【正文】 導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營銷團隊 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測試案例 單元一 營銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認為： — 人的心理是可以預(yù)測并控制的 — 人的心理很多時候受人的本能制約 一 、 營銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營銷事實上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個著名的學(xué)者。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅不摧的堅強意志。 l 將一塊金子放在窗臺上，經(jīng)過日曬雨淋后，它長的苔是綠色的還是 黑色的？ l 白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒，它的牙齒是白還是黑的？ 小測試 —— l 考駕照 （ 2） 應(yīng)用在領(lǐng)導(dǎo)與管理者 l “先入為主 ”及 “以貌取人 ”之誤區(qū) — 管理者對事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時 ， 盡量先傾聽 ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原 因 ， 不要過于主觀 l 突破自我及團隊之固化思維 — 鼓勵團隊發(fā)揮創(chuàng)意 ， 以新的方法爭取商機 — 探測團隊中影響效率之不良習(xí)慣 ， 引導(dǎo)改善 — 主動輔導(dǎo)因心理定勢所造成之負面心態(tài)及行為 相關(guān)技巧演練 （ 1） 請共同研討以下幾個職業(yè)化形象對客戶第一印象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語言邏輯 — 關(guān)心及尊重的表情 （ 2） 當(dāng)你要預(yù)約新的網(wǎng)點主任商談如何提高網(wǎng)點銷售動力時 ， 以適當(dāng)?shù)奶釂柤记蓙慝@得約會并同意談?wù)摯酥黝} （ 3） 當(dāng)你得到客戶的投訴 ， 抱怨一個屬下犯了嚴重的錯誤 （ 如延遲交保單等 ） ， 你要給予指責(zé)時 ， 你會如何溝通 （ 4） 當(dāng)一位屬下由于一些個人的偏見 （ 如對公司經(jīng)營的策略及手段 ） 而產(chǎn)生的負面的心態(tài) ， 同時影響著團隊的氛圍時 ， 你如何進行輔導(dǎo) 二 、 環(huán)境與暗示 原則與思維 暗 示： 是在無對抗條件下用含蓄 、 間接的方式對人們的心理與行為產(chǎn)生影響 ， 從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見 ， 使其思想行為與暗示者的意志相符合 。 8個月 后進行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個個成績進步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。 l 在營銷團隊運作中 ， 在哪些管理行為和團隊溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動力和效率 ？ — 對他人的期許行為 — 對自己的期許行為 l 當(dāng)他人或自己碰到了失敗和挫折時 ， 你會用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動機與激勵 原則與思維 （ 1） 動機與激勵 動機： 指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動 。 l 當(dāng)一個人行動的內(nèi)在動力被削弱時 ， 維系其行動的外在動力必 定要增強 。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認為這個競選人很令人討厭 ——簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。 簡言之 ， 我們經(jīng)常依賴別人并將別人 的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實的一種方法 因為當(dāng)客觀現(xiàn)實很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶 貴信息 l 個體可能希望在團體中免受懲罰 （ 如不被別人排擠或嘲笑 ） l 個體希望在團體中獲得獎賞 （ 得到別人的喜愛或被別人接受 ） （ 3） 從眾的三個類別及其特質(zhì) 依從： l 動機是為了獲得獎勵或免受懲罰 l 最不持久 ， 當(dāng)環(huán)境壓力消失 ， 可輕而易舉改變自己的行為 l 關(guān)鍵是權(quán)利與獎懲 認同： l 動機是個體希望自己成為施加影響者一樣的人 l 相當(dāng)持久 ， 但會改變 l 關(guān)鍵是吸引 內(nèi)化： l 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 l 是對社會影響最持久 、 最根深蒂固的反應(yīng) l 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 依從： 其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲罰才能生效，雖然 依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃 清道路 認同： 并不需要連續(xù)不斷的獎勵與懲罰，個體所認同的對象也完全 不需要在場 內(nèi)化： 就是將準則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成 了我們自己體系的一部分，就難于改變。阿希經(jīng)典從眾實驗 （ 4）認知不協(xié)調(diào)理論 馬太效應(yīng) 1979年賓夕法尼亞州的核工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)嚴重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性的危險，一時媒體上謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（）的權(quán)威人士們到達現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴重災(zāi)難的可能性極少。 06:56:3706:56:3706:562/12/2023 6:56:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 56分 37秒 06:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 56分 37秒 上午 6時 56分 06:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:56:3706:56:3706:56Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時 56分 :56February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:56:3706:56:3706:562/12/2023 6:56:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:3706:56:37February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 56分 37秒 上午 6時 56分 06:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時 56分 :56February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:56:3706:56:3706:56Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知