【正文】 沿路小品，精致感要很強 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風(fēng)景。 ?尚在門口，就聞到家的味道。 嫣花的運用 ?窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴； ?鮮花色彩造型具有極強的設(shè)計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰； ?鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。 18 樣板間 ——餐廳 樣板房 ——地下室 ?餐廳設(shè)置簡約不繁復(fù)，主要以四口之家做場景設(shè)置； ?餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調(diào)料打造生活氛圍，鄙棄塑膠模型帶來的劣質(zhì)感。 樣板間 ——廚房 ?地下室設(shè)置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間； ?在功能齊備的同時，保證每個細(xì)節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。 ?兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細(xì)節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開。 ?對于陽臺細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計者對于展示細(xì)節(jié)吹毛求疵的超高要求。 ?露臺和陽臺根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設(shè)置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。 ?衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。 ?男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應(yīng)俱全。 21 四：組織架構(gòu)與管理制度 龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹 董 事 長 總 經(jīng) 理 發(fā) 展 部負(fù) 責(zé) 人研 發(fā) 部負(fù) 責(zé) 人 工 程 部負(fù) 責(zé) 人造 價 采 購 部負(fù) 責(zé) 人營 銷 部負(fù) 責(zé) 人財 務(wù) 部負(fù) 責(zé) 人人 力 資 源 及 行 政 部 負(fù) 責(zé) 人項 目 研 發(fā) 經(jīng) 理研 發(fā) 專 員項 目 工 程 經(jīng) 理 土 建 、 電 氣 、 給 排水 工 程 師項 目 營 銷 經(jīng) 理策 劃 主 管置 業(yè) 顧 問項 目 成 本 經(jīng) 理土 建 造 價 師 報 建 模 塊 報 建 主 管投 資 發(fā) 展 模 塊項 目 拓 展 經(jīng) 理專 業(yè) 設(shè) 計 模 塊景 觀 設(shè) 計結(jié) 構(gòu) 工 程 師 文 員 文 員 專 業(yè) 支 持 模 塊景 觀 、 裝 飾 工 程 師內(nèi) 業(yè) 工 程 師 采 購 模 塊景 觀 、 材 料 采 購 主 管 專 業(yè) 造 價 模 塊 安 裝 、 裝 修 造 價 師文 員 策 劃 模 塊策 劃 主 管 、 市 調(diào) 主 管客 戶 服 務(wù) 模 塊 客 服 、 銷 支文 員 會 計 核 算 模 塊會 計 經(jīng) 理會 計 、 出 納 融 資 模 塊 融 資 經(jīng) 理融 資 專 員行 政 模 塊行 政 主 管網(wǎng) 管 、 前 臺人 力 資 源 模 塊人 力 資 源 主 管 、 專 員項 目 負(fù) 責(zé) 人 項 目 財 務(wù) 經(jīng) 理會 計售 場 出 納 駕 駛 組 駕 駛 員22 重慶龍湖項目制管理模式模型 項目總監(jiān) 營銷 設(shè)計 成本 工程 職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持 項目成功指標(biāo)： 業(yè)務(wù)層面 管理層面 公司層級支持： 項目經(jīng)營例會 （每月一次） 公司 PM會 （每周一次） 考核制度： 項目為主 職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開 龍湖特色的體驗中心 負(fù)責(zé)公司所有項 目的開盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計施工 成本 研發(fā) 工程 營銷 建筑 景觀 裝修 共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果 體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定， 保證每個項目均好 小結(jié)：龍湖的體驗中心，又再一次強調(diào)了項目團(tuán)隊的概念 。 這又是一個獨立的項目群。 24 景觀設(shè)計單位和施工單位資源的了解 使用較多的設(shè)計單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩 戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀 小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計單位還是施工單位。 龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當(dāng)初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。 小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選擇不同水平的單位來管理。 28 置業(yè)顧問激勵 ?職業(yè)顧問晉升通道； ?士官生制度； ?職業(yè)顧問等級設(shè)定； ?職業(yè)顧問月度、季度考核； ?職業(yè)顧問行為考核。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標(biāo)樓盤類似，具有較強可比性的項目。 ? 市場比較法： – 指與估價時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價（ Y）和自身質(zhì)素（ X）間有 Y＝ a+BX的關(guān)系。通過個樓盤質(zhì)素得分和其樓價 Y，運用最小二乘法建立一元線型回歸方程。 樓盤質(zhì)素（ X） 樓價 Y 樓盤 A 樓盤 B 樓盤 C 樓盤 D 樓盤 E 樓盤 F 房價 Yf＝ a+BXf 房價 P與質(zhì)素 X回歸直線 Y＝ a+BX Xf Yf 33 公式中 a和 B如何計算，如何檢驗公式可靠性？ 2222 )(][)([ yynxxnyxxynr???????????22 )( xxnyxxynb????????nxbya ?????bxay ???計算公式如下