[企業(yè)管理]營銷心理學(xué)(存儲版)
【正文】 謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（ NRC）的權(quán)威人士們到達(dá)現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性極少。 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項高度愉快的事情 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 一、第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 二、步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程。 一、對態(tài)度改變的獎勵越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 二、外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一步。 一、由專家組成； 二、對個人來說，團隊成員是很重要的人物； 三、它的成員在某些方面與個人類似。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依從 認(rèn)同 內(nèi)化 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 增強和減弱從眾的變因（一） 眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。 （ 2）個體可能希望在團體中免受懲罰（如不被別人排擠或嘲笑）。因為此人很誠實。 動機與激勵 思考 ：（ 1）一個營業(yè)單位（團隊）為什么要有經(jīng) 營哲學(xué)？ （ 2）你對每日重復(fù)、枯燥、乏味的工作賦予了崇 高的理想定義的利他的色彩了嗎？ （ 3）團隊的成員清楚他的自我價值嗎？你賦 予他們自我價值的意義了嗎？ 營銷心理 ? 心理定勢與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機與激勵 ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾： 由一個或一個團隊的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗就（暫時地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。然后以贊賞的口吻，將 “ 最佳發(fā)展前途者 ” 名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動的規(guī)律的科學(xué)。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅不摧的堅強意志。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做 “ 羅森塔爾效應(yīng) ” ． 環(huán)境暗示 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個社會教育心理機制： （ 1） 氣氛 ， 即對他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的、關(guān)心的、情感上的支持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ，即教師對他所寄予期望的學(xué)生，給予更多的鼓勵和贊揚； （ 3） 輸入 ， 即教師向?qū)W生表明對他們抱有高度的期望，教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)，對學(xué)生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答，并提供極有幫助的知識材料； （ 4） 鼓勵 ，即羅森塔爾所指出的，對學(xué)生的輸出，對他們作出的反應(yīng)，給予真摯的鼓勵。 動機三要 素 誘因 驅(qū)力 需要 —— 內(nèi)在因素 外在因素 動機與激勵 A ? H ? Maslow需要理論 需要是個體行動的內(nèi)在動力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提、是個體本能的體現(xiàn)。 （ 2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動力 （ 3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚 的社會意義的他會理直氣壯地去做。 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占 35%。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟啷啷地對同學(xué)說：“我想，也許他的誠實還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度。 （ 2）從眾行為的相對持久性不同。 三、作出判斷的時間也影響從眾性（ %— %) 增強和減弱從眾的變因（二） 個體的特征直接影響從眾性 一、缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團隊的壓力。 A、歪曲地接受信息 —— 對有利的信息接受 對不利的信息視而不見。 二、當(dāng)我們作出一個不可挽回的決定后，就肯定夸大其優(yōu)點，否定一個決定后，就夸大其缺點。 請問：那些人更容易理解和相信專家的這些話，是住到三哩島
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