【正文】 良好的發(fā)展?jié)摿Γǔ鞘幸?guī)劃完善性、規(guī)劃區(qū)域的未來前景） 配套 公共交通數(shù)量和便捷程度 周邊道路交通狀況良好，道路通暢 靠近輕軌、地鐵等交通車站 靠近大超市、購物中心、餐飲娛樂等生活設(shè)施 靠近優(yōu)質(zhì)的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等教育設(shè)施 靠近好的醫(yī)院 有體育、運(yùn)動休閑娛樂設(shè)施 城鎮(zhèn)基礎(chǔ)配套完善：供排水、供電、供氣等。 樓盤質(zhì)素（ X） 樓價(jià) Y 樓盤 A 樓盤 B 樓盤 C 樓盤 D 樓盤 E 樓盤 F 房價(jià) Yf＝ a+BXf 房價(jià) P與質(zhì)素 X回歸直線 Y＝ a+BX Xf Yf 33 公式中 a和 B如何計(jì)算，如何檢驗(yàn)公式可靠性？ 2222 )(][)([ yynxxnyxxynr???????????22 )( xxnyxxynb????????nxbya ?????bxay ???計(jì)算公式如下 Y－樓價(jià)， X－樓盤質(zhì)素評分 r——一元線型回歸的回歸系數(shù)， r越接近 1，則回歸方程式越接近。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標(biāo)樓盤類似，具有較強(qiáng)可比性的項(xiàng)目。 24 景觀設(shè)計(jì)單位和施工單位資源的了解 使用較多的設(shè)計(jì)單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩 戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀 小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計(jì)單位還是施工單位。 ?衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。 樣板間 ——廚房 ?地下室設(shè)置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間； ?在功能齊備的同時，保證每個細(xì)節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計(jì)，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。培訓(xùn)內(nèi)容簡介 1 2 總目錄 龍湖的特色營銷 樓盤量化定價(jià) 建筑風(fēng)格 解讀總圖之“七劍” 03頁 31頁 39頁 47頁 銷售中心的布置 50頁 龍湖的特色營銷 壹 3 4 （一） 真正的全員營銷和過程營銷 鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī) 輪崗制度 （三） 后置營銷 （對于客戶生命周期的管理） 客戶定房到房屋交付前： 業(yè)主接房后： 大的營銷觀 （二） 前置營銷 （以終為始，一切盡在掌握） 營銷部員工從拿地階段就開始參與項(xiàng)目； 營銷部內(nèi)部的方案評審 第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 第二部分：從客戶看龍湖營銷 第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 指標(biāo)體系 集客 簽約 A 結(jié)果指標(biāo)： B 效率指標(biāo)： B2 萬元集客數(shù) A2 – 套均集客數(shù) B4 萬元人工費(fèi)簽約額 B3 萬元設(shè)施費(fèi)簽約額 總體 A3 成交率 B1 營銷費(fèi)效比 A1 簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點(diǎn) 第 1 接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地第 2 接觸點(diǎn)到達(dá)入口第 3 接觸點(diǎn)進(jìn)入 售樓處第 4 接觸點(diǎn)經(jīng)過通道第 5 接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍(lán)色部分為示范區(qū)13 第 1接觸點(diǎn)：進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 地標(biāo)性構(gòu)筑物 “私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項(xiàng)目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助 第 2接觸點(diǎn)：到達(dá)入口 工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項(xiàng)目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想 警示牌的設(shè)置 道旗同樣也有指示作用 各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志 門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第 3接觸點(diǎn)：進(jìn)入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡單的展板 第 4接觸點(diǎn)：經(jīng)過通道 通道包裝 ——自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強(qiáng) 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點(diǎn)：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點(diǎn)綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風(fēng)景。 19 樣板間 ——女兒房 樣板房 ——書房 樣板間 ——兒子房 ?女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢幻的風(fēng)格； ?配飾獨(dú)特且具有打動力； ?從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出 4歲小女孩的影子。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。 對于景觀，龍湖與設(shè)計(jì)單位有三種合作方式： ，如水晶酈城； 設(shè)計(jì)，變施工便改動； ，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。其次對可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價(jià)與評判因素評分值的數(shù)學(xué)關(guān)系，將這樣數(shù)學(xué)模型套用到目標(biāo)樓盤，尋求目標(biāo)樓盤售價(jià) 。 a－截距 B－回歸系數(shù) 34 ? 每項(xiàng)指標(biāo)的含義和評價(jià)依據(jù)是？ –如右圖示，針對地段、配套等指標(biāo) 評價(jià)有指標(biāo)含義。 物業(yè)管理 物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護(hù)） 物業(yè)收費(fèi)是否合理 建筑品質(zhì) 建筑材質(zhì) 建筑效果（包括售樓部、樣板房效果） 環(huán)境景觀