[企業(yè)管理]營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)(已修改)
2025-01-26 08:53 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的概念 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上貫穿于企業(yè)管理的全過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)就是研究營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動(dòng)的規(guī)律的科學(xué)。 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 營(yíng)銷(xiāo)心理科學(xué)研究的對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究的對(duì)象 人 探索人的心理活動(dòng) 研究人的行為激勵(lì) 提高激勵(lì)人心和行為的各種途徑與技巧 把人作為研究對(duì)象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 冰山之一角 意識(shí) 前意識(shí) 潛意識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 潛意識(shí) —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識(shí) —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識(shí) —— 自我 —— 人類(lèi) —— 現(xiàn)實(shí) 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 弗洛伊得等心理學(xué)家認(rèn)為 —— 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 —— 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 看書(shū)打磕睡的原理 —— 條件反射 肉 眼（感應(yīng)器） 鈴聲 耳 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 嘴（效應(yīng)器） 流口水 床 眼 書(shū) 眼 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 大腦抑制 睡覺(jué) 大腦興奮 活躍 —— 維護(hù)個(gè)體生存：競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從 人類(lèi)的兩大本能 人類(lèi)社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球、籃球 …… 各類(lèi)競(jìng)技、戰(zhàn)爭(zhēng)、個(gè)人崇拜、追星族、長(zhǎng)官意志、從眾心理 營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論 營(yíng)銷(xiāo)心理 ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷(xiāo)與不協(xié)調(diào)理論 Do you see a musician or a girl39。s face? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思 維模式 心理定勢(shì) 情感心理定勢(shì) 思維心理定勢(shì) 心理定勢(shì)與習(xí)慣 認(rèn)知心理定勢(shì) 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語(yǔ)言 概念 邏輯 分析 推理 （一萬(wàn)年左右） 圖形 感覺(jué) 知覺(jué) 想象 情感 直覺(jué) （幾百萬(wàn)年左右） 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理定勢(shì)與習(xí)慣 善用定勢(shì) 幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣 （一）善用二擇一提問(wèn)法 （二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢(shì) （五）第一印象至關(guān)重要 心理定勢(shì)與習(xí)慣 考駕照 主考官問(wèn)參加汽車(chē)駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧”，比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說(shuō)， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車(chē)。 請(qǐng)記住下列物品 桌子 燕子 椅子 老鷹 板凳 狐貍 席夢(mèng)思 獅子 書(shū)屋 麻雀 商品房 老鼠 廚房 企鵝 蟑螂 衣柜 蚊子 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理學(xué)家陸欽斯曾作過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來(lái)說(shuō)明他的性格特征。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 第一組學(xué)生說(shuō)：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 第二組學(xué)生則說(shuō)：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無(wú)堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。 這一實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了第一印象對(duì)人際知覺(jué)的重要影響。 第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。 心理定勢(shì)與習(xí)慣 第一印象 營(yíng)銷(xiāo)心理 ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)
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