[企業(yè)管理]營銷心理學(xué)(文件)
【正文】 為什么？在阿希的實驗中及薩姆的事例中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的的懲罰，他們?yōu)槭裁催€有從眾呢？ 假設(shè)：目的（ 1）想不犯錯誤，力求正確 目的（ 2）想通過遵從團隊里其他成員的期望去從事以博得大家的歡心，以便自己能受大多數(shù)人歡迎。 （ 2）個體可能希望在團體中免受懲罰（如不被別人排擠或嘲笑）。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾的三個類別（對社會影響的反應(yīng)） 一、依從：動機是為了獲得獎勵或免受懲罰 最不持久，當環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為 關(guān)鍵是權(quán)利與獎懲 二、認同：動機是個體希望自己成為施加影響者一樣的人 相當持久，但會改變 關(guān)鍵是吸引 三、內(nèi)化：動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 依從： 其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路 認同： 并不需要連續(xù)不斷的獎勵與懲罰，個體所認同的對象也完全不需要在場。 依從者簡單 認同者刻板 內(nèi)化者靈活 依從 認同 內(nèi)化 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 增強和減弱從眾的變因（一） 眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。 二、如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。 一、由專家組成； 二、對個人來說，團隊成員是很重要的人物； 三、它的成員在某些方面與個人類似。 B、否定信息來源 —— 否定權(quán)威 —— 否定信息的真實性 C、接受明顯錯誤的信息 認知不協(xié)調(diào) 存在主義哲學(xué)家艾伯特 ? 卡穆斯說： 人是這樣一種動物，他畢生都在努力使自己相信個人的存在不是荒謬的。 一、對態(tài)度改變的獎勵越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 二、外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準則的重要一步。 三、人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性、一貫性，使人們前后的行為間保持一致。 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項高度愉快的事情 認知不協(xié)調(diào) 一、第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 二、步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程。 最 適 者 生 存 步步高 沒有人問我過得好不好 現(xiàn)實與目標哪個更重要 一分一秒一路奔跑 煩惱一點也沒少 總有人像我辛苦走這遭 孤獨與喝彩其實都需要 成敗得失誰能預(yù)料 熱血注定要燃燒 世間自有公道 付出總有回報 說到不如做到 要做就做最好 步步高 。 認知不協(xié)調(diào) 馬太效應(yīng) 1979年賓夕法尼亞州的核工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)嚴重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性的危險，一時媒體上謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（ NRC）的權(quán)威人士們到達現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴重災(zāi)難的可能性極少。 五、一個人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅能對行為產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下去。 認知不協(xié)調(diào) 認知不協(xié)調(diào)與決策 一、一個困難的決定的作出，人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào)，而一旦作出決定，人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息，以求獲得“我的決定很英明”的安慰。 人沒有那么多使自己正確的動機，而有相信自己正確的和聰明的、完善的、公平正派的動機。 認知不協(xié)調(diào) 認知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實。 四、個體在團隊中越感到不安全，他從眾的可能就越大；換言之，認為自己在團隊中很受歡迎的人容易違背團隊常規(guī)。 二、如果團隊內(nèi)部意見一致，當團隊的人數(shù)只有三個人時和團隊人數(shù)為 16人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。
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