) ? 總價控制在 223萬元以內(nèi)。 :56:2721:56Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:2721:56:27March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 9時 56分 27秒 21:56:277 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:2721:56Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時 56分 27秒 21:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升